課程大綱

前言:

? 介紹教學方法與學習目標

? 引導學員的學習期望值

**篇：營銷的本質與渠道創(chuàng)新的基礎

? 大量銷售模式、深度分銷方式、與社區(qū)商務方式的簡介

2 大銷量時代的逝去對營銷未來趨勢的影響

2 傳統(tǒng)與客戶的買賣（供求）關系無法應對目前的紅海競爭

2 傳統(tǒng)渠道的布局方式在逐漸失去競爭優(yōu)勢

ü TCL依靠傳統(tǒng)渠道擊敗王者長虹的案例已經無法復制

ü 沒有盡頭的價格與補貼戰(zhàn)在壓迫渠道生存空間

ü 促銷、分銷、推銷的市場職能開始失效

ü 復盤：逐漸無法復制的模式與營銷理論開始出現的缺陷

? 《營銷的本質》作者包政先生給我們的啟示

2 大踏步邁向社區(qū)營銷時代

2 飛利浦科特勒的讓渡價值在目前市場失效的原因

2 營銷應該以商務職能的形式存在

2 互聯(lián)網時代下，營銷重點是與目標客戶建立正確的直接的有效連接

2 該連接應該擺脫傳統(tǒng)買賣，轉而共建利益一體化的商業(yè)社區(qū)

第二篇：路徑：從傳統(tǒng)營銷管理過度到與客戶共建社區(qū)關系

? 楔子：社區(qū)商務模式的緣起

ü 研討：為什么豐田在北美市場依然被大量渠道追求合作

ü 分析：樂視的發(fā)展壯大與其生態(tài)營銷模式的關聯(lián)

? 利益一體化營銷模式的建立

2 什么是商務社區(qū)，同質化產品的競爭中社區(qū)的意義何在?

ü 擺脫對產品價格與賣點的依賴

ü 應對客戶的不確定意向訂單

ü 擺脫與渠道博弈爭利的傳統(tǒng)關系

ü 口碑營銷；如何把客戶變成客戶經理

ü 研討：批量引流正確的目標客戶，避免孵化時間的成本策略

2 與客戶的直接互聯(lián)-B2B如何過度直達到C的端口

ü 有效的融入企業(yè)客戶的經營，個人消費客戶的生活

ü 營銷自檢：如何從產品政策依賴，到經營客戶價值

ü 企業(yè)如何在互聯(lián)網時代重新看待自己產品外的有效價值

ü 案例：鴻禧公司如何融入到康師傅的經營端口，從而擺脫紅海的調味品價格競爭。

2 產業(yè)鏈級別的一體化過程建立過程

ü 上下游企業(yè)建立共生關系的思維轉變

ü 有效整合資源共同發(fā)展核心優(yōu)勢

ü 豐田思維在共生一體化方面的有效舉措

2 案例：小米是如何利用社區(qū)模式發(fā)展到行業(yè)巨頭

2 社區(qū)營銷模式的幾個核心宗旨

ü 建立目標客戶群落、重新建立細分客戶市場的企業(yè)微品牌

ü 線上線下的無縫隙互動，口碑營銷的開展

ü 有效更便捷的與顧客達成營銷鏈接

1. 產品鏈接到非產品鏈接

2. 情感與信任鏈接的建立

3. 走入客戶經營，尋找在哪個端口，我們可以為目標群落顧客做出別的企業(yè)無法復制的貢獻

4. 案例分解：客戶微信群維護方式和方法，如何讓自己的品牌在客戶心目中由灰白變成彩色

第三篇：面對終端客戶：提升客戶持久價值與貢獻值的六分操作法

? 在存量客戶中進行營銷熱度分層-**簡潔營銷過程管理工具的原理與使用方法

2 1分層級客戶-如何迅速擴大潛在目標客戶群落

2 2分層級客戶-與客戶的實質性溝通的完成

2 3分層級客戶-客戶理性與感性決策基礎的堆建

2 4分層級客戶-需求產生后的促交方式

2 5分層級客戶-核心產品成交后的交叉策略

2 6分層級客戶-與客戶形成伙伴關系，進入客戶的圈子

? 營銷診斷：建立存量客戶坐標圖，針對自身客戶管理水平

? 動作分解一：1分到6分客戶的營銷熱度提升方式動作分解

? 動作分解二：:1到6分客戶的有效分層服務營銷升級策略