課程大綱

課程背景：

過(guò)去銷售人員會(huì)學(xué)習(xí)統(tǒng)一的銷售腳本，大家認(rèn)為這套腳本能夠說(shuō)服潛在的客戶。這就是傳統(tǒng)的“推式“銷售。

但是現(xiàn)在客戶變得越來(lái)越聰明，對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)化的推銷套話有了更多的抵觸。在這種情況下，根據(jù)客戶的個(gè)性化需求，制訂解決方案的顧問(wèn)式開(kāi)始變得流行。

但是，顧問(wèn)式銷售是一個(gè)與客戶頻繁接觸的長(zhǎng)期過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，銷售人員摸透客戶的性格、心態(tài)、習(xí)慣，以及引導(dǎo)客戶表達(dá)出**真實(shí)的需求就成為了關(guān)鍵。

我們的課程就是訓(xùn)練銷售人員辨別客戶的性格、摸準(zhǔn)客戶的情緒，理解客戶的深層需求，進(jìn)而更有效地與客戶進(jìn)行溝通，順利達(dá)成交易。

課程收益：

● 理解顧客的4種性格類型，并針對(duì)每種顧客的喜好提供高效的服務(wù)

● 理解銷售過(guò)程中顧客的身體語(yǔ)言和表情背后的真實(shí)需求，及時(shí)滿足顧客所需

● 學(xué)會(huì)談判心法，**終達(dá)成雙贏的交易

● 理解客戶關(guān)系維護(hù)的策略以及實(shí)操方法

● 深度探索顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，在理解顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)的基礎(chǔ)上制訂營(yíng)銷策略

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：所有一線銷售人員

課程大綱

**講：根據(jù)不同性格類型的顧客，制訂不同的銷售策略、組織不同的銷售語(yǔ)

一、理解4種不同性格類型的顧客

1. 根據(jù)大腦不同運(yùn)作機(jī)制進(jìn)行的客戶分類

2. 四類客戶分類：金色、紅色、綠色、藍(lán)色

3. 金色客戶的特質(zhì)：謹(jǐn)慎、注重細(xì)節(jié)

4. 綠色客戶的特質(zhì)：有創(chuàng)造性、沖動(dòng)

5. 紅色客戶的特質(zhì)：競(jìng)爭(zhēng)性強(qiáng)、攻擊性強(qiáng)

6. 藍(lán)色客戶特質(zhì)：容忍、有同情心

二、針對(duì)4種類型客戶的不同銷售策略

1. 金色客戶

2. 綠色客戶

3. 紅色客戶

4. 藍(lán)色客戶

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：辨別4種類型顧客，組織有針對(duì)性的語(yǔ)言

三、觀察顧客的身體語(yǔ)言

1. 解讀顧客表情背后的真實(shí)情感

2. 解讀顧客身體語(yǔ)言背后的真實(shí)需求

四、3F傾聽(tīng)法理解顧客不悅背后的真實(shí)需求

1. 3F傾聽(tīng)法深度理解顧客

2. 解讀顧客的不悅情緒，及時(shí)滿足顧客需求

五、提問(wèn)銷售法提升銷售額

1. 用提問(wèn)法理解顧客的真實(shí)需求、避免冷場(chǎng)

2. 用提問(wèn)銷售法促成顧客**終購(gòu)買

四、提供友善服務(wù)的身體語(yǔ)言的要素

1. 溫度

2. 微笑

3. 肢體接觸

第二講：打動(dòng)大腦的銷售故事

一、故事打動(dòng)用戶大腦的獨(dú)特魅力

1. 故事刺激大腦的不同部位

2. 故事吸引用戶緊緊跟隨

二、銷售故事的5幕結(jié)構(gòu)

1. 環(huán)境人物設(shè)置Exposition

2. 引發(fā)沖突的事件Rising Action

3. 沖突到高潮Climax

4. 主人公絕地反擊Falling Action

5. 美好結(jié)局Denouement

練習(xí)：分解經(jīng)典作品中的5幕結(jié)構(gòu)

練習(xí)：用5幕結(jié)構(gòu)為自己撰寫動(dòng)人軟文

三、加強(qiáng)故事說(shuō)服性的心理學(xué)秘密

1. 典型用戶使用產(chǎn)品的典型場(chǎng)景

2. 用戶痛點(diǎn)引發(fā)的巨大痛苦

3. 對(duì)比用戶的采用你產(chǎn)品前后的狀況

4. 再次強(qiáng)調(diào)你的產(chǎn)品

第三講：與客戶談判的心法

一、找到**終決策人，與對(duì)的人談判

1. 辨別團(tuán)體銷售中的5種角色

2. 找到**終決策人，而不是與辦事員談判

二、追求利益而不是立場(chǎng)

1. 立場(chǎng)是WHAT

2. 利益是WHY

3.準(zhǔn)備多種解決方案

三、談判中不卑不亢的心法

1. 自我激勵(lì)法保持信心

2. 情緒控制法保持耐心

四、針對(duì)4種性格客戶的攻心術(shù)

1. 金色客戶

2. 綠色客戶

3. 紅色客戶

4. 藍(lán)色客戶

第四講：讓客戶接受定價(jià)的心理學(xué)秘密

一、高價(jià)與低價(jià)的腦反應(yīng)

1. 高價(jià)=大腦產(chǎn)生痛感

2. 低價(jià)=大腦產(chǎn)生快感

二、減少客戶花錢痛感的5個(gè)心理秘籍

1. 錨定效應(yīng)

2. 數(shù)字的左位效應(yīng)

3. 用戶組合代替零賣

4. 高價(jià)優(yōu)先效應(yīng)

5. 降低付費(fèi)頻率

三、如何讓價(jià)格敏感者接受定價(jià)

1. 降價(jià)看相對(duì)值

2. 讓用戶難以比價(jià)

3. 避免用戶的失去感

第五講：客戶關(guān)系維護(hù)之方法篇

一、如何給客戶分類有效維護(hù)關(guān)系

1. 某類客戶平均貢獻(xiàn)大

2. 某類客戶群體貢獻(xiàn)大

3. 某類客戶成長(zhǎng)性好

二、制訂客戶關(guān)系維護(hù)策略

1. 高價(jià)值高忠誠(chéng)客戶的頂級(jí)服務(wù)

2. 高價(jià)值低忠誠(chéng)客戶的忠誠(chéng)計(jì)劃

3. 低價(jià)值高忠誠(chéng)客戶的促進(jìn)分享

三、互聯(lián)網(wǎng) 時(shí)代客戶關(guān)系維護(hù)的創(chuàng)新手段

1. 建立在線客戶社區(qū)

2. 在線客戶社區(qū)的運(yùn)營(yíng)

第六講：深度理解客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)，制訂營(yíng)銷策略

一、9種顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)，成就了顧客所有的購(gòu)買行為

客戶的每次購(gòu)買都在說(shuō)：

1. 我買它，因?yàn)槲也幌朐贋閄X焦慮

2 .我買它，因?yàn)槲蚁腼@得和別人不一樣

3. 我買它，因?yàn)槲蚁朐谀臣虑樯献龅酶?/p>

4. 我買它，因?yàn)槲視?huì)得到尊重

5. 我買它，因?yàn)槲蚁脍A過(guò)別人

6. 我買它，因?yàn)槲視?huì)從中得到樂(lè)趣

7. 我買它，因?yàn)樗軒?lái)全新的體驗(yàn)

8. 我買它，因?yàn)槲蚁氤蔀槟骋活惾巳褐械囊粏T

9. 我買它，因?yàn)樗疹櫤梦以谝獾娜嘶蛘呶锲?/p>

二、9種購(gòu)買動(dòng)機(jī)對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷策略

1. 安全感動(dòng)機(jī)對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷策略

2. 表達(dá)個(gè)性動(dòng)機(jī)對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷策略

3. 完全勝任動(dòng)機(jī)應(yīng)對(duì)的營(yíng)銷策略

4. 擁抱新體驗(yàn)動(dòng)機(jī)應(yīng)對(duì)的營(yíng)銷策略

5. 獲得樂(lè)趣動(dòng)機(jī)應(yīng)對(duì)的營(yíng)銷策略

6. 贏過(guò)別人動(dòng)機(jī)應(yīng)對(duì)的營(yíng)銷策略

7. 有歸屬感動(dòng)機(jī)應(yīng)對(duì)的營(yíng)銷策略

8. 培育關(guān)系動(dòng)機(jī)應(yīng)對(duì)的營(yíng)銷策略

9. 獲得尊重動(dòng)機(jī)應(yīng)對(duì)的營(yíng)銷策略

討論：識(shí)別快遞消費(fèi)者使用的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，并制訂相應(yīng)的營(yíng)銷策略