課程背景：
正在發(fā)生著一場(chǎng)革命的中國營銷界，讓身處其中的每一個(gè)人都感到巨大的壓力，營銷正從被動(dòng)受理型到主動(dòng)營銷服務(wù)型、從陳述型到“技術(shù)”咨詢型、從賣產(chǎn)品（服務(wù)）到提供整體解決方案……變!一切都在變!
● 銷售究竟是什么？什么才是核心的？
● 買東西的是人，指揮人的是“心”，客戶為什么不要？為什么需要？怎樣才讓他們需要？
● 客戶千差萬別，差在哪里？別在哪里？不同客戶如何有針對(duì)性的驅(qū)動(dòng)？……
● 如何打破傳統(tǒng)銷售模式超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
● 如何從關(guān)系線與技術(shù)線全面提升自己的銷售能量？
● 如何擁有專業(yè)的銷售系統(tǒng)？
● 如何掌握銷售環(huán)節(jié)中隱性的風(fēng)險(xiǎn)與規(guī)避的真相？
如果營銷人員對(duì)營銷及相關(guān)概念沒有深刻認(rèn)知，對(duì)實(shí)用實(shí)效性強(qiáng)的操作方法與工具掌握得不夠，可能會(huì)導(dǎo)致營銷人員的迷茫、恐懼、“遇難就退”。本課程著重從營銷人員的實(shí)際工作中可能遇到的各種問題出發(fā)，結(jié)合市場(chǎng)營銷、商業(yè)心理學(xué)、行為科學(xué)等相關(guān)系統(tǒng)理論，全面解讀營銷工作的本質(zhì)與問題的核心，并幫助學(xué)員發(fā)展專業(yè)、系統(tǒng)、實(shí)用、實(shí)效的營銷流程與操作技巧，全面提升營銷力，創(chuàng)造市場(chǎng)輝煌！

課程收益：
● 了解買賣心理與行為的本質(zhì)，積極調(diào)整銷售策略；
● 通過等熟悉銷售中可能碰到的問題，并知道如何進(jìn)行有效處理，獲得一套成功的銷售流程，提升成交率；
● 學(xué)會(huì)一系列實(shí)用的銷售技巧、溝通話術(shù)，突破現(xiàn)有銷售困境，銷售業(yè)績(jī)暴發(fā)性增長。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天（特殊情況可調(diào)整為1天）
課程對(duì)象：銷售精英，銷售管理人員
課程風(fēng)格：實(shí)戰(zhàn)演練 互動(dòng)討論，前瞻、系統(tǒng)、通透、實(shí)用

課程大綱
第一講：營銷（售）的核心
1. 銷售原理及成交的核心要素
2. 客戶的需求狀態(tài)？
3. 信任的關(guān)鍵點(diǎn)：銷售最稀缺因素的內(nèi)在動(dòng)因與建立方法
4. 價(jià)值等式：客戶決策的主標(biāo)尺
5. 情緒動(dòng)能：推動(dòng)銷售的看不見的手

第二講：為什么有人很會(huì)賣？（高效銷售模式解析）
案例分析：榜樣的力量
1. 新形勢(shì)下的營銷人員價(jià)值主張
2. 流程、工具、資訊
3. 顧問式銷售的工作方式解讀

第三講：客戶究竟在想什么？（研究對(duì)象可能是最重要的事情）
現(xiàn)場(chǎng)討論：客戶消費(fèi)心理分析
1. 客戶為什么會(huì)購買？
2. 購買（決策）流程分析
2. 客戶角色與動(dòng)機(jī)分析
3. 不同類型客戶分析如何有效驅(qū)動(dòng)

第四講：客戶開發(fā)（接觸）的策略性思考
1. 產(chǎn)品分析
2. 目標(biāo)群體選擇
3. 接觸渠道與方式策劃

第五講：前期接觸的關(guān)鍵
1. 準(zhǔn)備進(jìn)行時(shí)
2. 創(chuàng)造良好的第一印象，以形成最融洽的客戶關(guān)系
3. 如何成功約見？
4. 設(shè)計(jì)有亮點(diǎn)的開場(chǎng)白
討論：開場(chǎng)白舉例

第六講：需求溝通（挖掘客戶需求實(shí)用話術(shù)訓(xùn)練）
1. 不明確型
1）什么樣的客戶是不明確型的客戶？
2）不明確型的客戶如何溝通讓他有需求？
練習(xí)：不明確客戶溝通話術(shù)設(shè)計(jì)
2. 半明確型
1）什么樣的客戶是半明確型客戶？
2）半明確型客戶如何溝通？
練習(xí)：半明確客戶溝通話術(shù)設(shè)計(jì)
3. 完全明確型
1）什么樣的客戶是完全明確型客戶？
2）完全明確型客戶如何溝通？
練習(xí)：完全明確客戶溝通話術(shù)設(shè)計(jì)
現(xiàn)場(chǎng)討論：如何客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)與我們不一樣怎么辦？
劇本設(shè)計(jì)：溝通技巧之問題庫的建立與使用

第七講：最具殺傷力的產(chǎn)品（服務(wù)）介紹
1. 介紹公式、步驟
如何實(shí)現(xiàn)特色與利益的轉(zhuǎn)化，使客戶認(rèn)識(shí)到物超所值
2. 銷售熱鈕
3. 經(jīng)典案例分享
演練：賣點(diǎn)包裝

第八講：勢(shì)不可擋——異議的排除
1. 認(rèn)識(shí)、策略、預(yù)防
2. 對(duì)異議的看法
3. 打好預(yù)防針：如何在前五個(gè)步驟中預(yù)防障礙的產(chǎn)生
4. 異議解除的有效步驟
5. 常見異議與應(yīng)對(duì)方法
1）風(fēng)險(xiǎn)太大了
2）我考慮一下
3）把資料給我，有需要我會(huì)給你電話......
實(shí)戰(zhàn)演練：常見異議解除

第九講：絕對(duì)成交
1. 如何成交，促的心、形、法……
2. 要求成交的技巧
3. 購買信號(hào)分析
4. 如何抓住購買信號(hào)
5. 要求成交的經(jīng)典方法
Q&A：現(xiàn)場(chǎng)交流與實(shí)戰(zhàn)問題討論