課程大綱

銷售團隊的管理與發(fā)展

   培訓目標

   銷售團隊的素質(zhì)和能力，決定了企業(yè)市場商機的奪取能力，而銷售管理者的能力又直接影響銷售團隊的實力。本課程旨在針對銷售管理者進行實戰(zhàn)的培訓，從專業(yè)化銷售管理機制的建立到帶領(lǐng)團隊作戰(zhàn)技能的提升。透過高效的管理，提高整體團隊的作戰(zhàn)效率和競爭力。

1、本課程提煉百家以上企業(yè)銷售團隊共同的問題及解決的對策，以實戰(zhàn)、可操作性為主。

2、透過此管理方法，一般可發(fā)掘出提高2-3倍業(yè)績的機會及空間（如果瓶頸不是在市場潛力的話）。

3、咨詢式培訓，鼓勵較成熟的團隊管理者帶著問題而來，以期對不同類型團隊產(chǎn)生針對性的效果。

預期效益

1、使銷售管理者認識銷售工作的本質(zhì)及銷售團隊的特質(zhì)，從而提煉管理銷售團隊一系列的關(guān)鍵技能（獨孤九劍）。

2、以實戰(zhàn)研討及演練的模式，親身體驗各技能的操作細節(jié)。

包括：  

—商機管理——高效奪取商機，將資源投入在高價值客戶。

—學會以策略及戰(zhàn)術(shù)，提高銷售的成功率。

—如何選對人及如何建設(shè)具狼性思維的團隊。

—如何建立精簡高效的管理機制，塑造專業(yè)化團隊。

—如何經(jīng)營團隊的動力與功力，提高激情與技能。

—如何進行銷售活動分析，提高整體銷售效率。

   3、引導銷售管理者自覺平常與銷售團隊互動的主要盲區(qū)（為什么無法提高業(yè)績的障礙），進而提煉出未來自我修煉的能力清單。

課程大綱

課程大綱

單元一：銷售團隊管理者的定位與角色

依銷售團隊特質(zhì)選擇**適的自我定位。

掌握慣性思維盲區(qū)，發(fā)揮應有功能與價值。

“帥”的定位——指引方向，提供武器（Thinking as leader）。

“將”的定位——帶領(lǐng)團隊，發(fā)揮**高戰(zhàn)斗力(Acting as manager)。

“兵”的定位——以身作則，掌握營銷執(zhí)行點。

單元二：如何引導團隊作戰(zhàn)方向及提供武器

以宏觀STP思維引導團隊資源正確投入高價值商機。

善于整合、設(shè)計及包裝武器，提高團隊作戰(zhàn)能力。

研討：提煉**適銷售套路及武器。

單元三：引導目標的認同及擬定銷售策略與計劃

目標認同——帶領(lǐng)團隊的關(guān)鍵基礎(chǔ)。

以專業(yè)化營銷思維引導團隊認同目標及策略。

建立主人翁意識——引導團隊“目標認同”的技巧演練。

促使團隊自行擬定銷售策略與計劃。

單元四：建立銷售管理機制，即時跟進及支持

以系統(tǒng)化管理設(shè)定常態(tài)化的管理行為。

依據(jù)高效銷售套路進行關(guān)鍵點控制及支持。

主動進行跨部門協(xié)調(diào)，提高銷售支持力度。

前后協(xié)調(diào)關(guān)鍵技巧角色演練。

單元五：銷售團隊的組建與團隊建設(shè)技巧

從人力資源培養(yǎng)的角度組建團隊。

依營銷戰(zhàn)略及市場特質(zhì)設(shè)定選人條件。

強調(diào)個人綜合素質(zhì)及心態(tài)——建立狼性團隊。

將市場關(guān)鍵要素（KSF）轉(zhuǎn)化為團隊建設(shè)要素。

案例研討——如何將平凡團隊建設(shè)為高績效團隊。

角色演練——處理團隊建設(shè)過程中的障礙系列技巧。

單元六：經(jīng)營團隊動力——針對銷售團隊的激勵技巧

研討：激勵對銷售團隊的價值。

研討：銷售團隊激勵的關(guān)鍵原則與方法。

角色演練：如何解決團隊價值觀、心態(tài)及思維的障礙。

單元七：成為超級教練——銷售團隊的輔導與教練技巧

建立以銷售人員為主導的銷售模式。

關(guān)注實戰(zhàn)技能，掌握個人盲點。

以協(xié)同拜訪進行實地教練。

善用團隊智慧與經(jīng)驗幫助團隊成長。

角色演練：輔導及教練技巧。

單元八：銷售活動分析——快速提高效率

追蹤關(guān)鍵銷售活動，提高有效銷售行為比率。

分析團隊時間資源分配合理性，將資源投入在高價值活動上。

掌握客戶關(guān)系管理的成本效益。

落實過程管理，提高銷售效率。

課程主講

沈澄勇

資歷背景:

美國北伊利諾伊大學 工商管理碩士（MBA）

西北大學營銷管理研究班

   沈老師工作經(jīng)歷：

   沈老師在咨詢及培訓業(yè)已從事16年，是被國內(nèi)客戶廣泛認可的實戰(zhàn)派顧問。沈先生不僅獲得美國MBA的專業(yè)訓練，具備足夠的理論功底，同時又在IBM、阿爾卡特等國際大型企業(yè)工作15年，從事過市場、銷售、營銷管理及高層領(lǐng)導的工作，再加上過去15年積累了500強中將近300強公司的咨詢及培訓經(jīng)驗，對追求創(chuàng)造培訓價值的公司而言，實是一位有價值，確實能幫到企業(yè)解決問題的顧問。

授課風格：

實戰(zhàn)，以問題為導向，往往都能一針見血地掌握企業(yè)的實際問題；

不只是治標，更能追本溯源，掌握本質(zhì)，從人性及企業(yè)經(jīng)營本質(zhì)著手；

以學員為中心，以布道的精神，創(chuàng)造培訓的樂趣、豐富性及針對性；

**擅長將理論以睿智及風趣的方式，落地到學員的工作中，產(chǎn)生實效。

   主要課程：

   《銷售團隊管理》、《關(guān)系型大客戶銷售》、《顧問式銷售》、《談判技巧》、《銷售技巧提升訓練》、《渠道銷售管理》、《銷售區(qū)域管理》、《國際市場》等

授課企業(yè)：

1.大型外資企業(yè)：如Siemens、IBM、Schneider、Microsoft等；

2.大型國營企業(yè)：中國電信、中國移動、工商銀行、中國人壽、中國銀聯(lián)等；

3.中大型民營：美的、TCL、平安保險、遠東租賃等；

4.中小私企：各行各業(yè)的針對性培訓。

課程對象

銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、經(jīng)理、銷售管理人員等。