課程背景

顧問式銷售起源于20世紀(jì)90年代。它要求銷售人員以專業(yè)銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí)，運(yùn)用分析能力、綜合能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、說服能力完成客戶的要求；并預(yù)見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法，是一種全新的銷售概念與銷售模式

課程目標(biāo)

1、調(diào)整心態(tài)改變觀念，學(xué)會(huì)勇敢面對銷售的挑戰(zhàn) 2、學(xué)習(xí)有針對不同客戶類型制定不同的銷售對策 3、學(xué)會(huì)分析客戶，掌握建立持久價(jià)值客戶關(guān)系技巧 4、學(xué)習(xí)SPIN四問技能，掌握發(fā)掘客戶需求的技巧 5、樹立結(jié)果意識(shí)，做有責(zé)任心有行動(dòng)力的銷售人

課程大綱

課程背景：

   顧問式銷售起源于20世紀(jì)90年代。它要求銷售人員以專業(yè)銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí)，運(yùn)用分析能力、綜合能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、說服能力完成客戶的要求；并預(yù)見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法，是一種全新的銷售概念與銷售模式。

課程目標(biāo)：

1、調(diào)整心態(tài)改變觀念，學(xué)會(huì)勇敢面對銷售的挑戰(zhàn)

2、學(xué)習(xí)有針對不同客戶類型制定不同的銷售對策

3、學(xué)會(huì)分析客戶，掌握建立持久價(jià)值客戶關(guān)系技巧

4、學(xué)習(xí)SPIN四問技能，掌握發(fā)掘客戶需求的技巧

5、樹立結(jié)果意識(shí)，做有責(zé)任心有行動(dòng)力的銷售人

課程時(shí)長：1天

課程對象：銷售團(tuán)隊(duì)（從管理層到一線員工）

課程大綱：

**章  回歸營銷本質(zhì)—營銷不是戰(zhàn)爭

一、認(rèn)識(shí)了解營銷的本質(zhì)

1、營銷的三個(gè)層次和境界

2、營銷的三個(gè)思維層

3、成功營銷的道法器數(shù)法則

二、從產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售模式到客戶導(dǎo)向型的營銷模式

1、以產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷售模式

2、以客戶為導(dǎo)向的營銷模式

三、高績效營銷呼喚狼性回歸

第二章 顧問式營銷實(shí)戰(zhàn)技巧

一、顧問銷售——銷售精英的終極追求

1.什么是顧問式銷售

2.人的素質(zhì)決定企業(yè)的未來

3.顧問式銷售人員的精英之路

4.顧問式銷售精英的四大標(biāo)準(zhǔn)

5.普通銷售員與顧問式銷售精英的的四大不同

二、顧問式營銷人員職業(yè)定位

1、顧問式營銷人員的百問不倒四個(gè)方面

三、市場信息收集與分析

1、**基本的市場分析之SWOT工具

2、客戶信息收集途徑

3、客戶信息的內(nèi)容

4、客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)分析

5、客戶的采購流程分析

四、客戶需求分析

1、客戶需求冰山模型

2、客戶機(jī)構(gòu)需求與個(gè)人需求關(guān)系分析

3、客戶機(jī)構(gòu)需求分析

4、掌握客戶機(jī)構(gòu)需求四大關(guān)鍵

5、客戶個(gè)人需求分析

五、顧問式客戶溝通與談判

1、顧問式營銷 7 個(gè)步驟

2、營銷人員在選擇與拜訪客戶中常見的誤區(qū)

3、接近客戶的8個(gè)主要方法

4、客戶性格類型分析與溝通技巧

5、顧問式營銷的太極法則

6、客戶需求冰山模型

7、掌握主動(dòng)權(quán)的SPIN問詢模式

8、**具殺傷力的產(chǎn)品介紹FABEC策略

9、成功談判的5大關(guān)鍵溝通技巧

六、九段銷售——顧問營銷的境界訓(xùn)練

1.等上門－－等客戶上門，介紹產(chǎn)品，開票發(fā)貨

2.走出去－－認(rèn)真準(zhǔn)備，主動(dòng)拜訪開發(fā)新客戶

3.做投入－－把客戶當(dāng)親人，在非業(yè)務(wù)層面作投資

4.塑價(jià)值－－掌握高超銷售技巧，塑造產(chǎn)品價(jià)值不殺價(jià)

5.做成交－－認(rèn)真完成合同、信守承諾

6.超期望－－主動(dòng)幫助客戶解決產(chǎn)品使用中的問題，提出新方案

7.再成交－－贏得客戶忠誠，重復(fù)消費(fèi)／介紹新客戶

8.做流程－－總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)（銷售流程、技巧）

9.帶團(tuán)隊(duì)－－分享經(jīng)驗(yàn)，幫助隊(duì)員共成長

第三章 卓越的顧問式關(guān)系營銷

一、關(guān)系營銷的本質(zhì)與關(guān)鍵

1、客戶關(guān)系的四個(gè)層次

2、客戶關(guān)系的類型及對策

3、客戶關(guān)系的建立流程

4、關(guān)系營銷的三個(gè)基礎(chǔ)

二、客情關(guān)系建立與維護(hù)

1、客情關(guān)系的本質(zhì)

2、如何對客戶開展服務(wù)營銷