課程大綱

課程背景：

未經(jīng)訓(xùn)練的銷售員直接送上戰(zhàn)場(chǎng)等于是自殺、為企業(yè)增加負(fù)債。因?yàn)殇N售是一門科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膶W(xué)問，銷售員在市場(chǎng)上想要獲得好的業(yè)績(jī)，企業(yè)想要?jiǎng)?chuàng)造更高的利潤(rùn)，就必須有一套行之有效的銷售體系。《卓越銷售十大步驟》課程將為企業(yè)和團(tuán)隊(duì)建立一套完善的銷售系統(tǒng)，提升業(yè)績(jī)和利潤(rùn)。

課程時(shí)間：1-2天（6小時(shí)/天）

課程對(duì)象：銷售管理干部、銷售精英、客服專員

課程收益:

 1、幫助銷售人員掌握銷售的基本流程，成為專業(yè)的銷售顧問。  

 2、幫助銷售人員熟練銷售流程每個(gè)環(huán)節(jié)，提升銷售業(yè)績(jī)。

 3、增強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力和戰(zhàn)斗力，提升企業(yè)業(yè)績(jī)。

課程大綱：

**節(jié) 不打無準(zhǔn)備之仗--銷售前的準(zhǔn)備工作

一、好狀態(tài)才有好業(yè)績(jī)

1、復(fù)習(xí)公司產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)

2、復(fù)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的缺點(diǎn)

3、回想一下**近去拜方顧客的一些好的畫面

4、想像即見到的顧客好的畫面

5、愛上自己的公司、產(chǎn)品、工作、客戶

二、專業(yè)知識(shí)決定成敗

1、對(duì)自己的產(chǎn)品了如指掌，溝通、談判、客服、人際關(guān)系、產(chǎn)品、行業(yè)、相關(guān)專業(yè)知識(shí)......

2、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品如數(shù)家珍

3、一個(gè)頂尖推銷員是一個(gè)雜學(xué)家，什么都要懂一點(diǎn)才能和客戶有共同話題

三、做好客戶的相關(guān)背景調(diào)查

客戶檔案管理。麥凱66客戶檔案建立

四、詳細(xì)羅列銷售物資清單

訓(xùn)練：冥想

第二節(jié) 選對(duì)池塘釣大魚--找到黃金客戶

一、篩選出3A級(jí)優(yōu)質(zhì)客戶：有權(quán)、有錢、有需求

二、我的準(zhǔn)客戶在哪里?

1、我們的客戶群體，按學(xué)歷、財(cái)富、成就、行業(yè)、年齡分類，在這些群體當(dāng)中，我們的客戶處在哪個(gè)層面？

2、一個(gè)企業(yè)或個(gè)人，永遠(yuǎn)只服務(wù)一小部分的客戶，我們的客戶是哪部分客戶？

三、優(yōu)質(zhì)黃金客戶VS非優(yōu)質(zhì)客戶

1、優(yōu)質(zhì)黃金客戶的七大特點(diǎn)：

A 凡事持否定態(tài)度，負(fù)面太多

B 很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值

C 即使做成了也是一樁小生意．

D 沒有后續(xù)的銷售機(jī)會(huì)．

E 沒有產(chǎn)品見證或推薦的價(jià)值

F 他的生意做得很不好

G 客戶地點(diǎn)離你太遠(yuǎn)

四、開發(fā)客戶的五個(gè)方法

1、陌生拜訪法：直接走進(jìn)企業(yè)，尋找有影響力的人

2、熟人介紹法：尋求現(xiàn)有的客戶作你的介紹人，推薦他們的客戶關(guān)系做你的準(zhǔn)客戶

3、目標(biāo)市場(chǎng)法：在某一行業(yè)，或某個(gè)區(qū)域，以及具有關(guān)聯(lián)的單位中開展業(yè)務(wù)

4、信函開拓法：制作經(jīng)過特別創(chuàng)意設(shè)計(jì)的、具有吸引力和感染力的短信、宣傳資料，大量發(fā)送寄發(fā)給潛在的客戶，或者為一些特定的準(zhǔn)客戶親筆書寫促銷信函

5、人際資源法：**個(gè)人長(zhǎng)期積累的人際關(guān)系，同學(xué)、戰(zhàn)友、興趣、宗教、鄰居、同事等

五、收集客戶名單的22種方法

第三節(jié) 建立信賴感--讓客戶把你當(dāng)成好朋友

一、讓客戶**次見到你就喜歡你

1、客戶永遠(yuǎn)不會(huì)給你第二次建立信賴感的機(jī)會(huì)

2、個(gè)人形象：為勝利而穿著，為成功而打扮

3、注意基本的商務(wù)禮儀，有禮走遍天下

4、**次的真誠贊美，讓客戶打心眼里喜歡你

二、七個(gè)細(xì)節(jié)快速建立信賴感

1、客戶見證，找到相類似的客戶案例

2、名人見證，當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ娜?/p>

3、使用媒體見證，新聞、視頻、文字

4、權(quán)威見證，行業(yè)的認(rèn)證文件，國家標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證等

5、一大堆名單見證，準(zhǔn)備大量的客戶案例和名單

6、熟人顧客見證，看客戶身邊有沒有類似的案例

7、環(huán)境和氣氛，現(xiàn)場(chǎng)成交的氛圍營(yíng)造

第四節(jié) 問對(duì)問題賺大錢--深挖客戶潛在需求

1、問話是了解客戶需求的關(guān)鍵。**提問得到我們的所需要的信息！

2、有效問話的“六脈神劍”：?jiǎn)柋尘啊柵d趣、問需求、問痛苦、問快樂、問成交

3、客戶消費(fèi)的心理曲線分析：注意--興趣--欲望--行動(dòng)

4、漏斗原理：從對(duì)方的談話信息中探詢需求

5、編筐理論：自始至終把握問話的主動(dòng)權(quán)

6、剝洋蔥：去偽求真，精準(zhǔn)判斷客戶的真正需求

7、銷售溝通中的望、聞、問、切

第五節(jié) 價(jià)值塑造--比產(chǎn)品介紹本身更重要

1、講解產(chǎn)品要令自己都有購買的沖動(dòng)

2、對(duì)產(chǎn)品的熟悉要做到如數(shù)家珍

3、塑造價(jià)值遠(yuǎn)大于產(chǎn)品功能介紹

4、一開始就介紹產(chǎn)品**大的好處

5、客戶見證是**具有說服力

6、精準(zhǔn)把握客戶需求，有的放矢

7、讓對(duì)方有參與感的體驗(yàn)式營(yíng)銷

第六節(jié) 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手--知己知彼、百戰(zhàn)不殆

1、客戶為什么要和我合作

2、客戶為什么不和我合作

3、客戶什么時(shí)候會(huì)和我合作

4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在哪，誰在和我搶客戶

5、客戶認(rèn)同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)我該怎么說

6、虎口奪單，讓客戶主動(dòng)來找你

第七節(jié) 溝通與說服--客戶異議解除

一、太極之道，四兩撥千斤

1、問比說容易，**問話挖掘潛在需求

2、講故事比講道理容易，講相近案例、名人見證

3、太極拳比西洋拳更容易，以柔克剛，四兩撥千斤

4、首先肯定認(rèn)同，然后再配合其觀點(diǎn)引導(dǎo)說服

二、化解客戶異議之“天龍八步”

1、確定誰才是真正的決策者，直擊核心層

2、耐心聽完客戶提出的所有異議，收集**有利的信息

3、確認(rèn)對(duì)方提出的異議，反復(fù)確認(rèn)得到對(duì)方的肯定

4、辨別真假異議，哪一個(gè)是真的，哪些是假的

5、鎖定異議，這是唯一的問題嗎？還有其它的問題嗎？    

6、取得對(duì)方的承諾，讓對(duì)方定下君子之約

7、再次框式對(duì)方，是這樣的嗎，這樣就一定會(huì)合作對(duì)嗎

8、以合理的解釋解除異議，讓對(duì)方有贏得感覺

第八節(jié) 成交--銷售的核心關(guān)鍵

1、解除成交的心理障礙，敢于成交

2、成交前：做足充分的準(zhǔn)備工作

3、成交中：準(zhǔn)確把握對(duì)方的購買信號(hào)

4、成交后：優(yōu)雅告別，埋下伏筆

5、成交的十大思維模式

6、不同類型人的溝通和成交方式

第九節(jié) 轉(zhuǎn)介紹--銷售業(yè)績(jī)持續(xù)的法寶

1、轉(zhuǎn)介紹更容易獲取優(yōu)質(zhì)客戶

2、敢于要求客戶轉(zhuǎn)介紹是一種習(xí)慣

3、給一個(gè)讓客戶主動(dòng)為你轉(zhuǎn)介紹的理由

4、轉(zhuǎn)介紹不僅要數(shù)量更要質(zhì)量

第十節(jié) 客戶服務(wù)--持續(xù)跟進(jìn)、深度營(yíng)銷

1、銷售如戀愛，服務(wù)如婚姻

2、“多一點(diǎn)服務(wù)”提升客戶的忠誠度

3、建立客戶檔案，**數(shù)據(jù)分析提升業(yè)績(jī)

4、感動(dòng)客戶的三種服務(wù)

5、大客戶服務(wù)營(yíng)銷的流程設(shè)計(jì)

6、大客戶營(yíng)銷的三大核心秘訣