大客戶顧問式銷售技巧
主講人：許慧梅
課程背景：
銷售人經(jīng)常被這些困擾：
1 找不到客戶群，我該怎么辦？
1 見不到客戶面，我該怎么辦？
1 見面不知道說什么，我該怎么辦？
1 搞不定客情關(guān)系，我該怎么辦？
1 客戶已有固定供應(yīng)商，不理彩我，我怎么辦？

本課程的銷售技能提升訓(xùn)練，帶領(lǐng)銷售人員掌握有效開發(fā)客戶的流程和工具。通過大量
的練習(xí)使銷售人員在開發(fā)客戶過程中，有信心、有方法、業(yè)績提升。真正讓銷售人員做
到不僅了解了銷售技能的理念，而且真正做到把方法運用到實際工作中，行之有效、成
為業(yè)績優(yōu)秀的銷售人。
課程目標
識記：銷售基本法
掌握：掌握開發(fā)目標客戶的方法、策略、
完善：
運用：掌握與客戶的交談方式、內(nèi)容，學(xué)會觀察客戶、捕捉機會

【授課形式】：
隨機分組：所種方式為學(xué)員創(chuàng)造氛圍，多層次分組互練
輕松教學(xué)：多元化地幫助學(xué)員，隨時解答
實戰(zhàn)演練——分組討論、案例解析等，全心投入
現(xiàn)場設(shè)計——直接設(shè)計客戶開發(fā)計劃、直指目標、反復(fù)訓(xùn)練
【培訓(xùn)對象】
銷業(yè)務(wù)精英
【培訓(xùn)時間】1-2天，6-12個小時
第一部分：銷售思維與心態(tài)研討
銷售的思維層次
思維層次
客戶之核心感覺
關(guān)鍵時刻關(guān)鍵動作
如何以關(guān)鍵動作創(chuàng)造感覺
信任
安心
價值
銷售人員之核心心態(tài)
1.正面心態(tài)
沒有問題,就沒有商機
沒有拒絕,就沒有銷售
沒有需求，就沒有價值
成功者找方法，失敗者找借口
一種積累過程
銷售不只是工作，是個人實力與身價的積累
人際資源與商業(yè)素質(zhì)的積累
一種“心智活動”的鍛煉
個人情商的培養(yǎng)
智慧與修為的粹煉
總結(jié)—大客戶銷售的思維轉(zhuǎn)換
產(chǎn)品服務(wù)銷售——理念價值觀銷售
大客戶銷售——伙伴關(guān)系建立
商品的提供——創(chuàng)造綜效價值
推銷式銷售——顧問式銷售
第二部分: 有備而戰(zhàn)
有備而戰(zhàn)(一)—我對客戶
基本思維:
客戶分類及篩選方法
有備而戰(zhàn)(二)—策略與計劃
需求分析—擬定銷售策略
決策模式分析——擬定銷售計劃
有備而戰(zhàn)（三）—利其器
武器一：核心優(yōu)勢的包裝
武器二：賣點及差異化特色包裝
武器三：成功案例的包裝
有備而戰(zhàn)（四）—訪前準備
新客戶業(yè)務(wù)拜訪最重要的一關(guān)是見面的第一印象及前面的幾分鐘。
為了有效突破冷漠或拒絕，尋找最適切入點，即早與客戶產(chǎn)生共鳴。出發(fā)前一定要有所
準備。
關(guān)鍵的準備事項：
從客戶的角度，準備好三個問題的精簡答案
準備好激發(fā)客戶開口的提問
第三部分：顧問式銷售技巧
安排約會
安排約會是業(yè)務(wù)拜訪的第一關(guān)
勤 創(chuàng)意 技巧
業(yè)務(wù)拜訪步驟
以客戶觀點（購買程序）出發(fā)的業(yè)務(wù)拜訪流程
按業(yè)務(wù)拜訪步驟規(guī)劃你的拜訪
業(yè)務(wù)拜訪關(guān)鍵技巧
案例演練
關(guān)鍵技巧如何建立
信任
如何探訪需求
如何提供解決方案
促成與異議處理
視頻分享：《非誠勿擾》案例
第四部分: 大客戶管理技巧
創(chuàng)造雙贏的PRAM模式
PRAM模式
原則
銷售人員在大客戶管理中的角色
整合及協(xié)調(diào)團隊資源，為客戶創(chuàng)造價值
協(xié)調(diào)客戶關(guān)系管理
分享：協(xié)助維護大客戶管理數(shù)據(jù)庫
客戶關(guān)鍵互動技巧
案例演練
技巧總結(jié)
如何突破成見，貼近客戶
如何設(shè)定客戶合理期望值
面對不合理要求的團隊應(yīng)對策略
對客戶合理要求，一時無法滿足
案例分享：銷售技巧演練工具
工具2-1：目標市場機會評估
工具2-2：成熟度評估
工具2-3：競爭條件評估
工具2-4：有備而戰(zhàn)（二）策略與計劃1.針對不同決策角色包裝不同銷售賣點
工具2-5：有備而戰(zhàn)（二）策略與計劃2 .預(yù)先模擬競爭者策略
工具2-6：有備而戰(zhàn)（二）策略與計劃3 . 銷售策略計劃范例
工具3-1：量化客戶價值或代價方法
工具3-2：銷售技巧自我追蹤落實清單
工具3-3：銷售主管銷售技巧輔導(dǎo)評估
工具3-4：課后銷售技巧“個人練功”行動計劃表