專業(yè)推銷流程與三星產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉培訓(xùn)提綱
徐志



1. 專業(yè)推銷流程
銷售的6大步驟
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二、開(kāi)場(chǎng)
1. 開(kāi)場(chǎng)技巧：與顧客建立親和力的4大方法
1) NLP技術(shù)
2) PMP技術(shù)
3) 響應(yīng)
4) 建立聯(lián)系
1. 開(kāi)場(chǎng)技巧：良好的肢體語(yǔ)言
1) 表情
2) 體姿
3) 手勢(shì)
討論與點(diǎn)評(píng)：如何解讀顧客的肢體信息
2. 開(kāi)場(chǎng)技巧：語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)
開(kāi)場(chǎng)角色扮演
三、了解客戶
1.什么是客戶需求
1) 客戶問(wèn)題與客戶需求的關(guān)系
2) 如何發(fā)現(xiàn)客戶問(wèn)題
案例分析: 如何分析客戶問(wèn)題與客戶需求
3) 如何將客戶問(wèn)題轉(zhuǎn)化為客戶需求
4) 如何分析組織需求
客戶需求引導(dǎo)與挖掘技巧
5) 如何分析個(gè)人需求
討論與點(diǎn)評(píng)：個(gè)人需求的6個(gè)維度
2.了解客戶需求的基本方法與技巧
1) 積極傾聽(tīng)
2) 提問(wèn)
3) 重復(fù)
4) 觀察
5) 討論與點(diǎn)評(píng)8：如何用話術(shù)探知顧客的價(jià)格底線
3.客戶3種狀況判斷及對(duì)策:
1) 第一種狀況：沒(méi)需求；
2) 第二種狀況：有需求沒(méi)標(biāo)準(zhǔn)；
3) 第三種狀況：有需求有標(biāo)準(zhǔn)
四、介紹產(chǎn)品
1. FABE法則
2. A和B的差異
3. FABE使用中的五大注意
五、三星產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
1. 尋找三星產(chǎn)品賣點(diǎn)的邏輯
2. FABE法則
1) 如何發(fā)展出三星產(chǎn)品的F
2) 如何發(fā)展出三星產(chǎn)品的B
3) 如何發(fā)展出三星產(chǎn)品的E
3. 話術(shù)
4. 如何處理客戶異議
六、購(gòu)買信號(hào)成交
1. 購(gòu)買信號(hào)
2. 直接要求成交
3. 局部成交
4. 兩可選一技巧
5. “假如”技巧
6. 行動(dòng)介入技巧
七、學(xué)員全體角色扮演:
1. 角色扮演
2. 學(xué)員分享
3. 點(diǎn)評(píng)