課程大綱

課程大綱

a syllabus

時間：6小時/1天

培訓(xùn)對象：網(wǎng)點負責(zé)人/客戶經(jīng)理

課程收益：

1、提升某行網(wǎng)點全員的配合度、協(xié)作聯(lián)動性、各盡其責(zé)管理層戰(zhàn)略與基層客戶經(jīng)理戰(zhàn)術(shù)形成多層次、立體感、又交叉互動，激發(fā)服務(wù)熱情，讓客戶于輕松愉悅中接受網(wǎng)點團隊式服務(wù)

2、基于客戶人性化需求提供個性化營銷沙龍服務(wù)，把握關(guān)鍵時刻，

3、改變傳統(tǒng)管理與營銷實戰(zhàn)觀念，提升活動流程管理落實設(shè)計，培養(yǎng)農(nóng)行團隊互助意識與合作精神

4、某行經(jīng)理在理財服務(wù)流程中的客戶主動銷售法的運用，提升績效。

課程大綱：                                                                                                                            

**部分：營銷精英會的經(jīng)營與實操

一.營銷精英會的經(jīng)營與意義

   1、什么是營銷精英會

2、營銷精英會的作用

3、營銷精英會舉辦的意義

二、營銷精英會經(jīng)營的基本要素

   1、會議的參與者與組織者

   2、營銷精英會的構(gòu)成要素

小組研討：根據(jù)營銷精英會設(shè)置的重點和流程設(shè)計一個網(wǎng)點精英會

三、營銷精英會的組織流程及反饋

    1、會前4件事

    確定主題、確定形式與內(nèi)容、主持人分享人訓(xùn)練、物料準備

1.會中3要點

    營造氛圍、匯報與督導(dǎo)、分享與訓(xùn)練

1.會后2反饋

溝通與反饋、個別輔導(dǎo)

營銷精英會的標準化管理

1. 列隊問好

2. 儀容儀表檢查

3. 昨日工作點評和今日工作提醒

4. 主體培訓(xùn)

5. 互動創(chuàng)新

6. 團隊激勵

  營銷精英會的素材收集與實操演練

第二部分：創(chuàng)意營銷企劃方案的策劃與設(shè)計

一、網(wǎng)點營銷環(huán)境的有效識別

1、網(wǎng)點規(guī)模定位

2、網(wǎng)點周邊資源

3、影響力中心識別

案例分析：某小區(qū)物業(yè)與某銀行的合作

4、網(wǎng)點客戶管理的三三法則

不同客戶定位的營銷策略

  小組研討：根據(jù)客戶營銷策略的四個模塊，分別研討三農(nóng)、社區(qū)、機關(guān)、商圈的具體策略

二、互聯(lián)網(wǎng) 客戶導(dǎo)向營銷策劃四部曲

1、設(shè)計用戶體驗

2、提高用戶參與

3、培養(yǎng)用戶習(xí)慣

4、變隱形需求為顯性需求

小組研討：根據(jù)各小組自選客戶群體進行活動策劃四步驟的具體研討

三、營銷七巧板的巧用與搭配

1、路演營銷

案例分析：某銀行走進社區(qū)發(fā)圍裙

2、節(jié)日營銷

案例分析：小粽子包出大感覺

3、事件營銷

案例分析：《存款保險制度》社區(qū)宣傳與問答

4、跨界營銷

案例分析：某銀行做小區(qū)周邊的店面商主

5、走訪營銷

案例分析：真假幣識別，真客戶服務(wù)

6、興趣營銷

案例分析：某銀行客戶羽毛球活動

7、沙龍營銷

案例分析：某銀行高端客戶私享沙龍

  小組研討：**整合營銷七巧板，設(shè)計并策劃一個營銷活動

四、沙龍邀約的話術(shù)設(shè)計與邀約流程

1、首次電話邀約（客戶初步篩選）

2、正式電話邀請（遞送邀請函）

3、會務(wù)組電話確認（強化參會概念）

4、會前顧問電話確認（增強客戶參與感）

案例分析：某企業(yè)沙龍邀約客戶的經(jīng)典電銷話術(shù)

  小組演練：根據(jù)沙龍計劃及客戶定位，設(shè)計一套營銷話術(shù)。

第三部分：沙龍經(jīng)營實操流程與演練

一、建立正確的沙龍認知

1、精細化沙龍的五大形式

2、精細化沙龍的意義

二、目標管控，氛圍營造

1、全員目標導(dǎo)向，上下口徑一致

2、內(nèi)部氛圍營造，做好職場布置

案例分析：某銀行營銷旺季的職場布置

3、外部氛圍營造，熱情感動客戶

4、善用網(wǎng)絡(luò)營銷，微信微博聯(lián)動

案例分析：跟微商學(xué)軟文造勢

小組演練：請根據(jù)提供的情景，編寫一篇微信軟文

三.主持人流程把控與環(huán)節(jié)設(shè)計

  1、主持人音量控制

2、主持人流程控制

3、主持人現(xiàn)場管理

4、主持稿的設(shè)計與整理

一.主講人內(nèi)容設(shè)計與客戶心理把控

1、顧問式宣講

2、客戶的二五心理把控

3、主講內(nèi)容環(huán)環(huán)相扣

4、主講燈片的PPT設(shè)計原理

案例分析：某公司客戶營銷沙龍主講內(nèi)容設(shè)計

五、分工明確，合作愉快

1、精細化沙龍六大功能組分工

小組活動：根據(jù)沙龍功能組做好小組內(nèi)人員分工

2、全面項目管控：會務(wù)組工作紀要

3、微笑服務(wù)場控：禮儀組實戰(zhàn)演練

情景演練：場地走位及客戶引領(lǐng)配合

4、攝像燈光財務(wù)：工作組協(xié)作促成

情景演練：音響師、燈光師、攝影師、財務(wù)人員崗位演練

5、高效配合演繹：顧問組全程服務(wù)

情景演練：理財顧問現(xiàn)場配合演練

6、齒輪助力大船動，分工合作要磨合

分組實操：各小組完善沙龍人員分工，實操一場精細化沙龍

六、現(xiàn)場促成是組織配合的結(jié)果

1、促成話術(shù)三板斧，重感覺不重內(nèi)容

2、遞進促成有組織，六次拒絕很合理

3、客戶購買重感受，注重細節(jié)和參與

4、線上線下組合，微信微博互動

七、工作人員配合6要素

1、分工補位

2、全員統(tǒng)一

3、氛圍帶領(lǐng)

4、序位協(xié)助

5、相互引薦

6、VIP客戶通道

沙龍實操演練與點評