第一課 打造精英客戶經(jīng)理

目標(biāo)：打造精英客戶經(jīng)理

第一節(jié) 客戶經(jīng)理扮演的角色

第二節(jié) 換一顆客戶經(jīng)理的心，培養(yǎng)好營銷意識

1．    尋找客戶的意識——知道客戶在哪；

2．    維護(hù)客戶的意識——知道工作重點(diǎn)；

3．    擴(kuò)展客戶的意識——知道如何做客戶經(jīng)理個人和團(tuán)隊(duì)收益最大化。

第三節(jié) 鍛煉營銷技巧，多些職業(yè)精神

1．改善客戶經(jīng)理外在形象；

2．腹有專業(yè)氣自華，注重禮儀形象佳（內(nèi)涵修養(yǎng)）；

3．成交之關(guān)鍵（杜絕錯誤觀念）；

4．維護(hù)客戶請忘掉二八定律（每個客戶都值得珍惜）；

第四節(jié) 客戶經(jīng)理職業(yè)習(xí)慣的養(yǎng)成

1．設(shè)定工作目標(biāo)，完成工作目標(biāo)的習(xí)慣；

2．分類歸納的習(xí)慣；

3．統(tǒng)籌管理的習(xí)慣；

4．總結(jié)回顧的習(xí)慣（日清、周清、月清）；

5．自我激勵的習(xí)慣（不做超人只做快樂的自己）。

隨堂訓(xùn)練內(nèi)容：

1．客戶經(jīng)理行為標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)方案；

2．團(tuán)隊(duì)日清、周清、月清方案。

第二課 構(gòu)架立體營銷體系

目標(biāo)：建立體系營銷，拒絕單兵作戰(zhàn)。

第一節(jié) 營銷體系架構(gòu)

1．營銷體系架構(gòu)

2．制度、政策架構(gòu)

3．物資準(zhǔn)備

第二節(jié) 制度設(shè)計(jì)與職業(yè)規(guī)劃

1．績效管理制度設(shè)計(jì)思路；

2．轉(zhuǎn)正，退出制度設(shè)計(jì)思路；

3．評級制度設(shè)計(jì)思路；

第三節(jié) 目標(biāo)產(chǎn)品設(shè)計(jì)

1．目標(biāo)客戶與產(chǎn)品要素；

2．廣告形象與配套宣傳品設(shè)計(jì)

3．一句話推廣。

第四節(jié) 競賽類活動方案設(shè)計(jì)

1．整體方案框架；

2．競賽對比方案；

3．實(shí)戰(zhàn)案例分析。

隨堂訓(xùn)練內(nèi)容：

1．根據(jù)實(shí)際情況設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)員工的績效計(jì)價(jià)；

2．根據(jù)實(shí)際情況設(shè)計(jì)一次有針對性的營銷推廣方案。

第三課 規(guī)模化營銷活動策劃

目標(biāo)：系統(tǒng)理解規(guī)模化營銷活動的實(shí)施內(nèi)核，構(gòu)建行之有效的實(shí)施方案。

第一節(jié) 營銷活動組織形式

1．常見的營銷活動形式；

2．營銷活動的組織內(nèi)核；

3．營銷活動目標(biāo)效果；

第二節(jié) 高端客戶沙龍營銷

1．精細(xì)化沙龍分工；

2．做好沙龍細(xì)節(jié)，營造良好氛圍；

3．會后——跟進(jìn)營銷提升成交率；

第三節(jié) 低端客戶會議營銷/展銷

1．會議營銷/展銷的組織規(guī)劃；

2．會議營銷/展銷運(yùn)作要點(diǎn)；

3．會議營銷/展銷的后續(xù)跟進(jìn)；

第四節(jié) 公益性營銷方案

1．公益性營銷方案的組織規(guī)劃；

2．公益性營銷的實(shí)施內(nèi)容；

3．公益性營銷的客戶跟進(jìn)。

隨堂訓(xùn)練內(nèi)容：

1．根據(jù)實(shí)際情況設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)員工的績效計(jì)價(jià)；

2．根據(jù)實(shí)際情況設(shè)計(jì)一次有針對性的營銷推廣方案。

第四課 渠道營銷——銀商聯(lián)盟新模式

目標(biāo)：建立渠道體系，打通營銷脈絡(luò)。

第一節(jié) 如何理解“渠道”

1．格力電器&國美電器；

2．光明牛奶&沃爾瑪&京東；

3．“渠道”的含義；

4．“渠道”解決的問題；

第二節(jié) 渠道客戶的分級和選擇

1．水到渠成型；

2．挖渠引水型；

3．渠道級別設(shè)置；

第三節(jié) 合伙人時代游戲規(guī)則如何設(shè)計(jì)

1．如何鼓勵客戶經(jīng)理發(fā)展渠道營銷；

2．銀、商一體化的模式；

3．如何讓客戶不但自已購買并且還誘導(dǎo)他人購買你的產(chǎn)品；

第四節(jié) 渠道的管理和維護(hù)

1．建立穩(wěn)固渠道需要配置的科技支撐；

2．渠道經(jīng)理崗位職責(zé)；

3．提升渠道伙伴營銷技能；

隨堂訓(xùn)練內(nèi)容：

1．自身路徑的渠道規(guī)劃；

2．依據(jù)實(shí)際情況設(shè)計(jì)一條渠道路徑。

第五課 網(wǎng)格化營銷組織與實(shí)施

目標(biāo)：深入“四區(qū)”，細(xì)化營銷，精準(zhǔn)管理。

第一節(jié) 網(wǎng)格化營銷思維

1．順豐的快遞小哥；

2．中國移動的網(wǎng)格化；

3．網(wǎng)格化營銷內(nèi)核；

4．網(wǎng)格化營銷解決的問題；

第二節(jié) 市場劃分與主打產(chǎn)品細(xì)分；

1．市場分區(qū)原則；

2．主打產(chǎn)品細(xì)分；

第三節(jié) 網(wǎng)格化營銷的有效執(zhí)行；

1．業(yè)務(wù)分配原則；

2．監(jiān)督落地措施；

3．業(yè)務(wù)目標(biāo)與獎懲措施；

第四節(jié) 網(wǎng)格數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、管理、分析；

1．客戶分類；

2．?dāng)?shù)據(jù)管理；

3．?dāng)?shù)據(jù)分析——結(jié)果應(yīng)用。

隨堂訓(xùn)練內(nèi)容：

1．依據(jù)實(shí)際情況設(shè)計(jì)網(wǎng)格營銷管理表格；

第六課 事件營銷&軟性營銷

目標(biāo)：隨風(fēng)潛入夜，營銷細(xì)無聲——做硬廣告時代的一縷清風(fēng)。

第一節(jié) 如何理解事件營銷

1．李世石VS阿爾法狗；

2．王老吉VS加多寶；

3．事件營銷的內(nèi)核

第二節(jié) 事件營銷——銀行愛你不簡單

1．借用重大突發(fā)性事件；

2．借助搞關(guān)注度的事件；

3．借助社會問題；

4．營造事件；

第三節(jié) 軟性營銷

1．理解軟文；

2．軟性營銷形式；

3．軟文的應(yīng)用；

隨堂訓(xùn)練內(nèi)容：

1．依據(jù)現(xiàn)有產(chǎn)品策劃一起事件營銷；

2．利用近期的新聞熱點(diǎn)，策劃軟文；