《行為心理學(xué)》理論及在管理銷售中的應(yīng)用課程大綱

【課程收益】

     1.從心理學(xué)角度掌握洞察他人，了解他人內(nèi)心的實(shí)用工具。

     2.掌握不同類型顧客的內(nèi)在心理動(dòng)機(jī)，購(gòu)買動(dòng)機(jī)的方面

     3. 有效讀心，快速識(shí)人

     4.看穿消費(fèi)者行為背后的秘密，順勢(shì)而為。

     5.不同類型顧客的銷售方法指導(dǎo)

【課程對(duì)象】 

     企業(yè)管理人員

【課程時(shí)間】 

     1天

【課程大綱】

 第一部分  心理的動(dòng)力基礎(chǔ)

1.人的內(nèi)部心理動(dòng)機(jī)

2.人的內(nèi)部心理狀態(tài)

3.人類的行為

● 行為種類

● 行為定義

● 外顯行為、內(nèi)隱行為

4.精神分析學(xué)派的

       ●基本觀點(diǎn)

 ●關(guān)于意識(shí)的觀點(diǎn) 無意識(shí)、潛意識(shí)、意識(shí)

 ●結(jié)構(gòu)理論：本我、自我、超我及其關(guān)系

5.操作性行為反射

6.文化對(duì)行為的影響

第二部分  行為與欲求---消費(fèi)者內(nèi)在需求初探

1.決斷和沖動(dòng)行為

2.抑制與欲求不滿

3.置換機(jī)制

4.幽默、投射、攻擊、嫉妒、代償、升華等機(jī)制在消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)候的表現(xiàn)和觀察。

5.自我保護(hù)機(jī)制

6.九種自我防御機(jī)制的不同內(nèi)在

7.九種自我保護(hù)機(jī)制的不同表現(xiàn)

8.如何識(shí)別不同的機(jī)制

9.如何應(yīng)對(duì) 

第三部分  氣質(zhì)與性格—個(gè)性對(duì)消費(fèi)者的影響

1.氣質(zhì)

2.性格

 ●性格的分類

 ●不同性格的特征

 ●購(gòu)買特點(diǎn)

 ●溝通成交方式

第四部分  消費(fèi)者行為----讀懂我的顧客 

1.基本概念

●消費(fèi)、消費(fèi)者、消費(fèi)行為、消費(fèi)資料。

2.消費(fèi)者決策、行為內(nèi)容的重要性分析 9項(xiàng)指標(biāo)

3.消費(fèi)者一般購(gòu)買行為三要素分析框架

4.消費(fèi)需求與消費(fèi)心理

●需要

●欲望

●動(dòng)機(jī)

●需求

●客觀與主觀

●分類

●20種主要的消費(fèi)心理

三種面孔

5.五種常見的購(gòu)買行為模式

6.心理活動(dòng)過程

第五部分  你知道我嗎----賣場(chǎng)中的閱人術(shù)

1.情緒、思維、行為模式的區(qū)分

2.不同情緒的區(qū)分及內(nèi)在動(dòng)機(jī)

3.不同行為的區(qū)分和動(dòng)機(jī)

4.肢體語言代表什么

5.不同能量氣質(zhì)的區(qū)分

6.顧客背景探秘

7.顧客這樣的表現(xiàn)，我們應(yīng)該怎么做  案例展示

8.銷售中因人而異的溝通方法