課程大綱

銷售談判的概念、定位和類型 （時間：2小時）（包括案例模擬）

2 銷售談判構(gòu)成的三大要素

2 銷售談判的科學(xué)正確定位

2 銷售談判面臨的三種環(huán)境及其談判類型

2 案例模擬：選擇性游戲

銷售談判的準(zhǔn)備與計劃（時間：3 小時）（包括案例實戰(zhàn)模擬練習(xí)）

2 **步：確立談判的目標(biāo)

2 第二步：圈定談判的具體問題，并對其劃定優(yōu)先順序

2 第三步：尋找談判雙方的共同點

2 第四步：就談判每個的問題設(shè)定界限

2 第五步：分析可能的選擇方案

2 第六步：調(diào)整界限

2 案例演練

銷售談判中議價的科學(xué)方法和技巧（時間：2 小時）

2 買賣雙方各自的議價模型

2 開價的技巧

2 學(xué)會了解并改變對方底價

2 學(xué)會在僵持中保持強勢

2 學(xué)會在談判中巧妙使用BATNA方式

2 讓步的技巧與策略

2 案例演練

銷售談判的策略 （時間：2 小時）

2 尋找共同點策略

2 先易后難策略

2 休會策略

2 讓步策略

2 雙贏策略

2 堅持銷售談判中的“四項基本原則”

2 案例演練

銷售談判對手的典型風(fēng)格及應(yīng)對策略（時間：1 小時）

2 銷售談判中的四種典型風(fēng)格及應(yīng)對策略

2 學(xué)會應(yīng)對談判中的低調(diào)反應(yīng)者

銷售人員時間管理基礎(chǔ) （時間：0.5 小時）

2 時間的定義、特征及維度

2 正確認識銷售人員職業(yè)的成長軌跡（按年齡發(fā)展階段）

2 深刻認識時間管理對提高銷售效率及銷售業(yè)績的重要作用

銷售人員時間管理的核心內(nèi)涵（時間：1.5 小時）

2 銷售人員自我時間管理的內(nèi)涵

2 學(xué)會設(shè)立正確的銷售目標(biāo)

2 科學(xué)認識計劃在銷售中的重要作用

2 學(xué)會在銷售中合理規(guī)劃任務(wù)的優(yōu)先等級

銷售人員提高時間管理效率的科學(xué)方法 （時間：1 小時）

2 學(xué)會分析銷售中的時間“殺手”

2 學(xué)會將銷售中的干擾影響降到**低

2 學(xué)會**科學(xué)的銷售預(yù)測提高銷售效率

2 準(zhǔn)備和參加有效銷售會議的注意事項

2 學(xué)會在銷售中科學(xué)規(guī)劃生活和工作態(tài)度

 付諸實踐，收獲成功（時間：5分鐘）