解決問題
1. 在銷售資源有限的前提下，銷售團(tuán)隊(duì)是如何配置人、財(cái)、物的呢？
2. 銷售人員能找到關(guān)鍵人嗎？方法對(duì)嗎？
3. 客戶能夠記住公司和銷售人員嗎？
4. 客戶的需求清楚嗎？銷售能夠挖掘更多的需求信息嗎？
5. 你的方案是客戶要的嗎？
6. 招投標(biāo)了，準(zhǔn)備工作從什么時(shí)候開始呢？信息有哪些？
7. 中標(biāo)了還要談判？

課程收益
1. 對(duì)整個(gè)銷售流程有系統(tǒng)全面的了解
2. 對(duì)每個(gè)銷售環(huán)節(jié)及關(guān)鍵銷售技巧熟練掌握
3. 對(duì)電話邀約、陌生拜訪、spin式詢問、商務(wù)技巧、客戶維護(hù)及二次開發(fā)等銷售技能進(jìn)行訓(xùn)練，達(dá)到練習(xí)和熟練的目的

課程大綱

沙盤游戲
第一階段：
1. 游戲規(guī)則熟悉階段，先玩試驗(yàn)局，了解游戲的幾大相關(guān)原則
目的：讓學(xué)員有成本概念、利潤(rùn)概念和機(jī)會(huì)成本概念
第二階段：
1. 陌生拜訪階段－－爭(zhēng)取拿到更多的客戶信息卡牌
2. 客戶演示階段－－爭(zhēng)取拿到更多的客戶鎖定牌
3. 利潤(rùn)結(jié)算階段－－爭(zhēng)取拿到更多的同區(qū)域客戶

尋找最佳團(tuán)隊(duì)（破冰）
1、牽手解鎖
2、貼標(biāo)簽（尋找團(tuán)隊(duì)成員的特點(diǎn)和共同點(diǎn)）

愛上你的產(chǎn)品
一、了解你的產(chǎn)品
1、新的產(chǎn)品，你了解多少？
2、請(qǐng)用3分鐘介紹你的新產(chǎn)品？
3、有什么新功能嗎？
二、熟練使用你的產(chǎn)品
               1、演示產(chǎn)品的基本功能
               2、有更炫一點(diǎn)的嗎？
               3、怎么做到的？
三、愛上你的產(chǎn)品
               1、沒有萬能的產(chǎn)品，能有市場(chǎng)的產(chǎn)品必有其存在價(jià)值
               2、對(duì)于產(chǎn)品的熱愛是可以傳染的
               3、你還賣過更好的產(chǎn)品嗎？

開啟銷售職業(yè)錨
一、自我認(rèn)識(shí)
1. HBDI 腦圖——從頭認(rèn)識(shí)
2. 樹木人格投影——從根了解
3. 職業(yè)形象的樹立：職場(chǎng)儀表及相關(guān)禮儀
二、企業(yè)及產(chǎn)品認(rèn)知
1. 企業(yè)定位
2. 產(chǎn)品定位
3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定位
三、客戶定位
1. 定位客戶
2. 找到客戶鏈接

營(yíng)銷高手的大客戶拜訪
一、好的結(jié)局從一個(gè)好的開端開始
 ◇ 沒有預(yù)約想拜訪，真的好難
 ◇ 為什么要提前15分鐘
二、 除了前臺(tái)小姐，你還可以觀察很多東西
 ◇ 接待態(tài)度跟企業(yè)氛圍直接相關(guān)
 ◇ 前臺(tái)分工可提現(xiàn)企業(yè)用人態(tài)度
 ◇ 別小看辦公用品，信息量也不少
三、通過“察物”判斷客戶
 ◇ 墻面文化
 ◇ 桌面風(fēng)格
 ◇ 會(huì)面態(tài)度
四、有效的傾聽讓客戶愛上跟你溝通
 ◇ 跟客戶比賽，贏了又如何？
 ◇ 有效傾聽，除了用耳朵聽還得用腦想，用手記
 ◇ 抓住客戶表達(dá)的重點(diǎn)，拋棄“我以為”
五、問題的準(zhǔn)備與提出
 ◇ 問題有兩種，想回答的和不想回答的
 ◇ 沒有事先準(zhǔn)備好的問題列表？你干嘛去了
 ◇ 如何避免尷尬局面，先用3成功力活躍一下氣氛
 ◇ 所有問題都要問嗎？答案是“不”
 ◇ 問題間需要靈活組合，不可照本宣科
六、肢體語言，泄漏了很多小秘密
 ◇ 一握手，我就知道該用什么“聊”法
 ◇ 防備姿勢(shì)很正常，鏡像打開很便捷
 ◇ 這些信號(hào)一出來，趕快閉嘴
 ◇ 現(xiàn)代的“端茶送客”
七、千人千面的談話方式
 ◇ 視覺型、聽覺型、綜合型三種主要溝通類型
 ◇ 如何在30秒內(nèi)初判對(duì)方的溝通類型
 ◇ 開端氣氛的營(yíng)造技巧
 ◇ 充分表達(dá)重視，什么時(shí)候都不多余
 ◇ 承諾重于山，不能輕易背
 ◇ “留尾巴”的溝通技巧
 ◇ 請(qǐng)客戶提點(diǎn)建議和要求，能得到彩蛋

準(zhǔn)備好幫助客戶解決問題了嗎？
一、客戶不會(huì)主動(dòng)告訴你“我的問題”
 ◇ 講個(gè)故事比“請(qǐng)您相信我”管用的多
 ◇ 引發(fā)客戶的“情境感”
 ◇ 客戶告訴你的有可能只是“現(xiàn)象”
二、大客戶絕不會(huì)把問題交給不專業(yè)的人
 ◇ “蹩腳”翻譯
 ◇ 三懂銷售，懂行業(yè)，懂客戶，懂技術(shù)
 ◇ 小單子就不需要解決方案？那大的你也別拿了
 ◇ “公私”分明，對(duì)客戶來講很重要
三、客戶需要知道問題是如何解決的
 ◇ 為什么好的醫(yī)生會(huì)告知病人治療過程
 ◇ 多維呈現(xiàn)解決方案，消除問號(hào)
 ◇ 風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警，幫助客戶“共同決策”
四、銷售永遠(yuǎn)都是第一責(zé)任人

多維呈現(xiàn)公司產(chǎn)品
一、 產(chǎn)品的價(jià)值觀
 ◇ 產(chǎn)品價(jià)值觀的鄙視鏈
 ◇ 相同的價(jià)值觀才能合作
 ◇ 粉飾的產(chǎn)品只適合一錘子買賣
二、產(chǎn)品的功能價(jià)值描述
 ◇ 站在用戶使用的角度
 ◇ 站在產(chǎn)品研發(fā)者的角度
 ◇ 站在未來用戶的角度
三、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的體現(xiàn)
 ◇ 能給客戶帶來什么？
 ◇ 多維度呈現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
 ◇ 不要小看細(xì)節(jié)
四、差異化帶來藍(lán)海
 ◇ 市場(chǎng)也有自己的8020法則
 ◇ 越來越細(xì)化的長(zhǎng)尾
五、呈現(xiàn)產(chǎn)品的“五感”
 ◇ 為什么大多數(shù)公司只有單維度呈現(xiàn)
 ◇ 多維度呈現(xiàn)產(chǎn)品的那些大牌們
 ◇ 最主要的兩個(gè)維度：視覺與聽覺
 ◇ 嗅覺、觸覺、味覺上的出其不意
六、解剖式描述你的產(chǎn)品
 ◇ 在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，了解才能購(gòu)買
 ◇ 產(chǎn)品粉絲經(jīng)濟(jì)
 ◇ 能解剖式描述產(chǎn)品的一定不超過10%

解決方案的質(zhì)量就是企業(yè)的整體素質(zhì)
 ◇ 解決方案到底誰來做？
 ◇ 別拿產(chǎn)品說明書當(dāng)解決方案
 ◇ 解決方案的主體是客戶
 ◇ 解決方案需要也需要多維呈現(xiàn)
 ◇ 不同角度帶來的不同效果

大客戶銷售項(xiàng)目跟進(jìn)是一個(gè)梭形結(jié)構(gòu)
一、為什么一見客戶高級(jí)主管就腿軟？
 ◇ 梭形結(jié)構(gòu)的需求
 ◇ 梭形結(jié)構(gòu)的決策鏈
 ◇ 梭形結(jié)構(gòu)的項(xiàng)目實(shí)施過程
 ◇ 高級(jí)主管想了解的一定不只只是項(xiàng)目進(jìn)度
二、如何網(wǎng)羅項(xiàng)目“粉絲”
 ◇ 共同的項(xiàng)目才有合作的可能
 ◇ 項(xiàng)目“粉絲”的福利
 ◇ 對(duì)項(xiàng)目了解的細(xì)節(jié)越多，粉絲越忠誠(chéng)
 ◇ “項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)”為什么是求職簡(jiǎn)歷的加分項(xiàng)
三、你是誰的門徒？
 ◇ 三人行必有吾師，在哪里都適用
 ◇ “請(qǐng)您指點(diǎn)迷津”，真是百試百靈
 ◇ 隱形門徒的必要性

大客戶談判，從陌生拜訪時(shí)已經(jīng)開始了
 ◇ 談錢真的傷感情嗎？
 ◇ 談判是打仗還是舞蹈
 ◇ 商務(wù)談判絕不是討價(jià)還價(jià)那么簡(jiǎn)單
 ◇ 用丈母娘心態(tài)來賣解決方案
 ◇ 談判當(dāng)中常見的心理學(xué)原則

招投標(biāo)具有標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程
 ◇ 招投標(biāo)是必須的嗎？
 ◇ 招投標(biāo)準(zhǔn)備從何時(shí)啟動(dòng)
 ◇ 進(jìn)入投標(biāo)階段后，哪些雷區(qū)不能碰
 ◇ 中標(biāo)就萬事大吉了？

大客戶銷售的職業(yè)發(fā)展
 ◇ 為啥升職的不是我？
 ◇ 排的滿滿的就是好計(jì)劃？錯(cuò)！
 ◇ 對(duì)數(shù)字不敏感，別做銷售了
 ◇ 做一個(gè)靈魂有香氣的銷售
 ◇ 保持好奇心，加強(qiáng)行動(dòng)力
 ◇ 銷售人員為什么都是彈性工作制
 ◇ 銷售目標(biāo)變收入指標(biāo)才能達(dá)到