課程大綱

Program Objectives

培訓意義：

2 解讀大客戶的定義、特征，以便深入了解大客戶的需求層次

2 分析大客戶采購的內在驅動因素，學會更好地整合銷售力量

2 熟悉和掌握大客戶銷售中的系統(tǒng)方法及關鍵技巧

2 運用實際情景模擬、案例分析、及專業(yè)評述等方法從正反兩方面教會學員如何在大客戶銷售中巧妙規(guī)避、克服各種銷售陷阱和突破銷售瓶頸

2 幫助提高大客戶銷售中簽約的成功率

2 熟悉、了解和掌握大客戶維護的相關技巧與方法

Target Audiences

培訓對象：

大客戶銷售經理、高級銷售代表、銷售主管和經理、市場人員以及與大客戶銷售相關的支持人員

建議人數：

12-20人

Key Contents

培訓要點

大客戶的定義及特征

2 大客戶的定義

2 大客戶的特征

大客戶銷售理念的正確定位

2 傳統(tǒng)營銷學中的經典4P理論

2 現(xiàn)代營銷學中的4C理論

2 “以客戶為中心”的大客戶銷售模式的概念

2 “以客戶為中心”的大客戶銷售模式的特點及優(yōu)勢

2 “以客戶為中心”的大客戶銷售中的注意事項

學會建立“以客戶為中心” 的大客戶銷售模式

2 步驟一：大客戶銷售前的具體準備工作

2 大客戶銷售前需要掌握的7大類必備銷售情報

2 **“銷售漏洞理論”正確理解大客戶銷售中挖掘新客戶的重要意義

2 大客戶銷售中潛在銷售數據分類及有效管理

2 大客戶銷售中開發(fā)新客戶的有效渠道與科學手段

2 步驟二：學會**電話溝通獲得大客戶面談機會

2 電話溝通前12種物品的準備

2 與大客戶電話溝通前心態(tài)的準備

2 嘗試與決策者聯(lián)系

2 恰當的自我介紹

2 確定客戶的需求

2 塑造產品的價值

2 大客戶電話拜訪中有效聆聽客戶的12條準則

2 假設成交的技巧

2 確立隨訪要求

2 步驟三：“以客戶為中心”的大客戶銷售面訪全程解析

2 如何在會談開始時率先打破沉默，營造良好氛圍

2 如何在**次見面就努力與大客戶建立信任關系

2 面談中如何**正確的提問深入挖掘客戶的需求（SPIN技巧）

2 學會善于傾聽大客戶的“心聲”

2 學會銷售解決方案，而不僅是產品（FAB技巧）

2 向決策群體銷售中的注意事項

2 大客戶銷售面談中應對拒絕的正確步驟

2 選擇**合適的時機成交

2 正確認識大客戶銷售中回訪的重要性

大客戶采購的六大步驟及應對策略

2 發(fā)現(xiàn)需求

2 內部醞釀

2 系統(tǒng)設計

2 評估比較

2 購買承諾

2 項目實施

大客戶銷售人員的類型分析

2 獵手型銷售(**階段）

2 顧問型銷售(第二階段）

2 戰(zhàn)略伙伴型銷售(第三階段）

大客戶管理及維護的相關問題

2 大客戶管理與大客戶銷售的區(qū)別與聯(lián)系

2 實施大客戶管理的必要性與挑戰(zhàn)

2 實施大客戶管理的收益

2 實施大客戶管理的必要組織變革

大客戶銷售人員的自我管理

2 保持高度的熱情

2 設置合理的目標

2 科學的時間管理

付諸實踐，收獲成功