課程目標：

1. 了解客戶采購的基本要素，學習以客戶為導向的營銷策略；

2. 銷售人員需要根據客戶采購的流程推進自己的銷售計劃，并使得這兩個流程和諧地運行和匹配；

3. 了解何時針對誰來使用八種銷售方法，以實現銷售的四種力量；

4. 調整銷售人員銷售心態(tài)

授課形式：

講授 案例研討 現場演練 多媒體教學 游戲互動

課程時間：1天【6小時】

第一講  銷售行為VS客戶購買行為

1．銷售行為與購買行為

2．關于銷售機會點

3．銷售階段與機會點

第二講   顧問式銷售的幾個基本概念

1．問題點

2．需求

3．利益

4．購買循環(huán)

5．優(yōu)先順序

第三講  關于購買循環(huán)

1．銷售對話的路徑

2．銷售代表的決策VS客戶的決策

3．發(fā)現客戶問題VS客戶明了自己的問題

4．優(yōu)先順序的調整

第四講  SPIN與FAB

1．引言

2．何為FAB

3．把握產品利益

第五講  顧問式銷售對話策略

1．銷售對話所隱藏的基本策略

2．購買循環(huán)的決策點

3．決策點處的“跳躍”

4．銷售對話鐵律

第六講   SPIN技術進階

1．狀況性詢問

2．問題性詢問

3．暗示性詢問

4．需求效益問題詢問

第七講  SPIN與PSS

1．引言

2．關于PSS

3．SPIN與接近階段

4．SPIN與調查階段

5．SPIN與成交階段

第八講   SPIN運用關鍵――準備

1．引言

2．為何顧客不認可產品優(yōu)點

3．如何從客戶角度準備產品優(yōu)點

4．如何從新角度認識客戶反論

第九講  狀況性詢問進階

1．狀況詢問的目的

2．于問題點

3．如何有效使用狀況詢問

第十講   問題性詢問進階

1．問題性詢問

2．如何有效使用問題詢問

第十一講  暗示性詢問進階

1．引言

2．暗示性詢問的目的

3．暗示性詢問的對象

4．暗示性詢問的影響

5．如何策劃暗示性詢問

第十二講   需求確認詢問進階

1．需求確認詢問的目的

2．ICE模式

3．需求確認詢問的時機

4．有效使用需求確認詢問

5．需求確認詢問的意義