【培訓(xùn)對(duì)象】 
保險(xiǎn)從業(yè)人員 

【培訓(xùn)收益】 
● 引導(dǎo)學(xué)員認(rèn)知正確的風(fēng)險(xiǎn)配置觀念，并掌握一套行之有效的健康險(xiǎn)配置方法 ● 運(yùn)用保險(xiǎn)是解決問題的觀念，訓(xùn)練學(xué)員掌握百萬重疾保額配置的方法 ● 落地本公司健康險(xiǎn)主打產(chǎn)品，做模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，帶動(dòng)客群分析，拉動(dòng)訪量，做銷售轉(zhuǎn)化 

 課程背景：

健康險(xiǎn)是保險(xiǎn)配置的核心產(chǎn)品，是所有保險(xiǎn)銷售人員必須掌握的基本技能。近幾年來國家政策主導(dǎo)保險(xiǎn)姓“保”，回歸保障，讓長期期繳類保險(xiǎn)產(chǎn)品成為保險(xiǎn)公司銷售的主流產(chǎn)品，所以掌握健康險(xiǎn)銷售技能就顯得尤為重要。

本課程設(shè)計(jì)的核心是讓學(xué)員掌握健康類保險(xiǎn)銷售的理念、方法及正確的銷售價(jià)值觀，結(jié)合本公司健康類核心產(chǎn)品，做模擬實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練和業(yè)內(nèi)優(yōu)秀典范案例分析，讓學(xué)員從理念到行動(dòng)完成本公司健康類主打產(chǎn)品的銷售轉(zhuǎn)化，帶動(dòng)活動(dòng)量，堅(jiān)定從業(yè)信念，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績的倍增。

 課程大綱

第一講：重疾險(xiǎn)銷售的價(jià)值和意義

一、提升銷售收入

1. 營銷員收入結(jié)構(gòu)分析

2. 銷售收入的最佳利器

案例：績優(yōu)高手收入模型分析

二、鍛造從業(yè)技能

1. 壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷售金字塔

2. 家庭風(fēng)險(xiǎn)的最佳產(chǎn)品

三、培養(yǎng)從業(yè)習(xí)慣

1. 習(xí)慣是壽險(xiǎn)事業(yè)寬度

2. 能力是壽險(xiǎn)事業(yè)深度

案例：績優(yōu)高手銷售習(xí)慣的養(yǎng)成

第二講：重疾險(xiǎn)市場分析及判斷

一、重大疾病發(fā)生情況及趨勢

1. 認(rèn)知癌癥的形成與概率

2. 重大疾病的發(fā)生率分析

3. 重大疾病的致死率分析

案例：現(xiàn)代人的生活壓力

案例：明星離世的案例

二、重大疾病治療水平及趨勢

1. 重疾醫(yī)治水平發(fā)展史

2. 重疾存活概率分析

案例：Susan孩子重疾案例

三、重大疾病治療及衍生費(fèi)用

1. 國內(nèi)醫(yī)療現(xiàn)狀分析

2. 國外醫(yī)治費(fèi)用剖析

3. 各類衍生費(fèi)用分析

案例：Susan孩子重疾案例

四、重大疾病對(duì)家庭經(jīng)濟(jì)的影響

1. 大額費(fèi)用支出

2. 家庭收入壓力

3. 經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)變化

案例：視頻播放7組家庭采訪

五、重疾對(duì)家庭幸福指數(shù)的影響

1. 對(duì)當(dāng)前幸福指數(shù)的影響

2. 對(duì)未來幸福指數(shù)的影響

案例：華為員工魏延政癌癥案例

六、重疾險(xiǎn)市場現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢

1. 重疾險(xiǎn)市場現(xiàn)狀分析

2. 重疾險(xiǎn)未來發(fā)展趨勢

第三講：重疾險(xiǎn)目標(biāo)客戶需求點(diǎn)分析

一、從家庭周期分析

1. 撫育期客戶需求點(diǎn)分析

2. 分巢期客戶需求點(diǎn)分析

二、從職業(yè)類別分析

1. 上班族需求點(diǎn)分析

2. 企業(yè)主需求點(diǎn)分析

三、從家庭關(guān)系分析

1. 頂梁柱的需求點(diǎn)分析

2. 全職太太需求點(diǎn)分析

第四講：重疾險(xiǎn)銷售流程及工具

一、感性導(dǎo)入，建立認(rèn)知

1. 深刻認(rèn)同（親自體驗(yàn)）

2. 借力資訊（時(shí)事熱點(diǎn)）

3. 會(huì)講故事（情景銷售）

訓(xùn)練：情景演練保險(xiǎn)小故事

工具：《保險(xiǎn)小故事集錦》

二、理性思辨，達(dá)成共識(shí)

1. 重疾發(fā)生率

2. 重疾治愈率

3. 高昂的費(fèi)用

4. 科學(xué)的轉(zhuǎn)移

訓(xùn)練：情景演練觀念溝通

工具：《財(cái)富人生圖》《觀念溝通話術(shù)》

三、模擬場景，預(yù)演未來

1. 不利局面發(fā)生

2. 需要多少費(fèi)用

3. 費(fèi)用從哪里來

4. 對(duì)經(jīng)濟(jì)的影響

5. 對(duì)家庭的影響

訓(xùn)練：情景演練場景描述

工具：《奔馳銷售圖》《場景描述話術(shù)》

四、有效評(píng)估，明確需求

1. 讓重疾不再重

2. 測算費(fèi)用成本

3. 醫(yī)療品質(zhì)定位

訓(xùn)練：情景演練保額確認(rèn)

工具：《保額確認(rèn)表》

五、制定計(jì)劃，馬上行動(dòng)

1. 確定轉(zhuǎn)移項(xiàng)目

2. 制定保險(xiǎn)方案

訓(xùn)練：情景演練方案制定及促成

工具：《實(shí)戰(zhàn)促成話術(shù)》

第五講：銷售沙龍的組織與執(zhí)行

一、銷售沙龍的主要形式

1. 主題沙龍運(yùn)作

2. 游戲沙龍運(yùn)作

3. 體驗(yàn)沙龍運(yùn)作

二、銷售沙龍的組織與執(zhí)行

1. 會(huì)議形式

2. 會(huì)議流程

3. 操作實(shí)施

4. 總結(jié)復(fù)盤