【課程背景】

當(dāng)一個(gè)中資企業(yè)開(kāi)拓海外市場(chǎng)時(shí)，首先需要考慮的是目標(biāo)市場(chǎng)在哪里？合作伙伴在哪里？以及我們有什么資源可以去拓展這個(gè)市場(chǎng)，即通過(guò)什么步驟，可以實(shí)現(xiàn)我們?cè)谀繕?biāo)市場(chǎng)從零到有，從小到大，從弱到強(qiáng)，并在海外市場(chǎng)樹(shù)立強(qiáng)大的專業(yè)品牌。本課程旨在和那些準(zhǔn)備走出去拓展海外市場(chǎng)的團(tuán)隊(duì)探討：走出去之前，我們應(yīng)該如何去認(rèn)識(shí)目標(biāo)市場(chǎng)，如何做好組織上的準(zhǔn)備，如何訓(xùn)練自己的團(tuán)隊(duì)，當(dāng)走出去之后，采用哪些步驟可以穩(wěn)步推進(jìn)相關(guān)的工作，并把風(fēng)險(xiǎn)控制在最小的范圍內(nèi)。本課程所有的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)以及相關(guān)的技能全部來(lái)自國(guó)內(nèi)先進(jìn)的科技企業(yè)在海外拓展實(shí)踐中積累的系統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)，可供科技行業(yè)以及其他相關(guān)企業(yè)的同行參考。

【課程收益】

1、 了解國(guó)際市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)和中國(guó)企業(yè)面臨的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)。

2、 了解和掌握組建和運(yùn)作有戰(zhàn)斗力的海外拓展團(tuán)隊(duì)的思路與方法。

3、 了解國(guó)際市場(chǎng)拓展的四個(gè)階段及對(duì)應(yīng)的策略、目標(biāo)和工作重點(diǎn)。

4、 了解和掌握創(chuàng)建公司海外品牌形象的途徑和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

【授課對(duì)象】

企業(yè)高層、營(yíng)銷主管、海外營(yíng)銷主管、海外營(yíng)銷人員

【課程大綱】

第一章 國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)分析

第二章 機(jī)會(huì)、挑戰(zhàn)與思路

1、公司面臨的國(guó)際化機(jī)遇

2、公司面臨的挑戰(zhàn)

1） 中國(guó)國(guó)家品牌問(wèn)題

2） 公司的品牌形象問(wèn)題

3） 產(chǎn)品、服務(wù)準(zhǔn)入資格問(wèn)題

4） 國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題

5） 公司管理和流程的適應(yīng)性問(wèn)題

3、海外拓展工作思路：建班子、分階段、抓重點(diǎn)、樹(shù)品牌

第三章 國(guó)際市場(chǎng)拓展精銳團(tuán)隊(duì)組建和管控

1、 制約海外拓展團(tuán)隊(duì)成功的四個(gè)常見(jiàn)瓶頸

1） 當(dāng)?shù)厍篮献骰锇榈南麡O態(tài)度和低效的配合質(zhì)量

2） 海外商業(yè)情報(bào)質(zhì)量不高，對(duì)潛在機(jī)會(huì)不敏感

3） 天高皇帝遠(yuǎn)：前線與后方思路不統(tǒng)一、策略混亂

4） 我方內(nèi)部團(tuán)隊(duì)配合不順暢、內(nèi)耗嚴(yán)重

2、 突破瓶頸的思路：建設(shè)“鐵三角”聯(lián)合拓展團(tuán)隊(duì)

1)  中國(guó)企業(yè)海外拓展團(tuán)隊(duì)建設(shè)現(xiàn)狀和問(wèn)題分析

2)  案例：國(guó)際知名企業(yè)的“鐵三角”拓展團(tuán)隊(duì)

3)  案例：華為對(duì)“鐵三角”管理理論的認(rèn)識(shí)過(guò)程

4)  “鐵三角”模式在海外市場(chǎng)各類拓展領(lǐng)域的適應(yīng)性

3、 “鐵三角”聯(lián)合團(tuán)隊(duì)的組建、運(yùn)作和管控

1)  選擇團(tuán)隊(duì)成員的標(biāo)準(zhǔn)

2)  營(yíng)銷管理者如何起步：由簡(jiǎn)到繁，樹(shù)立標(biāo)桿

3)  團(tuán)隊(duì)成員的靈活調(diào)整

4)  如何說(shuō)服一般員工和各團(tuán)隊(duì)管理者積極參與

5)  海外“鐵三角”拓展團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵成員職責(zé)分工

6)  “鐵三角”拓展團(tuán)隊(duì)管理運(yùn)作

A.  “尋”合作機(jī)會(huì)

B.  “定”工作界面

C.  “建”溝通渠道

D.  “順”工作流程

7)  風(fēng)險(xiǎn)管控：預(yù)防“偽鐵三角”小團(tuán)體的制度辦法

8)  “鐵三角”拓展團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)類型和演進(jìn)方向    第四章 國(guó)際市場(chǎng)拓展的四個(gè)階段

1、市場(chǎng)調(diào)研階段

1） 目標(biāo)：徹底了解市場(chǎng)，完成市場(chǎng)調(diào)查分析報(bào)告

2） 初期與海外客戶的聯(lián)絡(luò)方式

案例分析：展覽與回訪

3） 獲取信息的常用手段

案例分析：優(yōu)秀海外拓展人員的經(jīng)驗(yàn)談

4） 本階段的工作注意事項(xiàng)（實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)匯編）

2、市場(chǎng)拓展階段

1） 目標(biāo)：解決產(chǎn)品服務(wù)準(zhǔn)入和銷售資格問(wèn)題

2） 本階段要解決的幾個(gè)核心問(wèn)題和工作思路

A.  獲得產(chǎn)品的銷售許可

B.  逐步解決客戶對(duì)我公司、產(chǎn)品、服務(wù)的認(rèn)可

C.  初步建立良好的市場(chǎng)關(guān)系

D.  尋找到強(qiáng)有力的當(dāng)?shù)睾献髡?/span>

E.  著手在目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)設(shè)產(chǎn)品和服務(wù)樣板點(diǎn)

3） 典型案例：華為在俄羅斯市場(chǎng)如何起步

3、市場(chǎng)發(fā)展階段

1） 目標(biāo)：圍繞項(xiàng)目，產(chǎn)生銷售

2） 獲得銷售項(xiàng)目的途徑

A.  招標(biāo)項(xiàng)目的工作重點(diǎn)

B.  引導(dǎo)項(xiàng)目的工作重點(diǎn)

C.  直接采購(gòu)項(xiàng)目的工作重點(diǎn)

3） 銷售項(xiàng)目策劃

A.  客戶戰(zhàn)略研究和機(jī)會(huì)點(diǎn)研判

B.  關(guān)鍵客戶KPI分解和客戶工作總體思路確認(rèn)

C.  典型項(xiàng)目策劃的構(gòu)成

4） 本階段拓展團(tuán)隊(duì)的工作重點(diǎn)

A.  尋找“客戶教練員”（項(xiàng)目拓展領(lǐng)航者）

B.  創(chuàng)造機(jī)會(huì)，讓關(guān)鍵客戶眼見(jiàn)為實(shí)

C.  用好中國(guó)國(guó)家品牌資源

D.  前后端支撐配合流暢，給客戶信心

E.  集中火力，好鋼用在刀刃上

5） 案例分析：華為如何實(shí)現(xiàn)印度戰(zhàn)略市場(chǎng)突破

4、市場(chǎng)的持續(xù)發(fā)展階段

1） 目標(biāo)：形成產(chǎn)品和服務(wù)的持續(xù)規(guī)模銷售

2） 工作重心

A.  持續(xù)建設(shè)和優(yōu)化海外工作平臺(tái)

B.  深入研究客戶行業(yè)，準(zhǔn)備全面介入客戶業(yè)務(wù)

C.  和客戶建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系

D.  持續(xù)關(guān)注和改善服務(wù)，增強(qiáng)客戶感知

E.  深度拓展項(xiàng)目，爭(zhēng)取多元化產(chǎn)品銷售

3） 案例：SUN公司亞太拓展團(tuán)隊(duì)的成果

4） 應(yīng)對(duì)海外同行競(jìng)爭(zhēng)的策略

5） 案例：整合全球資源，防御主要對(duì)手

第五章 立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，創(chuàng)建品牌

1、 國(guó)際市場(chǎng)與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的拓展工作差異分析

A.  國(guó)內(nèi)客戶愛(ài)“聽(tīng)”，國(guó)際客戶愛(ài)“看”

B.  招標(biāo)時(shí)間長(zhǎng)，直接溝通難

C.  處處注意法律要求

D.  利用融資促銷售

E.  區(qū)域化管理各不同

2、 創(chuàng)建和提升公司品牌形象的方法與案例

（市場(chǎng)拓展系列武器應(yīng)用）

1)  精心準(zhǔn)備，舉辦展覽會(huì)。

案例：2000年國(guó)際通訊展會(huì)上的三星與華為

2)  媒體廣告和刊登高質(zhì)量軟文。

3)  和客戶聯(lián)合組織專業(yè)活動(dòng)。

4)  舉辦技術(shù)匯報(bào)會(huì)、技術(shù)交流會(huì)。

案例：Z公司的漂亮仗

5)  建立完整的客戶檔案，定時(shí)給客戶發(fā)送公司宣傳資料。

6)  邀請(qǐng)客戶到公司考察。

案例：“新絲綢之路”戰(zhàn)略

7)  開(kāi)設(shè)產(chǎn)品或服務(wù)的試驗(yàn)工程。

8)  先期贈(zèng)送培訓(xùn)名額，開(kāi)展針對(duì)客戶的短期專業(yè)培訓(xùn)。

案例：培養(yǎng)同盟者，從年輕人抓起

9)  客戶拜訪，尤其是中方員工主導(dǎo)的高質(zhì)量拜訪。