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路寶英
  • 路寶英國家認證企業培訓師
  • 擅長領域: 銷售技巧 市場營銷
  • 講師報價: 面議
  • 常駐城市:佛山市
  • 學員評價: 暫無評價 發表評價
  • 助理電話: 13381328962 QQ:1445542423 微信掃碼加我好友
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場景化銷售TM

主講老師:路寶英
發布時間:2023-08-11 10:28:48
課程領域:市場營銷 銷售技巧
課程詳情:

課程目標:

從銷售小白到topsales是靠天賦?還是有成長路徑?是的,銷售是一個流程化,有套路可尋的過程。在你沒有達到無招勝有招之前,還是要從套路練起,先僵化再優化。如果你想成交變得更可控,場景化銷售將教會大家銷售的關鍵流程與能力組合,有效提升成交達成率和客戶持續合作的方法,為組織收獲卓越的市場回報。

課程時間:2天

課程大綱:

模塊一、場景化銷售讓你的成交更可控

1、認識你的銷售風格

-了解你的銷售風格類型

-風格類型的優勢與局限分析

2、場景化銷售的定義

3場景化銷售的特征(案例說明)

4、在場景中提升你的銷售能力(無場景不銷售)

模塊二、流程指引+能力組合提升場景化銷售水平

1、場景化銷售626模型介紹及流程六步法

-626模型及流程六步法講授

-延展應用案例分享

2、場景化銷售的六項核心能力

-能力要點講授

-常見問題分析

3、必須掌握的綜合能力一:異議化解

-異議化解心智模式

-異議化解的場景案例模擬

4必須掌握的綜合能力二:場景構建

-場景構建的三個要素

-場景構建的故事邏輯

-場景構建的場景案例練習

模塊三、以終為始,充分準備是成交的基礎

1、場景化銷售第一步-充分準備

三個方向的準備工作

-策略準備

-客戶準備

-專業準備

2、準備工作的行為模型

-storm原則

-常見的信息來源渠道

3、一個工具

-銷售拜訪規劃表

-模擬練習:規劃表運用

模塊四、讓客戶快速喜歡你的開場

1、場景化銷售第二步-親和開場

-設想你們的首次接觸

2、場景化開場方式

3、激發好感的6個細節行為

4、開場的場景化案例模擬

模塊五、洞察客戶最真實的需求

1、場景化銷售第三步-需求探究

-需求探究的3個層次:疼痛、隱痛、憧憬

2、需求探究的6個方向

-研討需求探究的方向

-需求探究的參考話術

3、有效需求探究的工具與實踐

-提問的最佳做法(附:提問卡)

-傾聽的最佳做法(附:傾聽卡)

4、需求探究場景化案例模擬

模塊六、和客戶一起構建最佳的解決方案

1、場景化銷售第四步-方案構建

-必不可少的方案對話

2、解決方案對話模型

3、方案呈現的最佳做法

-五要點講解

-成功案例分享

4、逐步確認是推進方案的有效方式

5、方案構建場景化案例模擬練習

模塊七、成交才是真愛

1、場景化銷售第五步-達成/收尾

-每一次行動都會有達成/收尾

2、達成/收尾的行為模型

-模型講解(達成/收尾模型卡)

3、場景化銷售四種常用的達成方法

4、達成/收尾場景化案例模擬練習

模塊八、持續成交的秘密

1、場景化銷售第六步-跟進發展

-后期跟進是建立長期合作的必要行為

2、跟進發展的最佳做法

3、客戶幫助你介紹客戶三個小技巧

4、跟進發展的tips

5、課程學習后的自我評估與行動計劃

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