學(xué)員對象

省級銷售經(jīng)理、大區(qū)銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、省級市場經(jīng)理、大區(qū)市場經(jīng)理、高級市場分析專家、運營市場分析人員、海外市場經(jīng)理等

課程時長

兩天（6小時/天）

課程收益

1、 本課程是面向銷售及市場人員的重要市場信息收集課程，是目前培訓(xùn)市場上唯一一個理論化體系化的醫(yī)療器械領(lǐng)域?qū)I(yè)課程。旨在指導(dǎo)醫(yī)療器械銷售市場人員完成日常市場調(diào)研工作并做成果輸出。

2、 本課程也對大區(qū)銷售及市場經(jīng)理、運營市場分析人員（不同細(xì)分產(chǎn)品類市場人員）、海外市場經(jīng)理等有數(shù)據(jù)收集分析需求人員有著一定的指導(dǎo)意義，通過完善的課程體系建設(shè)，幫助有一定經(jīng)驗的市場人員查漏補(bǔ)缺，提升能力。

3、 本課程以互動式教學(xué)為主，附以案例、實操、課后思考等手段幫助學(xué)員快速成長，通過本課程的學(xué)習(xí)，掌握流行的市場調(diào)研方法及競品信息收集等相關(guān)技能及技巧。

講師簡介

郁老師

畢業(yè)于復(fù)旦大學(xué)軟件工程專業(yè)（碩士）

【醫(yī)起學(xué)】醫(yī)療器械行業(yè)獨家簽約講師

中國醫(yī)學(xué)裝備協(xié)會（綠皮書）編撰成員

醫(yī)療器械行業(yè)17年以上市場分析、技術(shù)支持工作經(jīng)驗

深圳邁瑞醫(yī)療前全球公共市場部-資深全球市場分析經(jīng)理

邁瑞營銷數(shù)據(jù)分析唯一E10級別專家

深圳邁瑞醫(yī)療前全球技術(shù)支持部-技術(shù)支持工程師

擅長領(lǐng)域：醫(yī)療器械市場推廣、市場策略制定、市場推廣效果評估體系建設(shè)、渠道評價指標(biāo)體系建設(shè)、銷售商機(jī)全流程轉(zhuǎn)換分析、小樣本數(shù)據(jù)分析、銷售業(yè)績預(yù)測、數(shù)據(jù)挖掘等相關(guān)工作。

部分培訓(xùn)企業(yè)：

三諾生物、圣湘生物、安健科技、中元匯吉、北科生物、天隆科技、安保科技、卓誠惠生、濟(jì)南顯微、寧波戴維、龍之杰……

課程大綱

一、如何將領(lǐng)導(dǎo)的問題明確為可實施的行動

1.   界定問題

2.   將問題分解為議題

3.   去除不重要的議題

4.   制定詳細(xì)的工作計劃，搜集信息

5.   分析重要議題

6.   匯總研究成果，建立論據(jù)

7.   準(zhǔn)備你的匯報

小組練習(xí)：請小組成員思考如果將領(lǐng)導(dǎo)的問題明確為可實施的行動方案中我們還缺失了那些重要環(huán)節(jié)

8.   思考問題的根因

9.   給出明確的行動方案

二、如何進(jìn)行高效簡潔的信息收集

1.   常見數(shù)據(jù)收集渠道  

2.   搜索引擎

技巧：查全與查準(zhǔn)的概念

3.   公司年報及招股書來源

案例：如何從公司年報里看出經(jīng)營問題

4.   咨詢公司研究報告來源及收集

5.   券商研究報告及來源

6.   專業(yè)數(shù)據(jù)庫的遴選與評估

7.   網(wǎng)絡(luò)爬蟲

案例：使用爬蟲是不是一定要學(xué)會編程？

8.   根據(jù)數(shù)據(jù)特點，快速判斷搜集渠道

9.   各個渠道的數(shù)據(jù)交叉驗證

小組練習(xí)：根據(jù)現(xiàn)有的搜索引擎，找到印度的公共衛(wèi)生數(shù)據(jù)并確認(rèn)數(shù)據(jù)的權(quán)威性？

三、定性信息的收集與運用

1.   專家訪談與Cold Call

2.   問卷調(diào)研

3.   實地調(diào)研與焦點小組

4.   明確調(diào)研范圍和對象

頭腦風(fēng)暴：為什么要設(shè)計調(diào)研方案？好的調(diào)研方案能起到什么作用？

5.   選擇調(diào)研方式方法

小組練習(xí)：設(shè)計調(diào)研方案練習(xí)  閱讀案例 5分鐘，小組研討 10分鐘，小組代表分享，其他小組補(bǔ)充意見

6.   常用的調(diào)研方式方法

小組練習(xí)：調(diào)研問卷的設(shè)計與練習(xí)，組織小組研討，并開始設(shè)計調(diào)研問卷，小組代表分享意見，其他小組補(bǔ)充意見和建議。

小組練習(xí)：設(shè)計現(xiàn)場訪談及設(shè)計訪談提綱

7.   協(xié)調(diào)調(diào)研資源

8.   輸出調(diào)研方案

四、實施調(diào)研

1.   確定市場調(diào)研任務(wù)責(zé)任人

案例分享：這些市場調(diào)研人員是不是合適的人選？

2.   溝通調(diào)研方案

3.   執(zhí)行調(diào)研

如何進(jìn)行訪談?wù){(diào)研

訪談?wù){(diào)研的前期準(zhǔn)備

角色扮演：訪談某三級醫(yī)院客戶 小組研討 5分鐘，以小組為單位，小組內(nèi)分為廠家銷售和客戶兩組角色，小組代表分享，其他小組補(bǔ)充意見

案例分享：如何訪談競品人員

角色扮演：訪談某競品公司省級大區(qū)經(jīng)理，小組研討 5分鐘，以小組為單位，小組內(nèi)分為廠家市場和競品大區(qū)經(jīng)理兩組角色，小組代表分享，其他小組補(bǔ)充意見

4.   管理進(jìn)度 輸出結(jié)果

PDCA法則的運用

五、評估和分析調(diào)研數(shù)據(jù)

1.   評估數(shù)據(jù)質(zhì)量價值

案例分享：如何通過有限的預(yù)算為客戶挑選心儀的禮物？

2.   數(shù)據(jù)評估和分析方法

3.   數(shù)據(jù)評估和分析的工具/技能

4.   對于數(shù)字類文字類數(shù)據(jù)的分析注意事項和要求

5.   使用可視化圖表要注意避免的誤區(qū)

場景練習(xí)：總結(jié)提煉、關(guān)鍵詞提煉、信息維度總結(jié)提煉 每個練習(xí)小組研討 5分鐘，以小組為單位，小組輸出練習(xí)結(jié)果5分鐘，小組代表分享，其他小組補(bǔ)充意見

6.   數(shù)據(jù)鑒真與清洗

7.   如何像咨詢顧問一樣分析現(xiàn)有問題

8.   市場規(guī)模計算：現(xiàn)有規(guī)模&未來規(guī)模預(yù)測

9.   四步搭建市場規(guī)模預(yù)測框架

課后作業(yè)：成員根據(jù)總部設(shè)計的調(diào)研問券，匯總了近期同事去醫(yī)院收集的各個醫(yī)院的調(diào)查信息，如案例匯總的數(shù)據(jù)。當(dāng)數(shù)據(jù)反饋上來后，請同學(xué)們整理一下這個目錄，并提煉總結(jié)一句話概括數(shù)據(jù)包含的關(guān)鍵點信息。打開反饋的調(diào)研問券，請總結(jié)包含哪些維度的信息，接下來你應(yīng)該怎么辦?

六、收集到的成果要領(lǐng)導(dǎo)知道才是最重要的

1.   撰寫報告常見問題

案例分享：一個市場小白的慘痛匯報經(jīng)歷

2.   匯報PPT呈現(xiàn)小技巧

案例分享：匯報類PPT怎么樣呈現(xiàn)才能得到認(rèn)可

匯報對象的確認(rèn)

匯報數(shù)據(jù)的確認(rèn)

匯報圖表的選擇

匯報時間的把握

3.   優(yōu)秀調(diào)研報告的特點

好的調(diào)研報告具備哪些要素？

金字塔原理-結(jié)構(gòu)性思維的介紹

場景練習(xí)：金字塔匯報方法練習(xí)，小組研討 5分鐘，以小組為單位，小組輸出練習(xí)結(jié)果10分鐘，小組代表分享，其他小組補(bǔ)充意見

4.   調(diào)研報告的應(yīng)用

5.   寫好調(diào)研報告的基本要素

課后作業(yè)：根據(jù)現(xiàn)有的學(xué)習(xí)內(nèi)容，挑選一個國家，進(jìn)行快速的信息搜集整理，并闡述在現(xiàn)有的環(huán)境下，適合這個國家的產(chǎn)品是什么，理由有哪些？（兩周內(nèi)完成）