【課程大綱】

第一部分 認(rèn)識(shí)大客戶

本部分目的：

通過本部分的講解和練習(xí)，使銷售人員更加清楚的認(rèn)識(shí)什么是大客戶，誰是你的大客戶，并根據(jù)客觀的判斷依據(jù)形成一個(gè)有效的認(rèn)識(shí)，而不是再靠拍腦袋，靠感覺行事。

章節(jié)   章節(jié)要點(diǎn)   授課形式   達(dá)成效果  

1.1什么是大客戶？    大客戶（群）定義 大在哪里 大客戶的特征    案例 討論-目前客戶分析    形成對大客戶的認(rèn)識(shí) 對大客戶判斷依據(jù)掌握  

1.2誰是你的大客戶？    大客戶當(dāng)前情況 大客戶判斷依據(jù)    討論-大客戶特征  

第二部分 銷售準(zhǔn)備

本部分目的：

“工欲善必先利器”，是要求我們在進(jìn)行大客戶的銷售工作前充分做好銷售準(zhǔn)備工作，如果沒有充分的準(zhǔn)備，在大客戶初步接觸的時(shí)候，將不能很快的與客戶建立起信任關(guān)系，甚至是會(huì)為今后的工作設(shè)置下障礙。

本部分將從產(chǎn)品、公司資源、銷售人員個(gè)人能力三方面進(jìn)行講解和練習(xí)如何做銷售準(zhǔn)備。

章節(jié)   章節(jié)要點(diǎn)   授課形式   達(dá)成效果  

2.1產(chǎn)品準(zhǔn)備    產(chǎn)品知識(shí)n FAB（E）法 競爭對手分析n SWOT分析法n FAB對比法    FAB練習(xí) SWOT練習(xí)    從個(gè)人能力 產(chǎn)品 公司資源角度出發(fā)，發(fā)揮三者的最大整合能力，以為大客戶銷售工作的開展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ) 產(chǎn)品分析方法的掌握 策略準(zhǔn)備方法的掌握 銷售人員能力素質(zhì)的認(rèn)識(shí)及提高  

2.2策略準(zhǔn)備    分析方法n 客戶分析支持n 頭腦風(fēng)暴n 思維導(dǎo)圖 策略準(zhǔn)備方法n 行動(dòng)方案n 假設(shè)—應(yīng)對—調(diào)整—提升 公司資源n 全面了解資源n 資源配合方案    案例 頭腦風(fēng)暴 思維導(dǎo)圖練習(xí)  

2.3大客戶銷售人員能力素質(zhì)準(zhǔn)備    銷售人員自我認(rèn)識(shí)n 本我與自我n 團(tuán)隊(duì)能力整合 銷售人員十大關(guān)鍵素質(zhì) 銷售人員五大關(guān)鍵技能    全腦優(yōu)勢測試 素質(zhì)及能力測試  

第三部分 客戶切入及深入

本部分目的：

本部分詳細(xì)的講解了在于大客戶接觸的過程中如何切入客戶，如何與客戶發(fā)展關(guān)系，并從人和事兩個(gè)角度進(jìn)行了闡述，同時(shí)輔以學(xué)員大量練習(xí)，已達(dá)到鞏固目的。

章節(jié)   章節(jié)要點(diǎn)   授課形式   達(dá)成效果  

3.1做人    人是任何銷售的核心 客戶組織結(jié)構(gòu)及關(guān)系分析n 組織結(jié)構(gòu)分析n 4種人 建立信任 人的核心驅(qū)動(dòng)力n 10大核心驅(qū)動(dòng)力n 影響力6要素 非正式話題n 8大話題 客戶是你家    客戶關(guān)系分析練習(xí) 客戶溝通情景設(shè)計(jì) 8大話題演練    掌握在與客戶接觸的過程中需要了解的方法和技巧 掌握銷售過程中的步驟和節(jié)奏  

3.2做事    提問n 提問方式及運(yùn)用 SPINn 四大問題 晉級及談判n 晉級標(biāo)識(shí)n 談判準(zhǔn)備n 談判動(dòng)作    問答畫畫 SPIN練習(xí) 視頻分析 談判演練  

第四部分 大客戶維穩(wěn)

本部分目的：

創(chuàng)業(yè)容易守業(yè)難，當(dāng)你與大客戶建立穩(wěn)定關(guān)系后，你就成為了競爭對手的焦點(diǎn)，你將從一個(gè)攻擊者變?yōu)楸槐姸喔偁帉κ止舻谋还粽撸绾卧谶@種情況下既要穩(wěn)固發(fā)展客戶關(guān)系，又要抵御外部攻擊將是一個(gè)挑戰(zhàn)。本部分將告訴你如何應(yīng)對挑戰(zhàn)。

章節(jié)   章節(jié)要點(diǎn)   授課形式   達(dá)成效果  

4.1穩(wěn)坐釣魚臺(tái)    技術(shù)動(dòng)作n 定制n 聯(lián)合開發(fā) 商務(wù)動(dòng)作n 付款方式n 倉儲(chǔ)方式 售后服務(wù) 自我管理n 銷售記錄n 階段回顧n CRM系統(tǒng)    練習(xí)—做穩(wěn)的資本    掌握如何維護(hù)已取得的成果并擇機(jī)擴(kuò)大 掌握防范競爭的方法  

4.2打擊入侵者    聽風(fēng)者 設(shè)置壁壘 價(jià)值與利益    練習(xí)—利益清單