政企大客戶銷售

**篇：客戶決策層TOP營銷

解決四大傳統(tǒng)難題：客戶高層難找；客戶高層難約；客戶高層難見；客戶高層難搞定。

高層客戶天天在想什么？干什么？

如何同高層客戶建立關(guān)系？建立什么樣的關(guān)系？ l 

如何交往高層核心領(lǐng)導(dǎo)？如何成為長期的朋友？

創(chuàng)造客戶價(jià)值，真正建立起相互信任、彼此共贏的合作關(guān)系。

**單元、政府背景的國企大客戶公關(guān)

1、國企客戶的官場(chǎng)文化與公關(guān)技巧

2、如何看待與處理政商關(guān)系是中國企業(yè)大、復(fù)雜的挑戰(zhàn)之一

3、政府背景客戶的核心利益和風(fēng)險(xiǎn)；

4、官場(chǎng)也是江湖，了解官場(chǎng)規(guī)則和官場(chǎng)禁忌；

5、政府客戶的顯形需求和隱性需求；

6、政府官員所遵守的原則和處理事情的方法；

7、企業(yè)如何同政府建立起相互信任、彼此共贏的合作關(guān)系；

第二單元：成為高層喜歡打交道的人：（專業(yè)人士 做好準(zhǔn)備）

1、高層愿意接觸和接受什么樣的人士

2、高層管理者希望來者詳細(xì)了解自己的價(jià)值取向

3、了解公司的長期戰(zhàn)略與愿景

4、對(duì)整個(gè)行業(yè)的了解，包括知道該行業(yè)中的主要企業(yè)有哪些

5、通曉行業(yè)術(shù)語，行業(yè)平均利潤、市場(chǎng)情況及未來走勢(shì)

6、了解行業(yè)，對(duì)公司的市場(chǎng)份額、競爭對(duì)手及客戶群了如指掌

案例：客戶關(guān)系建設(shè)層級(jí)案例：國圖大戰(zhàn)

第三單元：與客戶高層的溝通管道和方式以及內(nèi)容

1、向決策層推介并對(duì)公司和銷售產(chǎn)生好感

2、找出我司為客戶帶來的利益，說服關(guān)鍵人物 

3、迅速制造與關(guān)鍵人物單獨(dú)交流的機(jī)會(huì)，深入交談

4、高層溝通要點(diǎn)：培訓(xùn)關(guān)鍵人物

A.目標(biāo)：讓其深入了解重要的2-3 項(xiàng)關(guān)鍵服務(wù)， 標(biāo)準(zhǔn)是要能準(zhǔn)確表達(dá)；

B.耐心：領(lǐng)導(dǎo)工作繁忙，考慮很多件事，往往聽介紹時(shí)都明白， 但轉(zhuǎn)瞬即忘。培訓(xùn)成功需要4-6次,或者15-20 個(gè)小時(shí)；要有極大的耐心反復(fù)宣講。

C.決心：領(lǐng)導(dǎo)一般不愿意聽枯燥的講解，銷售經(jīng)常就放棄宣講。事實(shí)上業(yè)主放棄我司的原因就是甲方?jīng)]有真正了解我們。

D.信心：在甲方不愿意了解時(shí)，不應(yīng)該放棄宣講，而是告訴自己還沒有找到方法， 要更努力找到佳的途徑，下定決心教會(huì)他!

案例：小客服HOLD住億元大單

第二篇 政企大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)流程 

項(xiàng)目信息/項(xiàng)目立項(xiàng)/項(xiàng)目追蹤/培養(yǎng)教練/商務(wù)推動(dòng)手段/關(guān)鍵人物突破/招標(biāo)項(xiàng)目/后續(xù)工作

**單元：項(xiàng)目信息階段攻略:

1、項(xiàng)目信息獲取渠道

2、項(xiàng)目信息處理流程

3、兩大操作要點(diǎn)

第二單元：項(xiàng)目立項(xiàng)階段攻略:

1、電話預(yù)約要領(lǐng)

2、初訪大客戶要領(lǐng)

3、準(zhǔn)備：資料、著裝、傾聽、再預(yù)約、發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵人

第三單元：項(xiàng)目追蹤階段攻略:

1、明確需求,提供佳方案,真正創(chuàng)造客戶價(jià)值

2、迅速明確決策層,執(zhí)行層與影響層關(guān)系攻略

3、發(fā)現(xiàn)和突破關(guān)鍵人物要點(diǎn)

第四單元：培養(yǎng)教練攻略：

1、發(fā)現(xiàn)與培養(yǎng)教練,項(xiàng)目進(jìn)展透明化

2、 推動(dòng)大客戶關(guān)系發(fā)展的七種武器

第五單元：項(xiàng)目運(yùn)作關(guān)鍵階段攻略：

1、技術(shù)準(zhǔn)備階段

2、商務(wù)談判階段

第六單元：招標(biāo)階段攻略:

1、運(yùn)作甲方

2、招標(biāo)講師組工作

3、公開議標(biāo)

第七單元：后續(xù)工作要領(lǐng)：

1、合同成立

2、后續(xù)服務(wù)

第三篇 大客戶營銷的市場(chǎng)培育

市場(chǎng)份額才是硬道理。面對(duì)市場(chǎng),長期的市場(chǎng)培育工作是創(chuàng)造良好市場(chǎng)環(huán)境的前提。應(yīng)充分整合各種資源，不斷培育和維護(hù)市場(chǎng)，反對(duì)短期行為是市場(chǎng)營銷中重要的基石，其成效是市場(chǎng)考核的重要指標(biāo)。**持續(xù)的基礎(chǔ)工作，使市場(chǎng)與客戶更近距離了解公司，信賴公司，認(rèn)同公司，積極推薦選用公司產(chǎn)品。

1、市場(chǎng)基礎(chǔ)工作攻略；

2、政府公關(guān)攻略； 

3、大客戶團(tuán)隊(duì)攻略；

4、老客戶攻略；