課程背景：
面對如今的市場競爭，銀行客戶經(jīng)理的工作越來越難做。行方也為培育一名專業(yè)的客
戶經(jīng)理而煞費苦心。一名專業(yè)客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)具備這樣三方面的素質(zhì)，正確的態(tài)度，合理
的知識構(gòu)成，熟練的銷售技巧。本課程從心理學(xué)角度入手，提供給受訓(xùn)者完整正確的銷
售工作認(rèn)知，加以案例與模擬體驗。讓學(xué)員快速轉(zhuǎn)化所學(xué)課程。為成長為一名真正專業(yè)
的客戶經(jīng)理夯實基礎(chǔ)。

課程收益：
■ 幫助學(xué)員真正進(jìn)入一名專業(yè)銷售的角色，而不是只能依靠關(guān)系和勤奮獲取客戶
■ 理解客戶購買心理，能夠靈活的應(yīng)對各類客戶反應(yīng)，從而大幅提升銷售成功率
■ 充分理解并熟練運用專業(yè)銷售流程解決實際銷售問題，熟知銷售應(yīng)變知識技巧
■ 平衡銷售心態(tài)，學(xué)會更加從容地面對形形色色的客戶，提高客戶成交的成功率

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：銀行客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理等
授課人數(shù)：60人以內(nèi)
課程方式：知識講授＋案例教學(xué)＋情境演練;

課程大綱
導(dǎo)引：客戶經(jīng)理工作中遇到的困境
1．市場形勢的困境
2．績效指標(biāo)的壓力
3．成交客戶的困難
4．主觀性格的捆縛
5．真的是困境嗎？
第一講：構(gòu)建完整的銷售知識體系
一、成功營銷的多方面因素
1．成功營銷的三駕馬車
1）營銷的戰(zhàn)略因素
2）營銷的戰(zhàn)術(shù)因素
3）個人的能力因素
2．小戰(zhàn)術(shù)運用的重要性
3．個人銷售能力的力量
二、打造完美的個人銷售能力
1．正確的銷售心態(tài)
2．合理的知識結(jié)構(gòu)
3．嫻熟的銷售技巧
4．本源的核心能力

第二講：正確銷售心態(tài)的構(gòu)建
1．建立銷售的自信
2．專業(yè)銷售的心理
1）多走多說，不畏艱難
2）心無旁騖，口若懸河
3）察言觀色，適可而止

第三講：專業(yè)銷售流程
一、尋找客戶
1．客戶開發(fā)：批量開發(fā)VS逐個開發(fā)
2．客戶識別：如何對客戶進(jìn)行初步的判斷
3．客戶甄選：如何進(jìn)行客戶拜訪排序
課堂練習(xí)：現(xiàn)場活動的客戶邀約
二、接觸客戶（建立聯(lián)系：陌生—熟識—親密）
1．開場吸引
1）良好氛圍的營造
--禮貌
--積極的自我
--輕松的氣氛
2）建立初識好感
2．雙向溝通
1）客戶的興趣和注意力
2）建立對話式聊天
3）控制談話
--方向
--進(jìn)度
--結(jié)果
案例模擬：有效的開場訓(xùn)練
3．需求挖掘
1）SPIN技巧挖掘客戶需求
4．利益呈現(xiàn)
1）FAB利益概述呈現(xiàn)法則
2）利益呈現(xiàn)的優(yōu)先順序法則
視頻學(xué)習(xí)：SPIN技巧的運用于快速成交
5．異議處理
1）異議的四種類型
2）異議應(yīng)對五部曲
6．獲得承諾
情境演練：分組PK，客戶銷售實景演練
三、維系客戶
1．深入維系：從陌生到熟識，從熟識到親密
2．精準(zhǔn)維系：做客戶肚子里的蛔蟲
3．關(guān)系復(fù)制：朋友圈里圈朋友

第四講：專業(yè)銷售技巧的提升運用
一、六大場景的實戰(zhàn)運用
1．廳堂內(nèi)的技巧運用
2．短消息的技巧運用
3．電話中的技巧運用
4．面談時的技巧運用
5．對公戶的技巧運用
6．沙龍中的技巧運用
一、提升銷售效率的輔助能力養(yǎng)成
1．人際風(fēng)格矩陣
2．個人時間管理