課程背景

重疾保險之父丁云生說，每個人都會得重大疾病，如果沒有得，那是因為別的原因先走了，還沒來得及得。健康險是保險配置的核心產(chǎn)品，是所有保險銷售人員必須掌握的基本技能。近幾年來國家政策主導(dǎo)保險姓“保”，回歸保障。

如何開拓并持續(xù)維護(hù)健康保險客戶市場？如何跟客戶切入健康保險話題？與客戶面談過程中，哪些理念更容易被認(rèn)同？業(yè)務(wù)人員無法開拓健康險客戶究其根本是心態(tài)問題還是技能問題？如何通過持續(xù)服務(wù)建立健康險營銷系統(tǒng)？

 本課程幫助營銷團(tuán)隊的伙伴建立做健康險的信念和意識，夯實家庭保單開發(fā)技巧以及重大疾病大額保單開拓技巧，讓營銷主管及講師能夠輕松掌握輔導(dǎo)營銷團(tuán)隊伙伴開拓健康險客戶市場的技能技巧，帶動活動量，堅定從業(yè)信念，實現(xiàn)銷售業(yè)績的倍增。

授課對象

保險公司一線銷售人員。

課程時間：

1天，6小時

? 學(xué)員收益：

1、認(rèn)同保險、強烈的行動意愿和明確的行動計劃

2、有適合的面見客戶的理由、話術(shù)和方法

3、面對客戶輕松巧妙的導(dǎo)入到保險理念，從而自然提出解決方案。

4、明確的行動計劃，有表現(xiàn)目標(biāo)、行為目標(biāo)、有工具、有話術(shù)。

健康保險的銷售邏輯課程大綱

一、理念篇

1、一個重疾病人的心聲！

看視頻談保障---客戶購買動機(jī)

2、假如重疾來臨的10個自我良心叩問

   現(xiàn)場演練-10個自問

3、丁蕓生---從外科醫(yī)生到保險代理人的歷程

4、重疾險創(chuàng)始人巴納德的故事看保險的意義功用

二、實務(wù)篇--面見客戶的理由

1、客戶銷售心理

小組談?wù)?-我的客戶可能感興趣的面見理由

2、邀約技巧和常見的邀約方法

三、實務(wù)篇--銷售面談

1、提問引發(fā)興趣和激發(fā)需求

2、理念導(dǎo)入話術(shù)

3、如何從子女教育金需求導(dǎo)入健康險

4、需求導(dǎo)入的常用話術(shù)

   角色扮演--奔馳話術(shù)

5、畫圖說保險--重疾險常用邏輯

6、健康險的拒絕處理---四兩撥千斤

四、活動篇--人人都講健康保障沙龍

1、健康保障產(chǎn)說會案例分享

2、保障產(chǎn)說會設(shè)計邏輯

3、健康保障沙龍的主講思路研討

五、行動篇

1、客戶開拓新思路

2、表現(xiàn)目標(biāo)確立

3、行為目標(biāo)制定

4、行動計劃書發(fā)表