【課程對象】

房地產營銷副總∕銷售總監∕策劃總監∕銷售經理∕銷售人員∕客服經理∕客服人員

【課程介紹】

樓市深度調整、房企面臨轉型……。下一步房企將向何處去？是困守危局，還是“強身健體”，提升技能，迎接挑戰？涂老師傾力指出《打造銷售鐵軍──房地產銷售技能實戰強訓（升級版）》課程，著眼于打造突破樓市困頓的房地產高效團隊，教你認識最嚴調控房地產銷售的新特征，把握新形勢下樓市需求的特點，掌握售樓本質規律，通過銷售步驟分解、動作設計和要領歸納及情景演練，全面提升售樓技能，開發你的銷售潛能……

【課程時長】2天

【課程收益】

通過本課程學習，你將獲得如下主要收益：

1．認識目前房地產市場的新特征、需求的新特點，行業和企業面臨的新挑戰

2．全面盤點樓盤銷售策劃的新創意，樓盤營銷十五大類活動全解碼

3．解剖樓盤銷售高手的四大要素；認識顧客購房類型與典型心理，學會有針對性的開展銷售

4．掌握樓盤銷售的六大關鍵技巧（顧客開發技巧、議價技巧、守價技巧、逼定技巧、成交技巧及異議處理技巧），準確把握各銷售步驟及其銷售要領

5．分析樓盤銷售及客戶服務的常見錯誤，掌握樓盤銷售現場八大隨機應變技巧

【課程特點】

專家講解，案例分析，系統演繹，情景模擬，誤區點評，實戰實效！

【課程主要內容】

【前提】新政策，新形勢，新挑戰，新對策！

銷售篇

一、新形勢下的樓盤營銷新對策

1．目前房地產市場的新形勢

2．目前房地產銷售的新特點

【提醒】市場逆境下售樓成功的“四大秘訣”

【資料】認識樓市銷售頂尖人物

3．新形勢下樓盤營銷新策略

（1）樓盤營銷的八大新途徑解析

（2）樓盤營銷節點分析

（3）樓盤營銷十五類活動解析

4．樓盤銷售策劃新挑戰──四十種樓盤促銷創意全解碼

【案例】賣房雷人狠招

【我的觀點】關于房地產銷售觀念的思考 

二、百煉成鋼──成就售樓高手的四大要素

1．售樓高手的素質

2．售樓高手的觀念

3．售樓高手的心態

4．售樓高手的技能

三、客戶購房類型與心理分析（1小時）

1．市場逆境下購房者“新金字塔”

【買房為什么】給我一個買房的理由

【案例】龍湖客戶體驗的銷售服務觸點管理

“最嚴調控”下的客戶類型

2．客戶買房五大類需求分析

【案例】萬科的客戶細分

3．客戶心理──客戶“十大典型心理”及銷售對策

4．客戶類型──“搞定”十大典型客戶的秘訣

四、互聯網思維與房地產新銷售

1．互聯網思維與房地產營銷

2．互聯網思維下的房地產新銷售

（1）互聯網時代的拓客新途徑

（2）互聯網時代的銷售新途徑

①房產電商

②房產微信營銷

③房產眾籌

④社區O2O

【案例】

五、現場銷售技巧

現場銷售技巧是一舉突破顧客心理，獲得定單的關鍵

現場銷售技巧復雜，情況多變，需要銷售人員把握關鍵，靈活應變

【提示】把握成交的關鍵，走好每一步

1．找出絆住你腳的那顆石頭──影響房地產銷售的因素全解

【案例】購房者關注的因素調查

2．樓盤銷售五大關鍵技巧演練 

（1）顧客開發技巧

①如何尋找顧客

②有效顧客的甄別

③顧客接待要領

（2）議價技巧

◆克服價格障礙的五大方法

（3）守價技巧──守價五大技巧演練

（4）逼定的技巧──逼定的十大技巧

（5）成交技巧

①口頭信號的把握

②表情語信號的把握

③姿態信號 的把握

【秘笈】樓盤成交十大方法（策略和語言指引）

【案例演練】

【案例1】應對“攪局者”

【案例2】對風水先生的失誤 

3．如何有效處理顧客異議 

（1）顧客異議的種類

（2）銷售人員面對異議應有的態度

◆異議是渲泄客戶內心想法的最好指標

（3）顧客異議的八大原因：

（4）售樓人員面對異議的可用托詞：

（5）處理異議的十個“騰挪大法”

【案例】異議處理實例

【提醒您】異議探查技巧

六、顧客服務技巧

1．新形勢下的顧客服務觀念創新

2．顧客服務要領

3．顧客服務的常見錯誤解析

◆成交后客服的四項提示：

【案例】客戶服務帶來雙贏──金牌銷售員告訴你

4．顧客投訴的處理技巧

（1）顧客投訴的心理分析

（2）處理顧客投訴的四原則

【提示】先處理心情，再處理事情！

（3）處理客戶投訴的6項技巧

（4）客戶投訴的現場管理技巧

（5）投訴處理后的后續關懷要領提示

【資料】萬科對待客戶投訴的觀念演變

【案例】

【提醒】客戶忠誠度的衡量指標

七、如何留住你的客戶

【忠告】銷售失敗的常見原因 

留住顧客15招

【案例】回訪帶來了什么

【小技巧】教你六招從競爭對手中搶來客戶 

八、售樓人員案場12忌

九、售房現場隨機應變的八大技巧

【贈言】關于房地產銷售的12點忠告 

【綜合案例】逆勢狂銷：碧桂園1000億銷售的秘密！

【現場互動，回答提問】（0.5 小時）

話術篇

（以下話術也可以穿插在前面內容講，適當強調和側重）

1．樓盤電話銷售話術要領

2．顧客到訪接待話術

3．顧客贊美話術

4．樓盤介紹中的話術

5．樓盤議價中的話術

6．成交過程中的話術

7．顧客服務中的話術

【訓練】情景演練

課程結束，謝謝聆聽！