培訓(xùn)受眾:

銷售員
業(yè)務(wù)員
銷售經(jīng)理

課程收益:

1.系統(tǒng)掌握銷售的基本技能;
2.提升自身銷售自信心.
3.更好的達(dá)成業(yè)績目標(biāo).

課程大綱:

前言

營銷是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移！

營銷無處不在

烤紅薯的故事    討飯的案例

第一講：一流銷售人員具備心態(tài)

第一節(jié)：樹立堅(jiān)定信念

世上無事不可為：每個人潛能無限

過去不等于未來：每拒絕一次就接近成功一次

永不放棄：對自己永遠(yuǎn)充滿信心

立即行動：只有嘗試，才有機(jī)會

第二節(jié)：做萬全的準(zhǔn)備

1、熱愛產(chǎn)品

熱愛自己的產(chǎn)品就像熱愛自己的孩子一樣

2、培養(yǎng)自己的銷售特質(zhì)

1）幫助他人的觀念：忍者推銷員、圣者推銷員

2）沒有退路的決心：喬吉拉德絕不給自己留后路

3）不找借口的品性：大一點(diǎn)、多一點(diǎn)、高一點(diǎn)法則

4）學(xué)習(xí)專業(yè)的習(xí)慣

產(chǎn)品知識：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品的使用價(jià)值、產(chǎn)品與競爭對手差異

消費(fèi)心理：求實(shí)心理、求新心理、攀比心理、從眾心理、求名心里、求信心理、

嗜好心理

銷售禮儀：親密距離、熟人舉例

為什么要熟悉？

?  顧客迷信或相信專家

?   顧客有對比的習(xí)慣；

?  顧客有個性化的需求

5）持續(xù)學(xué)習(xí)的態(tài)度：

6）咬住不放的意志：

4、調(diào)整好自己的情緒

1）心理暗示法

2）改善肢體動作

想象

3）一四二呼吸法

4）靜坐

5）激勵音樂

第二講：銷售溝通技巧

第一節(jié)：認(rèn)同顧客

1、認(rèn)同顧客的興趣、愛好、習(xí)慣

案例：花瓶的故事

2、沒有不好的客戶，只有不好的心情

讓顧客好心情的方法

1）點(diǎn)頭；微笑；眼睛專注、鼓掌；鞠躬；

2）低、感、褒、理

3）催眠式語言：

4）語言語調(diào)同步技巧

3、創(chuàng)造被顧客利用的價(jià)值

我能為你做什么？

我還能為你做什么？

如何為你做的更好？

你最需要我為你做的是什么？

我在哪方面做對你最有價(jià)值？

第二節(jié)：有效問話技巧

溝通的重點(diǎn)是對話而非說話

對話的重點(diǎn)是提問和反問

提問與反問是你想要的答案

F  1）問YES的問題：

   “老鼠”

F  2）問對的問題

  對的問題帶來的好處，不對的帶來的損失

F  3）迂回問話

  不需要，誰需要？沒有用，對誰有用？

第三節(jié)：有效傾聽技巧

F  1）專注原則

F  2）不要原則：爭論、插嘴、打斷、定義

F  3）回應(yīng)原則：

案例：黑幼龍：嗯、太棒了、哇、還有呢.

  4）復(fù)述原則

  5）分享原則

第四節(jié)：有效表達(dá)技巧

隨時實(shí)地推廣：喬吉拉德

FAB表達(dá)法：拉大加深痛苦，放大拉長好處

有效技巧：見證技巧、報(bào)價(jià)技巧、讓步技巧

第五節(jié)：自我情緒的調(diào)整法

l 癩蛤蟆法則

l 花生米法則

l 搖錢樹法則

l 青蛙法則

l 淘金礦法則

第三講：成交十法

1、成交注意的事項(xiàng)

態(tài)度自然

防止意外

成交的信號

保留余地

設(shè)立交換方式

2、成交十法

是的成交法

有效選擇法

直接成交

習(xí)慣成交

下一次成交法

經(jīng)理出馬成交法

假設(shè)成交成交法

限時限量成交法

富蘭克林成交法

故事成交成交法

3、成交后的六件事

虔誠的致謝

持續(xù)的問候

提供附加價(jià)值的服務(wù)

引發(fā)轉(zhuǎn)介紹

獎勵或回饋客戶

做好檔案與自我評估

結(jié)束語

心態(tài)是影響銷售的重要因素。要么你駕馭心態(tài)，要么心態(tài)駕馭你。絕大多數(shù)人之所以不能成功，不是因?yàn)闆]有付出努力，而是因?yàn)樵谂Φ倪^程中不能很好地調(diào)適自己的心態(tài)。

沒有雄心，就沒有成就事業(yè)的遠(yuǎn)大志向；不把自卑這家伙遠(yuǎn)遠(yuǎn)地扔掉，你就無法滿懷信心地發(fā)揮自己的優(yōu)勢和特長；好的想法，盡管得到大家的贊賞，如果不付諸行動，無外乎癡人說夢，只有下定決心，立即行動，才能成就你的價(jià)值。成功源自心態(tài)，因?yàn)樾膽B(tài)決定思想、思想決定行為、行為決定習(xí)慣、習(xí)慣決定性格、性格決定結(jié)果。

如果你暫時沒有能力改變事情，你就改變看待事情的心態(tài)。往往事情本身不重要，也沒有好壞之分，關(guān)鍵是你對事情的心態(tài)，心態(tài)變了，看待事情時就會有了激情，有了激情就有了奮發(fā)向上的斗志，事情的結(jié)果自然就變了。

積極的心態(tài)能夠讓自己把目光盯在遠(yuǎn)方。明確目標(biāo)，積極進(jìn)取，充分發(fā)揮自己的銷售潛能。你只有相信自己，才能夠站在信念的平臺上，抵御挫折，迎接挑戰(zhàn)，創(chuàng)造佳績。