對象

信用卡銷售人員

目的

學會針對企業(yè)團辦信用卡的銷售技巧。

內(nèi)容

信用卡企業(yè)團辦業(yè)務(wù)銷售技巧

發(fā)卡數(shù)量與銷售規(guī)模對于信用卡行業(yè)至關(guān)重要，不斷提升發(fā)卡量對于每一個信用卡企業(yè)都是業(yè)務(wù)的重心。目前信用卡線下銷售模式主要以上門拜訪為主，陌拜方式可以實現(xiàn)發(fā)卡量穩(wěn)步增長，但無法實現(xiàn)突破性增長。

因此，新的信用卡團辦銷售模式值得所有信用卡企業(yè)關(guān)注與投入，實際上，不論從銷售隊伍的建立還是銷售模式的探索，中信銀行、招商銀行，廣發(fā)銀行等確實加大了對團辦業(yè)務(wù)的投入。

   本課程以信用卡行業(yè)銷售特性為基礎(chǔ)，結(jié)合經(jīng)典銷售方法論，輔之以豐富的平安大客戶銷售成功案例，力求在符合行業(yè)針對性的同時具備實用性。該課程內(nèi)容主要幫助信用卡銷售人員掌握企業(yè)團辦的銷售方法論，并進一步提升企業(yè)團辦業(yè)務(wù)的銷售成功率。

課程收益

提高信用卡團辦銷售意識與效率

學會識別與評估目標企業(yè)客戶

掌握搞定企業(yè)團辦關(guān)鍵人技巧

如何挖掘企業(yè)客戶的需求

有效呈現(xiàn)符合客戶需求的信用卡權(quán)益價值

學員對象

期望提升團辦銷售業(yè)績的管理層

信用卡企業(yè)客戶經(jīng)理，客戶主管，銷售室經(jīng)理

需與銷售部合作的市場部人員

課程時長

課程標準時長為兩天12小時

課程大綱

一，開發(fā)團辦企業(yè)

1， 企業(yè)銷售與個人銷售的區(qū)別

2， 職團銷售體系

3， 利用現(xiàn)有客戶關(guān)系

4， 如何開發(fā)潛在客戶

案例：某巨頭科技企業(yè)的職團開拓

二，分析團辦客戶

1，企業(yè)表層信息分析

工具：企業(yè)信息搜索APP

2，企業(yè)內(nèi)部信息獲取

案例：某能源企業(yè)內(nèi)部信息獲取

3，企業(yè)決策鏈分析

案例：某公交集團職團開拓

三，建立信任關(guān)系

1，企業(yè)關(guān)鍵人切入（企業(yè)高層與各職能部門）

案例：某銀行信用卡如何成功切入某金融500強進行團辦業(yè)務(wù)

2，關(guān)鍵人物分析（建立關(guān)系角度）

工具：五維人格分析方法

3，關(guān)系建立的方法

方法：淺層關(guān)系建立法與深層關(guān)系建立法

案例：與德國企業(yè)中國區(qū)總裁關(guān)系建立

四，深挖客戶需求

1， 組織需求挖掘（報銷，融資）

方法：組織需求四維度分析法

案例：產(chǎn)品與需求維度的匹配

2，個人需求（員工福利）

方法：個人需求的挖掘方法（望聞問切法）

案例：通過對香港上市公司高管的隱形需求挖掘，成功拓展其批量業(yè)務(wù)。

五，產(chǎn)品價值呈現(xiàn)  

1，價值證明（讓信用卡權(quán)益與客戶需求產(chǎn)生關(guān)聯(lián)）

方法：客戶故事，示范展示，數(shù)據(jù)證明，愿景渲染

案例：某銀行信用卡價值分析

2，三種價值呈現(xiàn)技巧

方法：SCQA法則、鉤子法則，電梯法則

案例：某國有速遞企業(yè)的職團業(yè)務(wù)

六，促成團辦業(yè)務(wù)

1，識別準入信號

方法：語言信號識別，動作信號識別，行動信號識別

2，異議處理

方法：RIDE說服方法

3、團辦安排實施

方法：時機選擇、向?qū)?yīng)用、人員分工、增值銷售

案例：某核電企業(yè)職團開拓實施

4、團辦業(yè)務(wù)滲漏矩陣

 未獲許可的滲漏方式

 頭狼戰(zhàn)術(shù)

 聚焦戰(zhàn)術(shù)

 抓沙戰(zhàn)術(shù)

 獲得許可的滲漏方式

 雷霆戰(zhàn)術(shù)

 螞蟻戰(zhàn)術(shù)

 誘餌戰(zhàn)術(shù)