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孫彥
  • 孫彥商業傳播心理學專業導師,美國加州管理大學心理學碩士
  • 擅長領域: 演講口才 互聯網金融
  • 講師報價: 面議
  • 常駐城市:北京市
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客戶購買背后的心理學--別賣產品、賣感覺

主講老師:孫彥
發布時間:2021-07-27 14:49:13
課程詳情:

客戶購買背后的心理學--別賣產品、賣感覺

引子 日常消費行為背后的怪異現(09:00-10:00)

現象1:穿NIKE會比穿回力跑得更快嗎?

現象2:可口和百事之爭背后的腦科學發現

現象3:看喬布斯在賣什么?

現象4:4S店和菜市場的差別

現象5:價格和成本無關

反思與總結

解釋1新經濟時代的變化(10:00-10:30)

1. 科技發展對工作和生活方式帶來的影響

2 信息化

2 全球化

2 多元化

2. 體驗經濟的特征

3. 體驗經濟帶來的挑戰與機會

解釋2消費者是理性的嗎(10:30-11:00)

1. 為什么心理學家獲得了諾貝爾經濟學獎

2. 心理測試:你是如何做決策的

3. 心理學新研究成果:人的行為受感覺的影響

2 贈予效應(The Endowment Effect)

2 沉沒成本謬誤(Sunk Cost Fallacy)等

4. 銷售的本質是販賣感覺

一、研究你的客戶(11:00-12:00)

1. “顧客買的不是鉆頭,顧客買的是洞!”

2 你的客戶是誰

2 客戶關注什么

2 銷售的關鍵——從客戶利益出發

練習1)我們企業客戶的利益和關注是什么

練習2)調整產品演示的結構與內容

二、提升吸引力的5個策略(13:00-14:00)

1. 暖身:名人show

2. 購買的心理過程

2 吸引(注意)

2 說服(信任)

2 購買(影響)

3. 視頻分析:她們在做什么?

策略1:與眾不同

2 注意力的原理

2 與眾不同可以表現在哪些方面

策略2:外貌與吸引

2 人們都以貌取人

2 **印象與印象管理

策略3:相似與喜好

2 人們都喜歡和自己相似的人

2 實驗視頻:模仿

策略4:關聯效應

策略5:自我揭露

三、建立信任感的6個策略(14:00-15:00)

策略1:成為知名講師

策略2:運用數據和圖表

策略3:展示實物

策略4:客戶鑒證

策略5:名人名言

策略6:非語言信息

四、 產生影響力的3個策略(15:00-15:45)

策略1:互惠

2 互惠實驗與案例

2 應用策略

策略2:從眾

2 原因:選擇的捷徑和同伴壓力

2 社會認同與觀察學習

策略3:承諾與一致

2 態度改變行為,還是行為改變態度?

案例與應用

小結(15:45-16:00)

1. Q & A

2. 實踐與應用:知識行動化3步驟


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