課程背景：

近年來(lái)，國(guó)內(nèi)投資理財(cái)市場(chǎng)風(fēng)起云涌，特別實(shí)在金融行業(yè)改革進(jìn)入深水區(qū)后，傳統(tǒng)銀行面臨這更多的市場(chǎng)挑戰(zhàn)，股份制銀行、區(qū)域性銀行、在線銀行，產(chǎn)品方面亦是由于創(chuàng)新而層出不窮，房產(chǎn)、信托、基金、私募、保險(xiǎn)等各個(gè)方面都有了巨大的變化；特別是多年以來(lái)，在互聯(lián)網(wǎng)金融浪潮的推動(dòng)下眾籌、P2P、余 額 寶、百度理財(cái)、蘇寧金融理財(cái)?shù)鹊刃滦屠碡?cái)方式層出不群，我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)新鮮事物，從中抓住好的機(jī)會(huì)，同時(shí)又能避免理財(cái)陷阱，是我們需要要考慮的重點(diǎn)。

隨著居民財(cái)富的不斷增長(zhǎng)和生活水平的不斷提高，我們對(duì)于財(cái)富管理方面有了更深刻的理解與需求，而伴隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化和金融市場(chǎng)投資標(biāo)的的不斷進(jìn)化，投資者對(duì)于市場(chǎng)解讀和在新形勢(shì)下的財(cái)富管理要求顯得更加迫切，這對(duì)于我們來(lái)講，專業(yè)性要求就會(huì)越來(lái)越高，如何結(jié)合這一市場(chǎng)趨勢(shì)把握其中的機(jī)會(huì)并規(guī)避相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)便是我們需要重點(diǎn)考量的地方。

常見(jiàn)問(wèn)題：

ü 廳堂發(fā)現(xiàn)潛力財(cái)富客戶如何溝通為后續(xù)做好鋪墊

ü 管戶客戶中發(fā)現(xiàn)潛力財(cái)富客戶，如何切入，心慌慌?

ü 客戶就喜歡做定期或者理財(cái)產(chǎn)品，其他都不感興趣

ü 客戶轉(zhuǎn)介大客戶過(guò)來(lái)，怎么聯(lián)系，怎么發(fā)短信？

ü 客戶之前買的基金都是虧的，對(duì)我們的專業(yè)度不認(rèn)同

ü 客戶什么意見(jiàn)都聽(tīng)不進(jìn)去，只愿意按照自己的方法來(lái)，咋辦？

ü 之前給客戶做了一份理財(cái)規(guī)劃建議書，后面發(fā)現(xiàn)好些都不靠譜啊

ü 客戶感覺(jué)財(cái)富管理就是不停的買不同的產(chǎn)品，不踏實(shí)

ü 國(guó)內(nèi)的投資市場(chǎng)捉摸不透，談什么財(cái)富管理

課程收益：

1．了解財(cái)富管理以及互聯(lián)網(wǎng)金融的特征、功能、注意事項(xiàng)等

2．掌握以需求為主的財(cái)富管理中的各種細(xì)節(jié)知識(shí)點(diǎn)

3．全面掌握財(cái)富客戶溝通中典型溝通場(chǎng)景解決方案

4．掌握專業(yè)投資技能在財(cái)富客戶溝通中的技巧方法

5．**案例教學(xué)快速學(xué)以致用

課程時(shí)長(zhǎng)：1.5天，6小時(shí)/天

參訓(xùn)人數(shù)：24-48人

授課對(duì)象：財(cái)富顧問(wèn)/理財(cái)經(jīng)理

課程方式：案例分享 角色扮演 示范演練 小組討論 視頻教學(xué) 課堂互動(dòng)

課程模型：

課程大綱

**講：縱覽全局——銀行的現(xiàn)狀、趨勢(shì)與營(yíng)銷理念

一，行業(yè)趨勢(shì)解讀

1. 銀行變革發(fā)展趨勢(shì)

2. 財(cái)富客戶需求變化

3. 營(yíng)銷溝通技能變化

二、營(yíng)銷的三個(gè)關(guān)鍵階段

1、**相互了解促進(jìn)認(rèn)知

n客戶對(duì)我們的認(rèn)知

n我們對(duì)客戶的認(rèn)知

2、**相互溝通促進(jìn)認(rèn)同

n我們對(duì)客戶需求的把握與引導(dǎo)

n客戶對(duì)我們產(chǎn)品與服務(wù)的認(rèn)同

3、**問(wèn)題解決促進(jìn)成交

n客觀問(wèn)題解決

n主觀理念解決

課堂互動(dòng)：個(gè)體營(yíng)銷與群體營(yíng)銷的區(qū)別

三、銀行營(yíng)銷人員三大核心能力

?人際溝通能力

n課堂解讀：情商的五種能力

n課堂測(cè)試：情商測(cè)試，并給出個(gè)性化建議

?專業(yè)解讀能力

n投資理財(cái)必識(shí)三姐妹

視頻分享：看懂經(jīng)濟(jì)規(guī)律

?工作管理能力

n日常工作管理

n營(yíng)銷工作管理

n自我心態(tài)管理

第二講：基于客戶需求的溝通技巧訓(xùn)練

1.顯性需求和隱性需求

案例講解——**提問(wèn)了解客戶顯性需求

案例講解——**資產(chǎn)配置了解客戶隱形需求

2.金融需求和非金融需求

案例講解——**提問(wèn)了解客戶的金融需求

案例講解——**攀談與閑聊了解客戶非金融需求

3.馬斯洛需求層次論

案例講解——客戶的安全需求如何體現(xiàn)

案例講解——客戶的社交需求如何體現(xiàn)

小組作業(yè)：根據(jù)客戶的需求分類進(jìn)行客群分析

4，需求探尋——提問(wèn)的方法

u封閉式與開(kāi)放式

u反問(wèn)法與假設(shè)法

uSPIN顧問(wèn)式提問(wèn)

知識(shí)分享：提問(wèn)的8大原則與8大注意事項(xiàng)

案例分享：溝通中的典型錯(cuò)誤話術(shù)

小組作業(yè)：撰寫您的專屬客戶需求引導(dǎo)話術(shù)

第三講：財(cái)富客戶十大典型溝通場(chǎng)景

場(chǎng)景一：廳堂識(shí)別潛力財(cái)富客戶溝通場(chǎng)景

溝通難點(diǎn)：客戶容易戒備而逃離

溝通要點(diǎn)：建立聯(lián)系，建立印象，經(jīng)典三問(wèn)

知識(shí)分享：話術(shù)示例

場(chǎng)景二：潛在管戶財(cái)富客戶初次致電場(chǎng)景

溝通難點(diǎn)：不容易獲取客戶初步信任

溝通要點(diǎn)：建立聯(lián)系，建立印象，經(jīng)典三問(wèn)

知識(shí)分享：話術(shù)示例

場(chǎng)景三：較陌生財(cái)富客戶產(chǎn)品到期溝通場(chǎng)景

溝通難點(diǎn)：較難有效切入其他溝通要點(diǎn)

溝通要點(diǎn)：邀約到店，需求面談，經(jīng)典三問(wèn)

知識(shí)分享：話術(shù)示例

場(chǎng)景四：較熟悉財(cái)富客戶不按資產(chǎn)配置建議實(shí)施

溝通難點(diǎn)：客戶有自己的想法，不輕易接納他人意見(jiàn)

溝通要點(diǎn)：需求探尋，價(jià)值展現(xiàn)，等待時(shí)機(jī)

知識(shí)分享：話術(shù)示例

場(chǎng)景五：財(cái)富客戶覺(jué)得我們的禮品不夠誠(chéng)意或理財(cái)收益低

溝通難點(diǎn)：禮品或收益低初步看是硬傷難以規(guī)避

溝通要點(diǎn)：理念溝通，感情融入，解決方案

知識(shí)分享：話術(shù)示例

場(chǎng)景六：財(cái)富客戶的基金發(fā)生虧損

溝通難點(diǎn)：營(yíng)銷人員專業(yè)度不夠無(wú)法讓客戶信服

溝通要點(diǎn)：心態(tài)確認(rèn)，虧損診斷，解決方案

知識(shí)分享：話術(shù)示例

場(chǎng)景七：財(cái)富客戶的退保事件

溝通難點(diǎn)：客戶決心已下，很難挽回

溝通要點(diǎn)：心態(tài)確認(rèn)，因素確認(rèn)，解決方案

知識(shí)分享：話術(shù)示例

場(chǎng)景八：期望財(cái)富客戶轉(zhuǎn)介其他客戶場(chǎng)景

溝通難點(diǎn)：客戶關(guān)系不到位的情況下不會(huì)輕易介紹親朋

溝通要點(diǎn)：滿意度確認(rèn)，人脈確認(rèn)，時(shí)機(jī)確認(rèn)

知識(shí)分享：話術(shù)示例

場(chǎng)景九：期望財(cái)富客戶存款沖刺場(chǎng)景

溝通難點(diǎn)：客戶關(guān)系不到位的情況下不會(huì)輕易勞煩協(xié)助

溝通要點(diǎn)：滿意度確認(rèn)，資金確認(rèn)，時(shí)機(jī)確認(rèn)

知識(shí)分享：話術(shù)示例

場(chǎng)景十：財(cái)富客戶邀約參加沙龍場(chǎng)景

溝通難點(diǎn)：沙龍主題與客戶需求不符或時(shí)間不符

溝通要點(diǎn)：需求確認(rèn)，時(shí)間確認(rèn)，人員確認(rèn)

知識(shí)分享：話術(shù)示例