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趙澄旻
  • 趙澄旻中國發展戰略學研究會委員,國有石化公司副總裁,中美合資化工企業總經理
  • 擅長領域: 商務禮儀 團隊管理 管理者技能提升
  • 講師報價: 面議
  • 常駐城市:廈門市
  • 學員評價: 暫無評價 發表評價
  • 助理電話: 13006597891 QQ:2116768103 微信掃碼加我好友
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全業務時代陌生客戶拜訪技能提升

主講老師:趙澄旻
發布時間:2021-11-12 16:21:40
課程詳情:

課程目標

提高中層管理者技能

課程大綱

  一:集團市場現狀與競爭對手發展策略

  1、集團市場現狀分析

  2、集團客戶信息化發展趨勢

  3、中電信的集團客戶管理優勢分析

  4、中電信的集團客戶發展策略

  5、中國聯通的集團客戶管理優勢分析

  6、中國聯通的集團客戶發展策略

  7、未來的新業務領域與競爭對手

  二:集團客戶信息化管理問題與需求

  1、集團客戶信息化發展現狀

  2、集團客戶信息化管理問題及原因分析

  3、中移動的信息化技術和產品特點

  4、所能解決的企業信息化問題

  5、基于通信管理問題與需求特點

  6、基于內部溝通問題與需求特點

  7、基于辦公管理問題與需求特點

  8、基于業務管理問題與需求特點

  案例分析:如何和集團客戶做到相互融合,共同發展

  三:客戶背景資料分析與拜訪預案準備

  1、應該收集的資料內容和收集途徑

  2、**分析找到客戶的信息化問題

  3、從四大緯度篩選出客戶的重要問題

  4、客戶信息化問題的重要性排序

  5、拜訪現場引導式話題的詢問設計

  6、解決客戶信息化問題的預案設計

  7、方案的客戶化概念及簡述內容

  8、方案功能、特點、優勢的介紹

  9、客戶問題解決及價值的陳述內容

  10、方案的解決價值歸結

  11、方案成功應用的事例及證明

  12、客戶可能異議及應對準備

  實例分析:對某企業營銷總經理的拜訪準備

  四:拜訪關鍵一、讓客戶了解拜訪價值

  1、見面必要的禮節規范

  2、簡要且精彩自我呈現

  3、簡短寒暄,制造現場氛圍

  4、道出拜訪來意,解除客戶疑問

  5、陳述拜訪對客戶的價值

  6、實施征詢,獲得展開機會

  經驗分享:上海移動王經理是如何引起客戶注意與興趣的

  實戰演練:如何成功開場

  五:拜訪關鍵二、引導出客戶認同的問題

  1、正確使用預案設計

  2、根據客戶現狀回答情況來探詢

  3、客戶現狀回答不理想的探詢轉向

  4、**深入探詢引導出客戶的關心問題

  5、探詢問題不理想時的轉向或延伸技巧

  6、**深入溝通判斷客戶對問題的認識性

  7、從解決與不解決角度實施深度影響

  8、幫助客戶建立解決愿望

  9、獲得客戶對問題解決的承諾

  案例分析:在陌生拜訪中寧夏移動集團客戶經理是如何找到客戶疼痛的問題

  實戰演練:如何讓客戶明白自身的問題

  六:拜訪關鍵三、讓客戶理解解決方案

  1、理解的邏輯思想

  2、客戶理解方案的結構推進

  3、按客戶邏輯來說明方案

  4、正確使用方案的客戶化概念

  5、提出概念前的征詢與鋪墊技巧

  6、如何簡要介紹功能而不展開

  7、從哪些要點體現方案特點

  8、從哪些作用歸結方案優勢

  案例分析:蘇州移動集團客戶經理為什么陌生拜訪中會屢次失敗

  實戰演練:如何向集團客戶有效呈現方案

  七:拜訪關鍵四、讓客戶接受解決方案

  1、客戶接受的是方案價值

  2、問題-解決-價值的呈現技巧

  3、現場呈現的陳述技巧

  4、如何讓客戶參與進來

  5、就解決性與客戶及時互動起來

  6、價值歸結的正確方法

  7、采取成功應用例證來影響客戶

  8、避免與客戶對某些價值的爭議

  互動探討:陌生拜訪的價值是什么?目的是什么?

  實戰演練:如何讓被訪客戶參與進來

  八:拜訪關鍵五、促進客戶達成合作

  1、主動征詢客戶意見

  2、面對客戶異議的應對流程

  3、如何探詢客戶的異議原因

  4、客戶常見的異議類型

  5、面對客戶不關心的應對技巧

  6、面對客戶誤解的應對技巧

  7、面對客戶懷疑的應對技巧

  8、面對方案不足的處理技巧

  9、促進客戶達成合作的常見辦法

  案例分析:如何學會鄭州移動王主任的順水推舟?

  九:總結、提問與答疑


授課見證
推薦講師

馬成功

Office超級實戰派講師,國內IPO排版第一人

講師課酬: 面議

常駐城市:北京市

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賈倩

注冊形象設計師,國家二級企業培訓師,國家二級人力資源管理師

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人力資源專家

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資深培訓師,職業演說家,專業咨詢顧問

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實戰人才培養應用專家

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學員評價:

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