課程大綱

針對(duì)行業(yè)

通用

培訓(xùn)對(duì)象

營銷人、銷售人、媒體人、普通人

課程大綱

　　為什么餐廳基圍蝦才18塊一斤，而魚市批發(fā)還要38塊一斤呢為什么一折機(jī)票到處都是，就是買不到呢
　　
　　為什么大型百貨商場的一層幾乎都是香水柜臺(tái)
　　
　　娃哈哈的飲料得到兒童的喜愛，為什么娃哈哈品牌的童裝市場很小
　　
　　為什么保險(xiǎn)銷售人員明明知道別人不愿意接聽他們的銷售電話，卻還是執(zhí)著地打陌生人的電話
　　
　　為什么超市洗發(fā)水旁邊總有促銷員
　　
　　人們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)上留言后為什么還會(huì)回來
　　
　　人們?yōu)槭裁聪矚g聽好話
　　
　　這些生活中常見的現(xiàn)象，你能解釋幾個(gè)
　　
　　消費(fèi)者是如何被影響的產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的意義由誰決定
　　
　　影響消費(fèi)者有跡可循嗎如何影響并掌控消費(fèi)者的行為
　　
　　課程大綱
　　
　　模塊一市場營銷原理的兩大支柱
　　
　　價(jià)格與價(jià)值
　　
　　大眾行為心理動(dòng)機(jī)
　　
　　
　　模塊二營銷影響力的法寶一：互惠
　　
　　原理講解：“吃人嘴軟，拿人手短。”我們應(yīng)該盡量以相同的方式報(bào)答他人為我們所做的一切。
　　
　　案例剖析：超市為什么總喜歡提供“免費(fèi)試用”
　　
　　消費(fèi)者應(yīng)對(duì)：防范“免費(fèi)試用”、“免費(fèi)贈(zèng)送”，探究目的
　　
　　企業(yè)運(yùn)用：營銷：“免費(fèi)試用”的創(chuàng)新
　　
　　銷售：建立客戶關(guān)系、主動(dòng)讓步、善用對(duì)比
　　
　　
　　模塊三營銷影響力的法寶二：承諾和一致
　　
　　原理講解：“開始拒絕比最后拒絕容易的多。”一旦我們做出了某個(gè)決定，或選擇了某種立場，就會(huì)面對(duì)來自個(gè)人和外部的壓力迫使我們的言行與他保持一致。
　　
　　案例剖析：為什么一些二手車經(jīng)銷商在收購舊車時(shí)，會(huì)故意高估舊車的價(jià)格
　　
　　消費(fèi)者應(yīng)對(duì)：提高鑒別能力，避免沖動(dòng)
　　
　　企業(yè)運(yùn)用：營銷：口碑宣傳、有獎(jiǎng)?wù)魑?br/>　　
　　銷售：鼓勵(lì)體驗(yàn)、讓客戶承諾
　　
　　員工管理：公開表揚(yáng)、張貼工作目標(biāo)計(jì)劃、復(fù)雜的招聘
　　
　　
　　模塊四營銷影響力的法寶三：社會(huì)認(rèn)同
　　
　　原理講解：“當(dāng)大家以相同方式思考時(shí)，沒人會(huì)想的很認(rèn)真。”我們進(jìn)行是非判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一就是看別人是怎么想，尤其是當(dāng)我們要決定什么是正確的行為時(shí)。案例剖析：為什么當(dāng)自殺事件廣為報(bào)道時(shí)，報(bào)道所覆蓋的地區(qū)，自殺事件反而增多了
　　
　　消費(fèi)者應(yīng)對(duì)：理性思考、獨(dú)立思考
　　
　　企業(yè)運(yùn)用：營銷：廣告創(chuàng)意、創(chuàng)造不確定性、代言人
　　
　　銷售：成功案例
　　
　　
　　模塊五營銷影響力的法寶四：喜好
　　
　　原理講解：“投其所好。”人們總是愿意答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜愛的人提出的要求，這應(yīng)該是很自然的事，沒有誰會(huì)對(duì)此感到驚訝。
　　
　　案例剖析：為什么特百惠公司喜歡組織家庭聚會(huì)
　　
　　消費(fèi)者應(yīng)對(duì)：對(duì)某人、某物的喜愛超乎尋常，需要警惕
　　
　　企業(yè)運(yùn)用：營銷：活動(dòng)策劃、直郵信、品牌、代言人
　　
　　銷售：鞏固客戶關(guān)系、電話銷售、成功案例、談判
　　
　　模塊六營銷影響力的法寶五：權(quán)威
　　
　　原理講解：“跟著行家走。”權(quán)威所具有的強(qiáng)大力量會(huì)影響我們的行為，即使是具備獨(dú)立思考能力的成年人也會(huì)為了服從權(quán)威的命令而做出一些完成喪失理智的事情來。案例剖析：為什么行騙高手們總是以換裝（穿各種制服）作為一種行騙手段
　　
　　消費(fèi)者應(yīng)對(duì)：不迷信“權(quán)威”、“專家”、“名牌”
　　
　　企業(yè)運(yùn)用：營銷：廣告
　　
　　銷售：違背自己利益的建議
　　
　　員工管理：榜樣、頭銜
　　
　　
　　模塊七營銷影響力的法寶六：短缺
　　
　　原理講解：“素狠了，不忌油膩。”害怕失去某種東西的想法比希望得到同等價(jià)值東西的想法對(duì)人們的激勵(lì)作用更大。
　　
　　案例剖析：在古董行里，為什么商家總是說自己的古董是唯一的
　　
　　消費(fèi)者應(yīng)對(duì)：控制占有欲、克制沖動(dòng)
　　
　　企業(yè)運(yùn)用：營銷：促銷
　　
　　銷售：拖延時(shí)間、制造短缺