日韩三区_亚洲日日操_午夜精品_中文字幕二区_91精品久久_岛国视频

張晗老師簡(jiǎn)歷：

副教授，云南大學(xué)法學(xué)院碩士，昆明理工大學(xué)津橋?qū)W院經(jīng)管系市場(chǎng)營銷專業(yè)教研室主任，先后在澳門衛(wèi)星電視旅游臺(tái)，香港形上傳播有限公司、延華智能科技有限公司、上海交大昂立股份有限公司廣告公司、上海top網(wǎng)絡(luò)有限責(zé)任公司等上海知名廣告公司、營銷公司、大型公司企劃部、市場(chǎng)部歷任：客戶經(jīng)理、品牌經(jīng)理、項(xiàng)目總監(jiān)、管理咨詢顧問等職務(wù)。

在市場(chǎng)營銷、商務(wù)談判、溝通、項(xiàng)目管理、職場(chǎng)行為、品牌建設(shè)方面具備扎實(shí)的理論功底和擁有豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

培訓(xùn)過的單位：云南省城市投資集團(tuán)股份有限公司、云南黃金   集團(tuán)、云天化集團(tuán)三環(huán)化工有限公司、云南建工集團(tuán)、農(nóng)業(yè)銀行云南省分行、中鐵四院集團(tuán)、昆明電視臺(tái)、

官房地基有限公司、云南工商干部培訓(xùn)中心、大地保險(xiǎn)、方太集團(tuán)昆明分公司、

昆明連橫廣告有限公司、昆明企都廣告有限公司、中電環(huán)保電廠、大地保險(xiǎn)等

授課風(fēng)格

       輕松幽默，親和力強(qiáng)，實(shí)用性突出

多年的工作經(jīng)驗(yàn)結(jié)合完備扎實(shí)的理論功底，使張晗老師的授課，理論和案例能夠完美的融合，讓企業(yè)、公司同仁在完成課程學(xué)習(xí)后，將所學(xué)充分運(yùn)用在工作當(dāng)中，潛移默化的改變自己的工作、行為模式，全面迅速的提高員工的職業(yè)化程度。

擅長培訓(xùn)課程：

《商務(wù)談判》、《掌控營銷-把握無限商機(jī)》（針對(duì)快速消費(fèi)品企業(yè)管理層-非銷售類）

《溝通創(chuàng)造價(jià)值》（溝通技巧與方法）、《職場(chǎng)商務(wù)禮儀》（職場(chǎng)行為規(guī)范）

《廣告策劃》（讓企業(yè)能更加全面的了解廣告）

《促銷管理實(shí)務(wù)》、《職場(chǎng)更需要情商》（“組織行為學(xué)”企業(yè)、公司實(shí)用版）

《品牌策劃與管理》、《培訓(xùn)師的自我修養(yǎng)》（針對(duì)培訓(xùn)師的用嗓、儀態(tài)及提升授課技巧）

《掌控營銷 把握無限商機(jī)》（針對(duì)快速消費(fèi)品企業(yè)管理層-非銷售類 2天）

目錄：

一、商機(jī)的把握從了解營銷開始，不懂營銷產(chǎn)品如何售賣？

二、對(duì)于營銷我們要掌握些什么

   營銷的五大模塊：

1、 在市場(chǎng)上別做無用功（宏觀、微觀環(huán)境分析模塊）

2、 對(duì)于市場(chǎng)定位，你掌握了嗎？（市場(chǎng)定位模塊）

3、 打開消費(fèi)者的錢包，從了解他們開始（消費(fèi)者的細(xì)分模塊）

4、 把錢用在必須花的地方（市場(chǎng)調(diào)研、營銷與廣告模塊）

5、 滿足你的上帝，用你的產(chǎn)品（產(chǎn)品模塊）

三、營銷其實(shí)是種溝通

四、對(duì)于市場(chǎng)，不在于你做了什么而是市場(chǎng)感受到什么

五、別把包裝忘記了

第一章、商機(jī)的把握從了解營銷開始，不懂營銷產(chǎn)品如何售賣？

1、營銷不是銷售，銷售只是臨門那一腳

l  精彩的球賽射門是結(jié)果，但好看的比賽是漂亮的過程

l  解釋營銷和銷售的不同

l  介紹掌握營銷基本概念的重要性

l  讓受訓(xùn)者對(duì)營銷有個(gè)相對(duì)全面的了解

1、營銷是一個(gè)系統(tǒng)的過程，它的核心是做好產(chǎn)品變商品

l  產(chǎn)品是生產(chǎn)的結(jié)果，商品才是市場(chǎng)的需要

l  營銷從商品到流通環(huán)節(jié)，是一個(gè)整體過程，不可分割看待

l  做營銷需要的是全局觀，不要吝嗇時(shí)間分析它的全面性

2、營銷是市場(chǎng)的推力，商家做好營銷能夠?qū)⑼屏ψ兂衫?/p>

l  營銷得最佳狀態(tài)，是獲得消費(fèi)者的需求認(rèn)可

l  通過優(yōu)秀的營銷模式，建立品牌的認(rèn)可度和忠誠度

3、營銷中的理論掌握好，能夠讓我們的市場(chǎng)投入事半功倍

l  好的商品成千上萬，掌握營銷才能有機(jī)會(huì)贏得市場(chǎng)

l  磨刀不誤砍柴工，不花功夫研究營銷無法取得理想的市場(chǎng)回報(bào)

第二章、對(duì)于營銷我們要掌握些什么（營銷的五大模塊讀解）    

模塊一：宏觀、微觀環(huán)境模塊-----  在市場(chǎng)上別做無用功

            乘勢(shì)而為，可上九天攬?jiān)拢荒嫠兄郏鹑艉镒訐圃?/p>

讓我們俯觀市場(chǎng)，找清楚我們應(yīng)該走的路

A、 國家的大政方針   

國家提倡什么？想淘汰什么？支持什么？

B、 分析市場(chǎng)的一個(gè)好工具PEST

政治（Political）、經(jīng)濟(jì)（Economic）、社會(huì)（Social）和技術(shù)（Technological）

C、 其實(shí)，我們掌握市場(chǎng)的七大要素就夠

人文環(huán)境、人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、氣候、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)能力、科技發(fā)展程度，都是營銷中的必須看到的參考系數(shù)

D、 微觀環(huán)境的五個(gè)重點(diǎn)

公眾、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、顧客、渠道商、還有你自己

EX：誰是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 四大重合才是

                    1．品牌知名度  2.產(chǎn)品層級(jí)及同質(zhì)率  3.銷售區(qū)域 4.資源相似

模塊二：市場(chǎng)定位模塊

    精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位宛若迷宮的GPS，為營銷成功之路建造一座顯眼的燈塔

A、有種工具叫STP

S、T、P分別是Segmenting、Targeting、Positioning三個(gè)英文單詞的縮寫，即市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)定位的意思。

B、要認(rèn)清自己在市場(chǎng)上的位置

l  領(lǐng)導(dǎo)者：一直被模仿從未被超越           

l  挑戰(zhàn)者：有時(shí)候守住比分就是贏得比賽

l  追隨者：冒進(jìn)不是好策略

C、根據(jù)模塊一細(xì)分好市場(chǎng)（本模塊是需要根據(jù)受訓(xùn)企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行深化）

保證營銷策略可實(shí)現(xiàn)、可盈利、可衡量、可區(qū)分

求同存異原則（人口、習(xí)慣、心理、地理）

定位的常見方法：區(qū)域定位   行業(yè)定位  利潤定位  產(chǎn)品差異化定位

                  消費(fèi)者定位 產(chǎn)品存續(xù)周期定位  消費(fèi)者定位

模塊三：消費(fèi)者模塊

打開消費(fèi)者的錢包，從了解他們開始

雅詩蘭黛的營銷總監(jiān)曾說過：我比我太太更了解她的皮膚渴求

A、消費(fèi)者的個(gè)體分析方法論

l  文化層面：文化特征  階層特征

l  社會(huì)因素：社會(huì)導(dǎo)向  個(gè)人角色

l  個(gè)人因素：年齡 收入 工作 個(gè)性 習(xí)慣

l  心理因素：動(dòng)機(jī)  直覺  態(tài)度

B、消費(fèi)者需求特征

多樣  變化 連續(xù)性 發(fā)展性 可誘性

C、消費(fèi)的購買模式分析

l  從營銷刺激到購買反應(yīng)

l  消費(fèi)者自我信息收集

l  易誘成因和從眾心理

D、購買決策中的“5個(gè)人”，看看是簡(jiǎn)單購買還是負(fù)責(zé)購買？

發(fā)起者 購買者 影響者 決策者 使用者

E、了解他們的習(xí)慣，打開他們的錢包

模塊四：市場(chǎng)調(diào)研、營銷與廣告模塊

營銷中預(yù)算有限，一定要把錢用在必須花的地方

良質(zhì)的調(diào)研才能讓我們的投入有的放矢

A、市場(chǎng)上唯一不變的是變化，只有盡量掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)才能贏得營銷的勝利

l  消費(fèi)者的需求變化

l  競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)

l  宏觀趨勢(shì)的變化

B、對(duì)于調(diào)研我們要做些什么

l  收集整理原則（去偽存真）

l  預(yù)測(cè)性原則（服務(wù)原則）

l  連貫性原則（承前啟后）

l  整體性原則（為戰(zhàn)略服務(wù)）

l  不正確的調(diào)研比不調(diào)研將浪費(fèi)我們更多的市場(chǎng)成本投入

C、常見方法：

封閉式   開放式   調(diào)研目標(biāo)明確  文案 電話  外腦（咨詢公司）

D、調(diào)研的目的：

為產(chǎn)品營銷策略提供信息支持

E、基于產(chǎn)品和目標(biāo)消費(fèi)者，如何進(jìn)行廣告宣傳

l  不能省略的廣告投入

l  選擇適合的媒體

l  符合消費(fèi)者心理的介紹方式

l  能夠及時(shí)調(diào)整的宣傳計(jì)劃

l  必要的監(jiān)控策略和手段

l  廣告公司愛用的小花招

   模塊五、產(chǎn)品模塊

滿足你的上帝，用你的產(chǎn)品，但你得對(duì)自己的產(chǎn)品有清晰的認(rèn)識(shí)—大衛(wèi)·奧格

A、產(chǎn)品就是產(chǎn)品嗎？

產(chǎn)品其實(shí)有五個(gè)層次：核心  基礎(chǔ)  期望  附加  潛在

最受歡迎的產(chǎn)品要五層皆全，那將讓消費(fèi)者敞開錢包

B、沒有什么產(chǎn)品能忽略時(shí)間打磨

    波士頓矩陣（產(chǎn)品的生命周期）

C、必要的產(chǎn)品線寬度及深度才能符合市場(chǎng)需求

D、如何升級(jí)換代贏得消費(fèi)者的長久支持

    新產(chǎn)品的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)：（可替代性  能提升 接受認(rèn)可程度 與品牌吻合度 ）

第三章、營銷其實(shí)是種溝通

營銷是一種溝通，要讓商品對(duì)消費(fèi)者說話

l  商品是要滿足消費(fèi)者的特定需求

l  有時(shí)候需求是可以培養(yǎng)的

l  要讓商品表現(xiàn)得被消費(fèi)者所需要

l  在市場(chǎng)上缺乏溝通能力的商品永無出頭之日

l  如何做有效的廣告投入

            媒體選擇  媒介計(jì)劃  預(yù)算確定等

l  結(jié)合模塊四，讓我們學(xué)會(huì)做最有效的廣告

第四章、對(duì)于市場(chǎng)，不在于你做了什么而是市場(chǎng)感受到什么

       千里之體潰于蟻穴，不要忽略任何市場(chǎng)的反應(yīng)

        軟性宣傳營造品牌形象

        消費(fèi)者需要的是一個(gè)可信賴企業(yè)提供的服務(wù)

            反面案例：三株口服液  百消丹  蒙牛

            正面案例：打不死的加多寶，消費(fèi)者頂你！

第五章、別把包裝忘記了

      古時(shí)候的人會(huì)買櫝還珠，現(xiàn)在的消費(fèi)者會(huì)因?yàn)榘b做購買抉擇

A、包裝的含義

B、包裝的作用

C、包裝與產(chǎn)品的關(guān)系

案例：優(yōu)衣庫的紙袋

      讓人哭笑不得的風(fēng)寒風(fēng)熱感冒沖劑

      紀(jì)梵希香水，因?yàn)榘b愛上你

《商務(wù)談判》課程大綱

目錄： 一、“談判”是為了一份雙方獲利的合同

二、合同的規(guī)范性原則

三、合同中必須牢記的原則

四、關(guān)于談判的簡(jiǎn)要介紹（類型、概念、目的）

五、談判中需要注意的事項(xiàng)

六、談判需要準(zhǔn)備嗎？

七、談判中的實(shí)用性技術(shù)

八、談判中的溝通

九、優(yōu)勢(shì)談判、劣勢(shì)談判、均勢(shì)談判的處理

十、合同必備的九大要素

第一章．“談判”是為了一份雙方獲利的合同

   合同的目的是規(guī)范雙方多方商務(wù)合作中的行為

   合同成立的必要條件：主體資格合格  標(biāo)的物合格  程序合格（例如某些特定合

同必須經(jīng)過相關(guān)部門批準(zhǔn)才能成立）

第二章．合同的規(guī)范性原則

   當(dāng)我們擬定合同的時(shí)候，請(qǐng)注意，只有與財(cái)產(chǎn)相關(guān)的內(nèi)容才需要合同

合同法只調(diào)整民事法律關(guān)系中的財(cái)產(chǎn)關(guān)系。

您生活中人身權(quán)利內(nèi)容不歸合同法管

?         平等原則

?         自愿原則

?         公平原則

?         誠實(shí)信用原則

?         保護(hù)公序良俗原則和合法原則

第三章．合同中必須牢記的原則

   合同一旦簽字，意味著我們必須遵守，因?yàn)槠跫s式神圣的

   簽訂商談過程中，要嚴(yán)格做到：寧細(xì)不粗，寧寬不窄的原則

案例：威尼斯商人   加多寶與王老吉的恩怨情仇

第四章．關(guān)于談判的簡(jiǎn)要介紹（類型、概念、目的）

l  什么是商務(wù)談判？

所謂談判是個(gè)寬泛的概念指雙方或幾方為了達(dá)成某種協(xié)議而進(jìn)行交往

包括：政治、科技、文化、外交、軍事、 國際貿(mào)易等 

商務(wù)談判：則特指為實(shí)現(xiàn)共同利益一種很正式的溝通。

談判是具有一定的儀式化的特點(diǎn)

類別：

按照地理分：主、客、中立

按照力量對(duì)比分：均、優(yōu)、劣

按照目的分：重結(jié)果、不重結(jié)果

l  談判中，有哪些原則？

合作共贏原則

互惠互利原則

立場(chǎng)服從利益原則

對(duì)事不對(duì)人原則

堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)原則

遵守法律原則

講究誠信原則

合約精確化原則

l  談判的核心

有效的溝通

尋求共贏

第五章．談判中需要注意的事項(xiàng)

通過市場(chǎng)人員的艱苦工作我們達(dá)成商務(wù)合意，總希望獲得最大益處，那么談判中哪些問題會(huì)常常在不經(jīng)意見造成我們的損失？

l  保密是談判的核心準(zhǔn)則

l  合作準(zhǔn)則（對(duì)內(nèi)、對(duì)外）

l  立場(chǎng)服從利益準(zhǔn)則

l  講究誠信原則

第六章．談判準(zhǔn)備（時(shí)間選擇 目的的確認(rèn) 地點(diǎn)選擇技巧 策略的制定）

哪怕是常勝將軍也會(huì)在戰(zhàn)斗開始前研究下具體打法，要想獲得最理想的談判結(jié)果，不能打無準(zhǔn)備的戰(zhàn)。

n  策略指定：計(jì)劃、目標(biāo) 、議程，是為確定的目的服務(wù)

常規(guī)：預(yù)防  進(jìn)攻  綜合 

n  書面確定（內(nèi)部、外部）

n  信息與資訊能創(chuàng)造意想不到的效果

第七章．談判中的實(shí)用性技術(shù)

   關(guān)于人員，要有分工，俗稱白臉的紅臉

    良性的開局往往會(huì)讓談判愈加順利

u  再大牌的歌手演唱會(huì)也要熱個(gè)場(chǎng)

u  在氛圍上制造最大誠意，不論真假（盡量降低對(duì)方防御度）

    建立明確的階段性目標(biāo)

u  談判猶如戀愛，一見鐘情那只可能是傳說

u  階段性目標(biāo)的順利達(dá)成才意味著談判在逐漸勝利

    精確的分析對(duì)方，將會(huì)給你帶來意想不到的好處

u  馬斯洛是個(gè)好人，讓我知道如何贏得對(duì)方贏的談判（需求論在談判中的運(yùn)用）

u  常規(guī)人格特征分析

u  記得一些肢體語言的觀察法，總有好處

u  對(duì)方到底最在意的是什么？

注意多次重復(fù)觀點(diǎn)  注意提起特定內(nèi)容時(shí)的肢體反應(yīng) 

第八章、談判中的溝通

n  千萬不要以為所有人都理解你說的意思

n  談判中的信息解碼與傳遞

n  永遠(yuǎn)讓人頭疼的3S

u  如何規(guī)避3S造成的不良后果

n  有時(shí)候，談判中的聽比說還重要