對(duì)象

營(yíng)銷副總· 營(yíng)銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表

目的

探討如何快速、精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶，并提高贏單的成功率、縮短銷售周期、增加訂單金額。

內(nèi)容

第一節(jié)、銷售丟單的原因分析
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)1：請(qǐng)列舉丟單的三大主要原因
第二節(jié)、目標(biāo)客戶商機(jī)判斷
2.1 是否有業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)？
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)2：實(shí)際案例業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)判斷
2.2 是否能參與競(jìng)爭(zhēng)？
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)3：實(shí)際案例競(jìng)爭(zhēng)情況分析
2.3 是否能夠贏？
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)4：實(shí)際案例贏單形勢(shì)分析
2.4 是否值得贏？
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)5：實(shí)際案例贏單價(jià)值分析
第三節(jié)、銷售流程解析
第四節(jié)、價(jià)值銷售基本定律之“找準(zhǔn)策動(dòng)力”
4.1 銷售必須三“問”自己“為什么”
4.2  何謂“找準(zhǔn)策動(dòng)力”
4.3 沒有“P”點(diǎn)，就沒有“C”點(diǎn)
4.4  潛在客戶的分類
4.5 價(jià)值銷售成功的條件
4.6 BOS業(yè)務(wù)價(jià)值驅(qū)動(dòng)銷售
4.7 BOS關(guān)鍵在“研發(fā)”R&D
4.8 基于業(yè)務(wù)價(jià)值的決策天
4.9 讓價(jià)值“量化”&“可視化”
4.10 以“價(jià)值”應(yīng)對(duì)“價(jià)格”挑戰(zhàn)
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)6：產(chǎn)品特性對(duì)應(yīng)的購買策動(dòng)力
4.11 激發(fā)客戶購買策動(dòng)力“四部曲”
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)7：激發(fā)策動(dòng)力“四部曲”
4.12 結(jié)構(gòu)化SPP&FAB激發(fā)客戶策動(dòng)力
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)8：結(jié)構(gòu)化“FAB”
第五節(jié)、價(jià)值銷售基本定律之“以人為本”
5.1  “信”是人與人合作的前提
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)9：分析不利/有利建立信任的行為
5.2 銷售應(yīng)謹(jǐn)防的“失信”行為
5.3 銷售過程以人為本
5.4 冰山理論-感性銷售
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)10：以超高價(jià)賣杯子
5.5 如何挖掘‘共通點(diǎn)’與夢(mèng)想一致
5.6 如何善用提問
5.7 如何引導(dǎo)與客戶的談話
5.8 Take “CARE”在乎/關(guān)懷客戶
第六節(jié)、價(jià)值銷售基本定律之“找對(duì)關(guān)鍵人”
6.1 繪制并利用“組織結(jié)構(gòu)圖”
6.2 繪制并利用“權(quán)力結(jié)構(gòu)圖”
6.3 “CUTE”管理四種決策角色
6.4 確定各層面“權(quán)力核心”
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)11：確定各層面“權(quán)力核心”
第七節(jié)、價(jià)值銷售基本定律之“依計(jì)行事、針鋒相對(duì)”
7.1 銷售計(jì)劃以結(jié)果為導(dǎo)向
7.2 客戶“購買中心”決策流程
7.3 結(jié)合購買與銷售流程制定行動(dòng)計(jì)劃
7.4 針對(duì)各層面關(guān)鍵人的不同關(guān)注點(diǎn)
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)12：針對(duì)不同角色的“FAB”
7.5 針對(duì)匹配各關(guān)鍵人的不同風(fēng)格
7.6 針對(duì)客戶需求的優(yōu)勢(shì)定位
7.7 針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的不同戰(zhàn)略
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)13：繪制“價(jià)值引導(dǎo)戰(zhàn)略圖”
第八節(jié)、基于銷售流程的銷售漏斗管理
8.1 銷售漏斗的定義
8.2  銷售漏斗的標(biāo)準(zhǔn)化
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)14：制定銷售漏斗各階段商機(jī)判斷標(biāo)準(zhǔn)
8.3 銷售漏斗的使用與管理
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)15：量化分析業(yè)績(jī)與銷售過程管理
8.4 利用銷售漏斗提升銷售業(yè)績(jī)
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)16：如何提高銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)17：如何提高銷售業(yè)績(jī)達(dá)成率
實(shí)戰(zhàn)課題：業(yè)績(jī)提升行動(dòng)計(jì)劃
討論與總結(jié)

【學(xué)員收獲】
(1)有助學(xué)員提高激勵(lì)客戶更快決定購買的能力；
(2)有助學(xué)員學(xué)會(huì)更加有效的調(diào)動(dòng)各個(gè)層面關(guān)系；
(3)有助學(xué)員鞏固客戶關(guān)系并贏得更多業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)；     
(4)有助學(xué)員學(xué)會(huì)更有效地利用與管理銷售漏斗；
(5)有助學(xué)員提高項(xiàng)目商機(jī)預(yù)測(cè)和判斷的準(zhǔn)確性；
(6)有助學(xué)員個(gè)人及公司持續(xù)達(dá)成業(yè)務(wù)拓展目標(biāo)。

【課程特色】-是培訓(xùn)、更是實(shí)戰(zhàn)
(1)通過大量圖片、視頻、現(xiàn)場(chǎng)表演等精彩詮釋；                
(2)融合國(guó)學(xué)與歐美技巧，古為今用、中西合璧；                    
(3)以中外經(jīng)典故事、真實(shí)案例與最新時(shí)事佐證；                     
(4)針對(duì)企業(yè)的特點(diǎn)、學(xué)員的背景進(jìn)行量身定制；                   
(5)精心設(shè)計(jì)大量的練習(xí)供學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)、課后實(shí)踐；                     
(6)100%原創(chuàng)獨(dú)創(chuàng)的課程，獨(dú)一無二絕不雷同。

【謝倫波老師】
【專注領(lǐng)域】實(shí)戰(zhàn)銷售/管理培訓(xùn)、實(shí)用國(guó)學(xué)課程培訓(xùn) 
【經(jīng)歷背景】十五年IT行業(yè)銷售/團(tuán)隊(duì)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，曾任職HP、SAP等全球500強(qiáng)外企 
【授課特色】融匯古今、中西合璧、風(fēng)趣生動(dòng)、易懂實(shí)用 
【近期案例】海爾集團(tuán)、格力空調(diào)、華誼集團(tuán)、特變電工、西門子、中興通訊、中國(guó)普天、長(zhǎng)園集團(tuán)、交通銀行、華僑城、紅豆集團(tuán)、上海交大、宇宙集團(tuán)、醫(yī)管家、東港醫(yī)院、湖南大劇院等。 
【原創(chuàng)課程】《唐詩與溝通藝術(shù)》《宋詞與情商管理》《國(guó)學(xué)與品德家教》深受大家喜愛好評(píng)！