課程背景：

隨著金融行業(yè)的深入改革，特別是銀行業(yè)近十年來發(fā)生的巨變，讓我們深切意識到了市場發(fā)展的脈絡(luò)與軌跡，不論是新型模式銀行的出現(xiàn)，還是創(chuàng)新業(yè)務(wù)的發(fā)展，再或者是具體到服務(wù)與營銷的意識的變化，這些都讓我們銀行一線的營銷人員不得不面臨更多的挑戰(zhàn)和機會，其中具體的工作方式和方法也亟待進一步優(yōu)化和改進。

目前銀行個金條線營銷人員的日常接觸客戶多數(shù)依然會依靠通訊設(shè)備，特別是郵件、固話、手機、微信、QQ等等，在時下信息爆炸的時代，一個自媒體泛濫的時代，我們的客戶信息獲取渠道眾多，信息傳遞更加更加快速，天天被各種營銷電話集中轟炸，那么我們在與客戶溝通當中電話營銷如何進行定位？如何才能讓我們的致電被客戶樂于接受？如何讓電話營銷能夠更加高效？如何使用輔助溝通工具和方式來協(xié)助我們的營銷進程？這些都是值得我們深思的問題；短短的寶貴的幾分鐘或者幾十分鐘的電話到底要達到什么樣的效果才是合適的？

在有限的時間內(nèi)如何能夠跟客戶交流才能讓我們的時間資源被**有效的利用？電話營銷之前我們應(yīng)該做哪些準備，才能讓我們更加底氣十足，有備無患？線上營銷到底要怎么跟客戶講會更加高效？我們將在課程當中為大家一一展開。

課程收益：

● 了解互聯(lián)網(wǎng)金融中的營銷新特征

● 掌握新時代下銀行客戶的新的業(yè)務(wù)訴求

● 熟悉運用互聯(lián)網(wǎng)金融下的微信營銷方式方法

● 結(jié)合實戰(zhàn)銷售流程在不同的環(huán)節(jié)加以靈活運用

● 掌握一套工具表單配合實際營銷工作當中使用

常見問題：

一、前期準備：

● 為什么我們要做好線上營銷，意義在哪里？

● 要做到高效營銷有哪些核心環(huán)節(jié)需要關(guān)注？

● 電話營銷有哪些目標設(shè)定？

二、營銷過程：

● 如何才能讓線上營銷高效起來？

● 前期的工作準備做到什么程度才更有利？

● 如何才能更好的聽懂客戶？

● 如何發(fā)現(xiàn)客戶說話中傳遞的有效信息點？

● 如何處理談話中的突發(fā)狀況？

三、后續(xù)跟進：

● 短信如何發(fā)更有效？

● 電話后如何安排后續(xù)工作能讓銷售更有效？

● 線上營銷如何更好的開發(fā)和維護客戶？

課程時間：2天，6小時/天

課程人數(shù)：24-48人

課程對象：個金條線客戶經(jīng)理

課程方式：案例分享 角色扮演 示范演練 小組討論 視頻教學(xué) 課堂互動

課程模型：

課程大綱

**講：縱覽全局——銀行的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢

一、五大維度看銀行

1. 利潤率

2. 業(yè)務(wù)模式

3. 電子渠道

4. 業(yè)務(wù)量

5. 到場率

二、關(guān)鍵應(yīng)對策略

1. 電子渠道建設(shè)

2. 服務(wù)策略創(chuàng)新

3. 勞動優(yōu)化組合

4. 線上線下結(jié)合

5. 網(wǎng)點業(yè)務(wù)診斷

三、營銷目標如何設(shè)定才更有效？

現(xiàn)場小測試：如何設(shè)定營銷的目標？

1. 理性依據(jù)

1）獲取信息

2）傳遞信息

3）解決問題

4）達成共識

5）邀約客戶

2. 感性依據(jù)

1）給客戶留下印象

2）給客戶留下好感

3）傳遞關(guān)懷

4）傳遞價值

5）締結(jié)高階關(guān)系

第二講：打開腦洞——了解新時代下銀行客戶的需求

一、需求特征

1. 客戶需求的對象性

2. 客戶需求的多重性

3. 客戶需求的層次性

4. 客戶需求的可變性

5. 客戶需求的發(fā)展性

案例：從老大媽說起

二、需求分類

1. 天然型需要和社會性需要

2. 物質(zhì)需要和精神需要

3. 現(xiàn)實需要和潛在需要

理論支撐：馬斯洛需求理論

三、客戶具體的購買動機

1. 求實動機、求美動機

2. 求廉動機、模仿動機

3. 求奇動機、求新動機

4. 求名動機、求便動機

5. 求速動機、求癖動機

課堂互動：舉出三個例子說明客戶需求的動機

四、引導(dǎo)有方——激發(fā)需求

1. 激發(fā)客戶好奇心的五步法

1）煽動性問題

2）透露部分信息

3）價值展示

4）新奇性

5）推動力

2. 消除客戶的逆反心理

1）逆反行為的四種形式

2）降低銷售風險的五種策略

第三講：線上營銷——微信營銷與維護

一、九招致勝——微信獲客法

1. 優(yōu)化名片：打造專業(yè)的微信個人品牌形象

2. 九招獲客：九大微信獲客實操技巧

3. 備注標簽：及時備注客戶標簽，建立客戶微檔案

課堂練習(xí)：優(yōu)化個人微信名片

二、點對點互動

1. 數(shù)據(jù)分析：常用溝通方式VS客戶期望的溝通方式

2. 溝通場景的應(yīng)用規(guī)范、步驟、技巧與工具

3. 與客戶微信互動時的基礎(chǔ)要求和微信使用技巧

4. 與客戶微信互動應(yīng)規(guī)避的6個錯誤

三、微信群運營

1. 現(xiàn)場微問卷調(diào)查：盤點自己的微信群，找規(guī)律

2. 微信社群運營的基本認知

3. “建”微信群——客戶分析搭建群結(jié)構(gòu)

4.“管”微信群——活動策劃提高客戶黏性

四、玩轉(zhuǎn)朋友圈

1. 朋友圈營銷案例與數(shù)據(jù)分析

2. 應(yīng)該如何發(fā)朋友圈

3. 在朋友圈與客戶互動的方法與技巧

課堂作業(yè)：查看客戶的朋友圈深度分析客戶的未知信息，制定營銷策略

第四講：線上營銷六部曲

一、開場白

1. 尋找合適目標對象

2. 自我介紹

3. 道明來意

4. 詢問是否方便

5. 語言動作的配合

二、建立聯(lián)系——建立初步信任

1. 專業(yè)技術(shù)

2. 可靠性

3. 客戶導(dǎo)向

4. 親和力

5. 公正性

三、需求探尋

1. 收集資料

1）了解客戶的客觀信息

2. 分析需求

1）了解客戶的主觀訴求

3. 灌輸理念

1）**溝通推進銷售

4. 確認需求

1）確認需求為成交鋪墊

四、產(chǎn)品呈現(xiàn)

1. 激發(fā)興趣

1）找準客戶的關(guān)注點

2. 描述細節(jié)

1）讓客戶感知到價值

3. 強化利益

1）促進客戶購買動機

課堂話術(shù)梳理演練

五、有章有法——異議處理

1. 異議處理五步法

1）Listen —— 細心聆聽

2）Share —— 感同身受

3）clarify —— 厘清異議

4）present —— 解釋說明

5）action —— 采取行動

2. 成交的六種策略

課程演練與總結(jié)：

銷售面談演練

1. 學(xué)員結(jié)合小組案例討論并給出分析結(jié)論和營銷策略

2. 學(xué)員分組演練對抗，學(xué)員與老師一起總結(jié)點評