從項目土地獲取－策劃－設(shè)計－營銷關(guān)鍵點管理
（張飚，共計12課時）
培訓(xùn)重點：招商培訓(xùn)部門提出的本次授課重點是取地、策劃、設(shè)計和營銷環(huán)節(jié)，側(cè)重策劃和營銷，
招商關(guān)注的焦點：并不是解決實際的項目問題，而是整體營銷導(dǎo)向文化和人才培養(yǎng)上的考慮，即非營銷口的中高層營銷思維較缺乏，希望通過培訓(xùn)可以建立樹立全程營銷的觀念，提高營銷能力，為進一步晉升做好準備。
本次授課目標：創(chuàng)建關(guān)鍵節(jié)點控制方式，創(chuàng)造比較優(yōu)勢營銷環(huán)境，創(chuàng)新全員營銷思維方式。
本次授課特點：
講師本人20年房地產(chǎn)總經(jīng)理的職業(yè)經(jīng)歷，兼具實戰(zhàn)派經(jīng)驗和學院派理論，充分理解各階層人員操作難點、全員營銷理念的建立方式和路徑，創(chuàng)立了一套獨特的營銷前置方案。
單純以營銷關(guān)鍵節(jié)點來建立非營銷人員的營銷思維不具備可行性，取地、策劃、設(shè)計三者均銷售之前，如何為自身產(chǎn)品自身項目創(chuàng)造更良好更順暢的營銷條件？在競爭環(huán)境中能否營造出具備比較優(yōu)勢的銷售生態(tài)鏈，是非營銷人員為營銷做的最大貢獻。
快速擴張期的地產(chǎn)企業(yè)，一般都會經(jīng)歷一個營銷主導(dǎo)階段，并大力提倡節(jié)點控制的營銷思維，但這種文化并非簡單加入營銷人員、利用營銷思維進行取地策劃設(shè)計，更不是聚焦銷售、犧牲全部資源為銷售服務(wù)，而是超越營銷人員的思維，在更上層的高度、在更前段的環(huán)節(jié)為營銷徹底消除所謂“逆市營銷、超指標營銷而不得不進行的犧牲”。
通過創(chuàng)造比較優(yōu)勢、消除逆市犧牲，培養(yǎng)中高層人員的思維高度和思維廣度，形成職務(wù)晉升之前的思維方式晉升。
課件大綱
前言：營銷導(dǎo)向的背景和一般手段
周期性遭遇逆市
去庫存：降低新增開發(fā)規(guī)模、快速消化庫存數(shù)量、降低開發(fā)速度
快速擴張：加快周轉(zhuǎn)率、提升市場份額、超越指標
順馳的聚焦營銷到超前儲備豪宅
取地環(huán)節(jié)的營銷思維和關(guān)鍵節(jié)點：形成與高層決策對接的思維方式
銷售預(yù)期（價格與速度標桿設(shè)定）、
區(qū)域內(nèi)行業(yè)趨勢（區(qū)位、供地計劃、交通與配套改善投資）與企業(yè)定位
行業(yè)周期定位（城市與區(qū)域）、
取地與項目計劃項目指標
策劃環(huán)節(jié)的營銷思維和關(guān)鍵節(jié)點控制：操盤者必須創(chuàng)造生存環(huán)境
上述數(shù)據(jù)修正與量化、
城市定性與區(qū)域定性（人口導(dǎo)入、產(chǎn)業(yè)導(dǎo)向、城市規(guī)劃）、
產(chǎn)品定位吻合度、
開發(fā)節(jié)奏設(shè)定、
策劃招標與成果驗收
設(shè)計環(huán)節(jié)的營銷思維和關(guān)鍵節(jié)點控制：想的和做的能否一致？
上述數(shù)據(jù)量化與轉(zhuǎn)化、
市場數(shù)據(jù)與趨勢（交易數(shù)據(jù)細分和優(yōu)劣兩類產(chǎn)品標桿與產(chǎn)品配比）、
產(chǎn)品和資產(chǎn)屬性（標桿售后跟蹤與用途分類）、
設(shè)計公司選擇和人口屬性產(chǎn)品屬性，行為。
產(chǎn)品測試
營銷環(huán)節(jié)的大營銷思維和關(guān)鍵節(jié)點控制：傳統(tǒng)行業(yè)的大數(shù)據(jù)
修正以上全體數(shù)據(jù)、
訪客數(shù)量和成交數(shù)量跟蹤、
訪客人口產(chǎn)業(yè)維度分析、成交人口產(chǎn)業(yè)維度分析、
推廣的目標性矯正、
設(shè)計對接、
用途跟蹤
代理商的選擇：誰掌握客戶？誰掌握渠道？
課前概念學習：
1、規(guī)模報酬遞增
2、路徑依賴和自我強化。