客戶經(jīng)理綜合營銷能力提升（外拓）實施方案
課程特點
集中授課：所有參訓人員共同參加培訓課程
外拓實戰(zhàn)：根據(jù)參訓學員人數(shù)分成N個作戰(zhàn)大隊，2N個小分隊，分區(qū)域?qū)?br/>施外拓
目標選擇：按照“兩掃五進”原則，選擇商戶、寫字樓、市場、社區(qū)、企
業(yè)、園區(qū)、農(nóng)區(qū)為作戰(zhàn)目標，根據(jù)客戶資源、管控區(qū)域、現(xiàn)場實際情況選擇適合的目標作為作戰(zhàn)區(qū)域
產(chǎn)品設定：按照目標客戶需求及我行主要營銷產(chǎn)品兩個原則進行營銷外拓產(chǎn)品組合設計
外拓回顧：討論、點評、總結(jié)，成長
固化落實：復盤輔導，固化落實所學，并用之工作上，將營銷管理工作常態(tài)化
團隊 PK：集訓期間，團隊評分，評選績優(yōu)
課程內(nèi)容
時間
課程名稱
實施內(nèi)容
D1
白天
外拓營銷
技巧輔導
團隊組建，選組長，定組名與組呼
銀行客戶消費行為環(huán)
確定外拓目標（選擇范圍：商戶、寫字樓、市場、社區(qū)、企業(yè)、園區(qū)）
外拓營銷7步曲
外拓營銷相關(guān)工具使用講解
銷售面談提升——價值呈現(xiàn)
結(jié)構(gòu)性呈現(xiàn)工具及展業(yè)夾制作實戰(zhàn)模擬演練、點評
晚上
營銷外拓固化落實——復盤
什么是復盤？復盤的意義，復盤4步曲
復盤實戰(zhàn)（提供近兩周的具體工作任務）
確定第二天工作目的及目標
D2
白天
外拓實戰(zhàn)
學員分組，外出實戰(zhàn)訓練（根據(jù)應選目標進行）
老師巡查所有作戰(zhàn)大隊，進行現(xiàn)場指導
每組記錄案例并進行外拓行為檢驗
晚上
小結(jié)及問題指導
當日外拓成績匯總
小組小結(jié)（復盤），對第二天外拓做行動指引
老師總結(jié)并指導
確定第三天工作目的及目標
D3
白天
外拓營銷實戰(zhàn)
學員分組，結(jié)合前一天的行動指引進行外拓實戰(zhàn)訓練（根據(jù)應選目標進行）
老師選擇技能薄弱的作戰(zhàn)大隊進行重點指導
每組記錄案例并進行外拓行為檢驗
小組當日外拓成績匯總及小結(jié)
D4
早上
問題匯總
回爐輔導
營銷外拓實戰(zhàn)復盤
老師引導學員總結(jié)歸納外拓營銷過程中出現(xiàn)的問題，并進行案例分析
根據(jù)出現(xiàn)的問題進行有針對性地進行指導
下午
片區(qū)開拓
集群客戶開拓
客戶關(guān)系維護
總結(jié)會
外拓回顧
老師總結(jié)并提出要求
評選優(yōu)秀小組并頒獎
領(lǐng)導講話