課程背景

1、為什么冠軍或者說(shuō)頂尖的銷售高手和人才都集中在雀巢、寶潔、思科、三星、LG、通用、愛(ài)立信、施樂(lè)、IBM、戴爾、雅芳、TOYOTA、聯(lián)想、國(guó)美、蘇寧、 萬(wàn)向、娃哈哈、萬(wàn)科、海爾、華為等公司呢？何以代表這些公司的每一位銷售人員，都具備著良好的銷售心態(tài)和一流的銷售技巧呢？沒(méi)有別的原因，只因?yàn)樗麄兌萌绾斡?xùn)練出一位專業(yè)的銷售人員；只因?yàn)樗麄冇幸惶缀玫匿N售訓(xùn)練方法：主要是銷售冠軍心態(tài)和銷售冠軍技能的訓(xùn)練！ 2、銷售的競(jìng)爭(zhēng)表面上是產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格、品牌的競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)質(zhì)上卻是銷售員的能力和心態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)。客戶難找？ 找到了難見？ 見到了不知道說(shuō)什么？說(shuō)出來(lái)了又被對(duì)方拒絕了？被對(duì)方拒絕了又不知道說(shuō)什么了？繼續(xù)說(shuō)下去對(duì)方又煩了？對(duì)方煩了，我們又急了？急了又不知道該怎么辦了？因此他們需要上這門課程。

課程大綱

1.銷售人員如何做到自信5句話：

1) 銷售冠軍如何做到相信自己

2) 銷售冠軍如何做到相信顧客會(huì)相信我

3) 銷售冠軍如何做到相信產(chǎn)品物超所值

4) 銷售冠軍如何做到顧客現(xiàn)在就需要

5) 銷售冠軍如何做到客戶使用完我們的產(chǎn)品會(huì)感謝我之心

2.面對(duì)客戶拒絕我們?cè)撊绾握{(diào)整：

1) 大客戶拒絕產(chǎn)生的原因？

a) 客戶對(duì)我們的產(chǎn)品不了解

b) 客戶對(duì)我們的產(chǎn)品不信任

c) 客戶認(rèn)為我們的產(chǎn)品不值

2) 如何面對(duì)大客戶的拒絕

a) 問(wèn)題就是機(jī)會(huì)，成功者看目標(biāo)，失敗者看障礙

b) 只要我不放棄，你就拒絕不了我

c) 沒(méi)有不好的顧客，只有不好的心情？

d) 客戶說(shuō)大貴了？客戶心理是怎么想的？我們?cè)趺崔k？

e) 客戶說(shuō)質(zhì)量不好? 客戶心理是怎么想的？我們?cè)趺崔k？

f) 客戶說(shuō)服務(wù)不好？客戶心理是怎么想的？我們?cè)趺崔k？

3) 業(yè)績(jī)不好的時(shí)候如果保持積極的心態(tài)

a) 我們是一個(gè)積極思考者嗎？

b) 佛法無(wú)邊，只渡有緣人

c) 問(wèn)題就是機(jī)會(huì)，成功者看目標(biāo)，失敗者看障礙，

d) 太棒了的思維？

e) 這是正常的還是我們的福氣

3.我們?nèi)绾沃鲃?dòng)積極開發(fā)大客戶？

1) 大數(shù)法則，今天不是昨天的延續(xù)，明天不是今天的翻版；

2) 銷售是一種數(shù)字的游戲？生命就像下過(guò)雪的原野，凡走過(guò)必留下痕跡；

3) 每一份私下的努力都會(huì)有倍增的回收，在業(yè)績(jī)和收入中會(huì)被體現(xiàn)出來(lái)？

4.銷售冠軍負(fù)責(zé)任的心態(tài)

1) 為什么有些銷售員工作了1年，2年，3年，5年，收入還不高？

a) 產(chǎn)品沒(méi)銷售出去就找外界原因

b) 抱怨公司抱怨產(chǎn)品？

c) 抱怨為什么自己的收入低？

2）人與人的差別究竟在哪里？

a) 大環(huán)境一樣，顧客一樣，產(chǎn)品一樣、公司一樣、優(yōu)惠制度一樣，為什么銷售業(yè)績(jī)會(huì)有差別？

第二部分：銷售技巧培訓(xùn)

密碼一：成交過(guò)程密碼 

1、在前期接觸的時(shí)候：

2、臨門一腳成交的時(shí)候是客戶的壓力大？還是我們的壓力大？

3、在臨門一腳成交階段客戶購(gòu)買的大障礙在哪里？

4、在臨門一腳成交階段我們常犯的六大錯(cuò)誤是什么？

5、臨門一腳成交快速倍增業(yè)績(jī)的三大核心方法是什么嗎？

密碼二：成交信號(hào)密碼

1、 成交的言語(yǔ)信號(hào)？

2、 成交的肢體語(yǔ)言信號(hào)？

3、 成交的其他信號(hào)？

密碼三：成交方法密碼

1、18大方法是什么？

2、哪一個(gè)方法有效？

3、客戶在成交的時(shí)候關(guān)心什么？

4、客戶在什么樣的情況下會(huì)購(gòu)買我們的產(chǎn)品？

密碼四：快速成交密碼

1、 客戶買的是什么？

2、 我們賣的是什么？

3、 我們僅僅是賣產(chǎn)品的嗎？

密碼五：成交深層密碼

1、 產(chǎn)品、價(jià)格、技術(shù)、服務(wù)？

2、 情感、感受、信任？

3、 關(guān)系、維護(hù)、交往？

密碼六：成交價(jià)格密碼

1.價(jià)格階段談判或者討論的時(shí)機(jī)什么時(shí)候好？

2.怎么樣報(bào)價(jià)好？

3.我們的產(chǎn)品就是價(jià)格貴，我們?cè)趺崔k？

4.客戶對(duì)于我們行業(yè)夠了解，對(duì)于我們產(chǎn)品也給很熟悉，開出的價(jià)格，在我們價(jià)格的底限之外，還要低，我們?cè)趺崔k？做還是不做？

密碼七：再次成交密碼

1、 客戶為什么流失？

2、 如何提高客戶流失的成本？

3、 什么才是真正的客戶關(guān)系管理？