課程目標(biāo)

1.電話銷售跟進(jìn)原理與方法 2.客戶類型劃分與應(yīng)對(duì)策略 3.客戶異議分析及解決說(shuō)辭

課程大綱

**章　電話銷售跟進(jìn)原理與方法

**節(jié) 電話銷售流程

1.1什么是電話銷售（what）？

1.2電話銷售的意義（why）

2.1電話銷售流程

2.2電話銷售流程細(xì)分

2.3電話銷售員每天盤(pán)點(diǎn)三資源

第二節(jié) 詮釋電話銷售跟進(jìn)

1.電話銷售跟進(jìn)的前提

2.跟進(jìn)是有方向性的

3.電話銷售跟進(jìn)的重要性

4.電話銷售跟進(jìn)的中心思想

5.跟進(jìn)的原則 

第三節(jié) 電話跟進(jìn)的類型

1.服務(wù)性跟進(jìn)

2.轉(zhuǎn)變性跟進(jìn) 

3.長(zhǎng)遠(yuǎn)性跟進(jìn) 

第四節(jié) 電話跟進(jìn)注意事項(xiàng)

1.若即若離，不能斷線

2.談錢傷情，曲線救國(guó)

3.黃金66法則，越多越好

第五節(jié) 電話銷售跟進(jìn)技巧

1、有興趣辦卡的客戶

2、考慮、猶豫的客戶

3、近期不買的客戶

4、肯定不買的客戶

5.已經(jīng)知道服務(wù)的沒(méi)有反饋的客戶

第二章:客戶性格類型劃分與應(yīng)對(duì)策略

客戶的四種類型:老鷹型、鴿子型、孔雀型、貓頭鷹型

第三章：客戶異議分析與解決說(shuō)辭

**節(jié) 客戶異議的來(lái)源

1．為什么會(huì)出現(xiàn)異議

2．由客戶原因產(chǎn)生的異議

3、由我們?cè)虍a(chǎn)生的異議

4．由服務(wù)本身原因產(chǎn)生的異議？

第二節(jié) 異議的類型

1．真異議

2．假異議

3．隱藏的異議

第三節(jié) 異議處理的必備心態(tài)

第四節(jié) 異議處理的原則

原則一：準(zhǔn)確選擇處理時(shí)機(jī)

原則二：尊重客戶異議

原則三：不爭(zhēng)辯,不排斥

原則四：集思廣益處理

第五節(jié) 異議處理的方法

1.價(jià)格異議處理方法

1.1聲東擊西——轉(zhuǎn)移法

1.2價(jià)格談判——取舍法

2.服務(wù)異議處理方法

2.1忽略法

2.2轉(zhuǎn)化法

3．轉(zhuǎn)移法

4．解釋法

5．道歉法

3.其他異議處理方法

3.1轉(zhuǎn)折處理法

3.2委婉處理法

3.3合并意見(jiàn)法

3.4反證（問(wèn)）法

3.5冷處理法

第六節(jié) 常見(jiàn)異議處理示例