【課程目標】

1、認知清晰（知己）：兩個維度的產品細分，保值和增值的雙重需求  

2、掌握存量客戶精細化挖掘的方法：基于資產配置檢查后的客戶建議和細分方法（知彼）

3、理解且能應用增量客戶的規?；_發（深入淺出）    

4、課程結束后具體的落地實施方案

【課程大綱預覽】

 【課程大綱】

一 ，產品的認知和分類（知己）  

1)互動：請把貴行的所有理財產品按照如下維度進行分類（分組討論，鄰組互評）

 2)流量產品和利潤產品、周邊產品的區分

銷售的引擎器——流量產品：流量產品與爆款產品的一致性，引流作用； 

銷售的油箱——利潤產品的銷售一定是在流量產品的引導下進行；

銷售的輔導動力系統——周邊產品屬于附加性產品，對內對外的利益點相對不太明顯；

3)理財客戶自身專業性帶來的挑戰  

行業現狀   

經濟形勢 

投資渠道的轉化  

產品的投向標的  

二．存量客戶的精細化挖掘（知彼） 

1，客戶的分類（80/20法則）

找準貢獻80%的20%客戶（工具四維矩陣）

2,核心客戶（貢獻值為80%）的現有資產配置檢驗

資產配置的基礎模型學習 

 3,存量客戶的精細化挖掘從資產配置的完善性著手   

案例：資金超過500萬/資金量在300-500萬之間/資金量在300萬-100萬之間/100萬以下的客戶（地區不一樣，列舉的案例資金量也會有所差別）

4,客戶資產配置的不完善性和銀行產品有效結合  

客戶從預售到決策的整個心理過程   

三、增量客戶的規模化開發（規?；@客） 

1 ）營銷陣地的規劃（劃分你的區域，找到你的戰場）

 2）區域橫向上的共性轉介紹   

抓取案例的能力  

講故事的能力  

3 ）區域縱向上的共性區分

尋找共性

共性的規?；@客和營銷   

四、制作具體的行動方案