銀行金牌大堂經(jīng)理“4 2”綜合能力特訓(xùn)

**天：集中培訓(xùn)

一：銀行金牌大堂經(jīng)理的角色定位

? 銀行服務(wù)面臨的挑戰(zhàn)

? 創(chuàng)新服務(wù)給銀行帶來(lái)的回報(bào)

? 客戶體驗(yàn)過(guò)程的每一個(gè)瞬間—大堂經(jīng)理起到的重要作用！

? 銀行大堂經(jīng)理的角色定位

? 大堂經(jīng)理的七項(xiàng)素養(yǎng)

二：銀行金牌大堂經(jīng)理的工作流程及效率提升

? 如何有效展開(kāi)工作？

? 銀行金牌大堂經(jīng)理高效的一天

? 營(yíng)業(yè)前應(yīng)該做什么？怎么做？可以運(yùn)用什么工作工具？

? 營(yíng)業(yè)中，應(yīng)該把握的工作流程與重點(diǎn)是什么？

? 營(yíng)業(yè)結(jié)束前應(yīng)該做什么？怎么做？可以運(yùn)用什么工作工具？

? 客戶服務(wù)的3A法則與情景模擬演練

案例剖析：金牌大堂經(jīng)理高效的一天

三：網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)形象行為規(guī)范

? 銀行專業(yè)形象的職業(yè)化要求

? 內(nèi)正其心，外正其容---服務(wù)崗位中男士、女士的儀容禮儀

n 銀行職員的職業(yè)儀容規(guī)范

n 男士、女士發(fā)式的職業(yè)要求

n 面容、體味等方面的基本職業(yè)要求

n 女式化妝的基本要求及基本步驟

? 整齊劃一、傳遞美感--- 服務(wù)崗位中男士、女士的儀表禮儀

n 職業(yè)著裝的基本要求：

n 女士?jī)x表禮儀的基本要求

u 女士服務(wù)崗位的著裝的基本要求

l 女士服務(wù)崗位的配飾選用要點(diǎn)

l 飾品的應(yīng)用原則及相關(guān)禁忌

l 絲巾的應(yīng)用及系法

u 女士服務(wù)崗位的著裝禁忌

n 男士?jī)x表禮儀的基本要求

u 男士服務(wù)崗位專業(yè)形象的基本要求

l 西裝著裝規(guī)范的八個(gè)檢點(diǎn)

l 襯衣、領(lǐng)帶、鞋襪、內(nèi)搭的選用原則

l 男士品味的展示：配飾的選用技巧

u 整體搭配的三色原則與三一法則

? 演練:一分鐘形象改進(jìn)

? 職業(yè)化形象的儀態(tài)展示

n 站、坐、走、蹲的基本要領(lǐng)與禁忌

n 標(biāo)準(zhǔn)站姿、優(yōu)雅站姿的基本要領(lǐng)與禁忌

n 標(biāo)準(zhǔn)坐姿、優(yōu)雅坐姿的基本要領(lǐng)與禁忌

n 俯首拾物時(shí)的優(yōu)雅

l 高低式蹲姿、交叉式蹲姿

n 鞠躬禮的分類、應(yīng)對(duì)場(chǎng)合、行禮方式和禁忌 

l 行鞠躬禮時(shí)的基本規(guī)范及相關(guān)禁忌

l 15度鞠躬禮的應(yīng)用場(chǎng)合

l 30度鞠躬禮的應(yīng)用場(chǎng)合

l 45度鞠躬禮的應(yīng)用場(chǎng)合

n 遞接物品、引導(dǎo)、指引手勢(shì)的運(yùn)用要領(lǐng)示范與訓(xùn)練

l 待人接物時(shí)的表情語(yǔ)言應(yīng)用技巧

l 眼神的運(yùn)用技巧

n 目光注視的方向

n 目光注視時(shí)間長(zhǎng)短

n 目光注視的位置及避視禮節(jié)

l 微笑的魅力及訓(xùn)練

n 笑不露齒還是笑不露齦？

n 完美的笑容是如何練成的？

n 微笑訓(xùn)練

第二天：集中培訓(xùn)

一、網(wǎng)點(diǎn)待客溝通規(guī)范技巧

? 游戲?qū)耄后w現(xiàn)溝通的過(guò)程

? 有效溝通的定義

? 溝通的兩個(gè)渠道：有聲語(yǔ)言及無(wú)聲語(yǔ)言

? 語(yǔ)言溝**程模擬導(dǎo)圖

? 溝**程中的三個(gè)行為：說(shuō)的技巧、聽(tīng)的學(xué)問(wèn)、問(wèn)的藝術(shù)

u 說(shuō)的技巧：語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速、十字禮貌用語(yǔ)的應(yīng)用

n 聽(tīng)的學(xué)問(wèn)：傾聽(tīng)的重要性及肢體語(yǔ)言

u 互動(dòng)：體會(huì)傾聽(tīng)過(guò)程中主動(dòng)傾聽(tīng)的重要性

n 問(wèn)的藝術(shù)：如何有效發(fā)問(wèn)

n 產(chǎn)品介紹過(guò)程中的溝通障礙分析

? 營(yíng)業(yè)廳各崗位基本溝通話術(shù)

n 柜員崗的待客溝通基本話術(shù)要求

u 規(guī)范、熱情、親切

u 話術(shù)規(guī)范

n 大堂經(jīng)理崗位待客溝通基本話術(shù)要求

u 熱情、主動(dòng)、人性化

l 視頻案例賞析：他是如何與陌生人打開(kāi)僵局并進(jìn)一步展開(kāi)深入溝通的？

u 話術(shù)規(guī)范

n 理財(cái)經(jīng)理待客溝通基本要求

u 以客戶為主的說(shuō)話方式

l 案例：知名銀行理財(cái)經(jīng)理的溝通誤區(qū)

二、網(wǎng)點(diǎn)人員服務(wù)流程規(guī)范

? 銀行流程規(guī)范化的意義

ü 早會(huì)流程導(dǎo)入

l 晨會(huì)的目的

l 晨會(huì)的流程

l 實(shí)戰(zhàn)演練：晨會(huì)流程組織、主導(dǎo)、主持與開(kāi)展

ü 柜員崗位的業(yè)務(wù)流程規(guī)范

l 柜員崗的崗位職業(yè)要求

l 上崗前的準(zhǔn)備

l 崗位期間的待客流程規(guī)范

l 下班后的要求

ü 大堂經(jīng)理的業(yè)務(wù)流程規(guī)范

l 大堂經(jīng)理的崗位職業(yè)要求

n 大堂經(jīng)理的角色定位

n 大堂經(jīng)理的十大使命

l 大堂經(jīng)理的行為規(guī)范

n 大堂經(jīng)理日常工作程序

u 營(yíng)業(yè)前：

☆ 人員到位、心態(tài)到位、知識(shí)到位、用具到位

u 營(yíng)業(yè)中

☆ 大堂經(jīng)理的站位

☆ 大堂布局與客戶動(dòng)線

☆ 大堂經(jīng)理與大堂布局的動(dòng)態(tài)配合

☆ 大堂巡視路線

☆ 客戶接待流程規(guī)范

u 營(yíng)業(yè)后

☆ 營(yíng)業(yè)結(jié)束后的工作要求

ü 客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理的業(yè)務(wù)流程規(guī)范

l 客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理的崗位職業(yè)要求

n 客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理接待客戶的流程規(guī)范

ü 網(wǎng)點(diǎn)各崗位通用待客規(guī)范要求

l 識(shí)別客戶

n 二八定律的應(yīng)用

n 肢體語(yǔ)言密碼

n 服飾外表的判斷

n 捕捉有效信息的能力

n 奢侈品文化的了解

l 影響客戶

n 行有不得、反求諸已的主導(dǎo)思想

n 環(huán)境、行為、心態(tài)等對(duì)客戶心理的影響作用

n 皮格馬利翁效應(yīng)與巴納姆效應(yīng)的應(yīng)用

n 互動(dòng)：贊美訓(xùn)練

l 記住客戶

n 記住客戶的名字、特征

n 如果記不住客戶就讓客戶記住你

l 尊重客戶

n 面子原則

n 表現(xiàn)形象重于內(nèi)在動(dòng)機(jī)

n 互動(dòng)演練：VIP 客戶接待技巧

第三天：集中培訓(xùn)

一、網(wǎng)點(diǎn)人員職業(yè)素養(yǎng)要求

? 網(wǎng)點(diǎn)人員職業(yè)禮儀要求

ü 早安禮儀

ü 上下班禮儀

ü 辦公環(huán)境5S禮儀要求

ü 網(wǎng)點(diǎn)上班期間溝通交流的禮儀

? 銀行員工職場(chǎng)禮儀

ü 創(chuàng)造滿意的工作場(chǎng)所

ü 與上級(jí)相處的技巧

ü 與下屬相處的技巧

ü 與同級(jí)同事相處的技巧

ü 上下級(jí)相處的禮儀

? 辦公電話的禮儀

u 三三原則

u 手機(jī)禮儀

? 網(wǎng)點(diǎn)待客禮儀規(guī)范

ü 遞接名片禮節(jié)

ü 握手禮節(jié)

ü 網(wǎng)點(diǎn)禮節(jié)：客戶的迎送、稱呼、引導(dǎo)手勢(shì)/介紹/引路/開(kāi)門(mén)/搭乘電梯，現(xiàn)場(chǎng)演練

ü 外出會(huì)客禮節(jié)：乘車禮節(jié)、用餐禮節(jié)、會(huì)客座次禮節(jié)……

二、銀行金牌大堂經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)危機(jī)與投訴的解決之道

? 客戶問(wèn)題與投訴處理的六步驟

ü 耐心傾聽(tīng)

ü 表示同情理解并適時(shí)贊美

ü 分析原因

ü 提出雙方均認(rèn)可的解決方案

ü 獲得認(rèn)同立即執(zhí)行

ü 跟進(jìn)實(shí)施

? 客戶問(wèn)題及投訴管理的有效對(duì)策

ü 息事寧人策略

ü 白臉黑臉策略

ü 請(qǐng)示上級(jí)策略

ü 攻心為上策略

ü 巧妙訴苦策略

? 客戶投訴解決過(guò)程中的細(xì)節(jié)處理

ü 溝**程中的細(xì)節(jié)處理

ü 客戶行為的細(xì)節(jié)把握

案例剖析：20元假幣！

第四天：集中培訓(xùn)

一、銀行金牌大堂經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)管理之道

? 如何理解現(xiàn)場(chǎng)管理

? 大堂現(xiàn)場(chǎng)管理的技巧

? 營(yíng)業(yè)廳環(huán)境管理

? 營(yíng)業(yè)廳設(shè)備的管理

? 現(xiàn)場(chǎng)突發(fā)事件的管理

? 案例分享：大堂現(xiàn)場(chǎng)管理圖片剖析

二、銀行金牌大堂經(jīng)理的卓越營(yíng)銷技巧

? 如何發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求

ü 貴賓客戶的類型及應(yīng)對(duì)策略

ü 貴賓客戶需求的三個(gè)維度與四個(gè)層次

ü 如何甄別貴賓客戶

ü 如何對(duì)現(xiàn)有目標(biāo)客戶進(jìn)行挖潛和營(yíng)銷

ü 如何與客戶建立更深層次的聯(lián)系

ü 如何開(kāi)展貴賓客戶活動(dòng)營(yíng)銷

ü 掌握臨門(mén)一腳的方法：顧客購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品，并不是銷售的結(jié)束

? 如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值及調(diào)動(dòng)貴賓客戶情緒

ü 產(chǎn)品說(shuō)明的方法與步驟

ü 產(chǎn)品介紹的八大技巧及注意事項(xiàng)

ü 提出解決方案（FAB）

ü 如何捕捉客戶的購(gòu)買(mǎi)信息成交的時(shí)機(jī)

ü 提出購(gòu)買(mǎi)建議（解決方案）

? 如何解除客戶的抗拒點(diǎn)

ü 客戶七種常見(jiàn)的抗拒種類

ü 客戶抗拒的本質(zhì)與解除抗拒點(diǎn)的方法及公式

ü 解除抗拒點(diǎn)的成交話術(shù)設(shè)計(jì)思路

ü 解除抗拒點(diǎn)原則

ü 解除客戶抗拒的技巧

ü 處理抗拒點(diǎn)（異議）的步驟

ü 如何化解緊急客戶對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)的誤解

ü 如何在客戶態(tài)度氣憤的情況下改善尷尬局面

? 大堂經(jīng)理營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中的魅力溝通技巧

? 成交技巧及注意事項(xiàng)

? 模擬演練

三、金牌大堂經(jīng)理有效服務(wù)提升

? 服務(wù)流程中四個(gè)階段的把握

ü 接待---服務(wù)形象及**印象

ü 理解---感同身受及需求判斷

ü 幫助---提供解決方案及超越期望

ü 留住---制造差異化及后續(xù)維護(hù)

? 服務(wù)過(guò)程中有效利用客戶右腦決策

ü 打動(dòng)客戶右腦的感性思維

ü 利用服務(wù)中15個(gè)打動(dòng)客戶的要素

ü 服務(wù)中的客戶心理引導(dǎo)

? 扮演服務(wù)中的顧問(wèn)角色

ü 服務(wù)中顧問(wèn)形象的樹(shù)立

ü 服務(wù)中顧問(wèn)及講師角色的重要性

ü 成為顧問(wèn)的關(guān)鍵點(diǎn)

ü 顧問(wèn)型的銷售策略

四、網(wǎng)點(diǎn)人員應(yīng)知應(yīng)會(huì)考核

考核的形式

n 行動(dòng)學(xué)習(xí)、提問(wèn)與答疑

n 培訓(xùn)后感言---演講

n 儀容、儀表、儀態(tài)展示

n 待客流程規(guī)范----情景演練

第五、六天：

培訓(xùn)目的：標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)流程的順利導(dǎo)入及固化

實(shí)訓(xùn)篇-網(wǎng)點(diǎn)規(guī)范強(qiáng)化督導(dǎo)訓(xùn)練--------- 落地化的成果展示

? 營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)導(dǎo)入

n 物理環(huán)境的要求

u 營(yíng)業(yè)廳內(nèi)的環(huán)境要求及標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范

u 營(yíng)業(yè)廳入口接待區(qū)及客戶等待區(qū)、貴賓區(qū)、高低柜業(yè)務(wù)辦理區(qū)、填單臺(tái)等的環(huán)境要求及標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范

n 服務(wù)設(shè)施的要求及規(guī)范

? 網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)人員通用服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)導(dǎo)入

n 儀容、儀表、儀態(tài)的職業(yè)要求及通用標(biāo)準(zhǔn)

n 網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)具體崗位的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)流程導(dǎo)入

u 大堂經(jīng)理

u 客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

u 柜員

? 督導(dǎo)訓(xùn)練方式