【培訓(xùn)對象】 
理財顧問、中高層管理崗 

【培訓(xùn)收益】 
● 實戰(zhàn)：學(xué)會萃取財富管理團隊中高端客戶經(jīng)營技術(shù) ● 服務(wù)：剖析客戶財務(wù)與非財務(wù)信息，以客戶真實需求為導(dǎo)向，解決客戶“痛點” ● 專業(yè)：提升理財顧問風(fēng)險診斷及方案解決能力，為中高端客戶提供框架式方案 ● 案例：根據(jù)實踐案例講解，了解客戶傳承需求和掌握客戶經(jīng)營流程 

 課程背景：

過去40多年，我國人民所思所想的核心命題是如何創(chuàng)造財富，但隨著中美對抗、國內(nèi)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)重組、金融強監(jiān)管開啟、先富者年齡越來越大、人們家庭婚姻理念的改變，使未來的不確定性越來越大，從而導(dǎo)致我們的財富面臨諸多困局與尬局。在這種情況下，財富如何能有安全保障及平穩(wěn)傳承給子孫后代？這引起了越來越多的中高端客戶的重視。

本課程通過對中高端客戶面臨的風(fēng)險分析及總結(jié)，讓理財顧問理解客戶的真實需求與痛點，通過掌握金融工具和法律工具的特性，為中高端客戶提供系統(tǒng)性、框架性的財富保障與傳承方案。

 課程方式：政策解讀 案例分析 實務(wù)訓(xùn)練

課程大綱

討論：高凈值人群需要什么樣的財富管理服務(wù)？為什么？

第一講：財富管理與傳承之惑

一、高凈值人群需要的財富管理服務(wù)

1. 趨勢：中國進入財富管理3.0時代

1）理財啟蒙：你不理財，財不理你

2）投資管理：盲目理財，不如不理財

3）財富管理：因為信任，所以托付

2. 問題：營銷思維與服務(wù)思維的“代差”

1）財富管理核心不是解決錢的問題，而是解決人的問題

2）財富既要有規(guī)劃，更要有管理

案例：相識五載，你還不是我的客戶！

3. 畫像：高凈值人群——新時代的“弱勢群體”

1）金融：次次都上當(dāng)，回回不一樣

2）健康：應(yīng)酬、過勞、失眠

3）企業(yè)：創(chuàng)業(yè)容易守業(yè)難

4）家庭：剪不清、理還亂，親情和財富的撕裂

5）政策：稅務(wù)、法律不太懂，產(chǎn)業(yè)、行業(yè)變化快

二、“富不過三代”——高凈值人群的傳承之“危”

1. 數(shù)據(jù)：歷年婚姻與傳承糾紛數(shù)據(jù)解析

2. 周期：新中國財富“首次”代際傳承

1）初代創(chuàng)業(yè)者的發(fā)家史

2）初代創(chuàng)業(yè)者還能二次“創(chuàng)業(yè)”嗎？

3）初代創(chuàng)業(yè)者和企二代的代溝

3. 宏觀：經(jīng)濟轉(zhuǎn)型下的不確定性

1）朝陽行業(yè)VS夕陽行業(yè)

2）直接融資VS間接融資

3）經(jīng)濟公平VS經(jīng)濟效率

4）法制環(huán)境VS人治環(huán)境

4. 理念：我們理解“財富傳承”嗎？

1）財富傳承是要規(guī)劃的

2）人生定位：子女當(dāng)自強

3）財富傳承要有“節(jié)奏”

4）根據(jù)繼承人特點差異化傳承

第二講：財富保全與傳承——高凈值人群風(fēng)險解析

一、“守成”方能“傳承”：高凈值人群風(fēng)險認(rèn)知

1. 我們的財富“安全”嗎？

2. 經(jīng)濟轉(zhuǎn)型期高凈值人群面臨的核心風(fēng)險

1）經(jīng)營風(fēng)險

2）法律風(fēng)險

3）稅務(wù)風(fēng)險

4）喪失財富控制權(quán)風(fēng)險

5）財富貶值風(fēng)險

二、高凈值人群財富風(fēng)險梳理與分析

1. 家業(yè)混同

案例：企業(yè)與家庭財富在撕裂中掙扎

2. 家庭關(guān)系變化

案例：夫妻交惡的財富博弈

3. 人身風(fēng)險

案例：財富傳承與財富掌控

第三講：財富傳承認(rèn)知及工具

一、財富傳承的三個維度

思考討論：從猶太傳承法反思我們忽略了什么？

1. 人脈、社會關(guān)系傳承

2. 價值觀與精神財富傳承

3. 物質(zhì)財富傳承

二、財富傳承工具：法律、保險

1. 傳統(tǒng)法律利器——遺囑

1）遺囑可以解決哪些傳承問題？

2）一份有效的遺囑需要注意什么？

3）怎么保證遺囑生效？

2. 未雨綢繆——法律協(xié)議

1）財富管理和傳承中常用的法律協(xié)議有哪些？

2）法律協(xié)議可以規(guī)避哪些風(fēng)險？

3. 不可或缺——保單

1）保單在財富傳承中的作用

2）高凈值客戶需要幾張保單？

3）高凈值客戶保單設(shè)計

4. 精準(zhǔn)傳承——保險金信托

1）保險金信托的“前世今生”

2）保險金信托的功能

案例：企業(yè)主L先生的傳承規(guī)劃

案例：金領(lǐng)W先生的傳承規(guī)劃

第四講：以財富管理服務(wù)為核心的高凈值客戶經(jīng)營

一、高凈值客戶為何選擇我——自我人設(shè)經(jīng)營

1. 客群定位及資源圈經(jīng)營

1）不談細分市場就沒有客戶畫像

2）在哪座“金山”深度經(jīng)營我的客戶

練習(xí)：構(gòu)建AAA客戶池運營體系

3）資源圈認(rèn)知及經(jīng)營

2. 線上“人設(shè)”設(shè)立及管理

1）“人設(shè)”的作用

2）設(shè)立“人設(shè)”的方法

3）經(jīng)營管理“人設(shè)”

二、高凈值人群風(fēng)險探尋與溝通

1. 高凈值客戶“畫像”梳理

1）客戶目標(biāo)

2）風(fēng)險容忍度

3）行為偏好

4）客戶約束條件

5）生命周期資產(chǎn)負(fù)債表

2. 高凈值客戶財富管理與傳承需求KYC

1）生命周期需求梳理法

2）資產(chǎn)配置檢視梳理法

3）家庭成員結(jié)構(gòu)梳理法

案例：客戶需求KYC分析

3. 梳理自我資源與服務(wù)營銷流程

工具：資源與流程經(jīng)營卡

4. 客戶拜訪DOME分析技術(shù)

5. 高凈值客戶服務(wù)日程管理

三、高凈值人群資產(chǎn)配置方法

1. 分析高凈值客戶現(xiàn)有資產(chǎn)特性

練習(xí)：流動性、安全性、收益性分析

2. 分析高凈值客戶財富管理與傳承需求

練習(xí)：顯性需求VS隱性需求

3. 設(shè)置高凈值客戶資產(chǎn)調(diào)整方案

練習(xí)：客戶需求及資產(chǎn)配置周期分析

練習(xí)：資產(chǎn)配置再平衡

4. 財富管理方案呈現(xiàn)及調(diào)整

5. 高凈值客戶持續(xù)服務(wù)經(jīng)營

中高端客戶經(jīng)營案例訓(xùn)練

案例：企業(yè)主M先生的財富管理與傳承訓(xùn)練

案例：創(chuàng)業(yè)者H先生的財富管理與傳承訓(xùn)練

案例：金領(lǐng)家庭S先生的財富管理與傳承訓(xùn)練