對(duì)象

銷售總監(jiān)/經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)下、銷售主管、銷售工程師

目的

1.全面了解渠道經(jīng)理的核心能力，提升與渠道的溝通、說服和關(guān)系建立能力； 2.提升渠道巡店、店面展陳、營(yíng)銷氛圍塑造的能力，幫助渠道店面打造能賺錢、會(huì)營(yíng)銷的店面； 3.全面掌握渠道客戶的經(jīng)營(yíng)及管理思路，從客戶引流、價(jià)值推薦、促成成交、客戶經(jīng)營(yíng)等各方面幫助店面提升客戶黏性。

內(nèi)容

第一講：認(rèn)識(shí)渠道營(yíng)銷的重要性

1、渠道功能及其重要性

2、渠道成員及其功能

3、渠道基本模式

4、渠道發(fā)展趨勢(shì)

5、中國(guó)市場(chǎng)渠道的現(xiàn)狀

6、存在的問題與生存的挑戰(zhàn)

第二講：新形勢(shì)下的渠道發(fā)展及銷售經(jīng)理角色定位

一、新形勢(shì)下移動(dòng)渠道發(fā)展轉(zhuǎn)型

1.渠道定位的變化

2.渠道職能的變化

3.渠道盈利模式的變化

二、銷售經(jīng)理新的角色定位與核心能力

1.渠道問題的診斷能力

2.渠道形象的提升能力

3.渠道人員的培訓(xùn)能力

4.溝通及服務(wù)支撐能力

案例分享：一個(gè)精英的銷售經(jīng)理的成長(zhǎng)之路

第三講：渠道布局與規(guī)劃

1.網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的測(cè)算

2.商圈測(cè)評(píng)與渠道選址

3.渠道布局

4.渠道策略的分析與選擇

1）營(yíng)銷策略的價(jià)值

2）渠道中產(chǎn)品策略分析與選擇

3）渠道中價(jià)格策略分析與選擇

4）渠道中促銷策略分析與選擇

第四講：市場(chǎng)潛力與渠道能力的組合細(xì)分與應(yīng)對(duì)策略

1.市場(chǎng)潛力的評(píng)估維度

2.渠道能力的評(píng)估維度

3.四類市場(chǎng)分類與應(yīng)對(duì)策略

第五講：渠道業(yè)績(jī)來源與提升策略

1.渠道的業(yè)務(wù)公式

2.如何提升四個(gè)指標(biāo)？

3.什么是主動(dòng)營(yíng)銷

4.渠道主動(dòng)營(yíng)銷大分享

5.渠道主動(dòng)營(yíng)銷體系

6.渠道能力塑造和提升的5大核心要素

第六講：渠道的掌控與激勵(lì)

1.渠道掌控的根本：利益

2.渠道激勵(lì)的分類

3.渠道掌控的方法

4.渠道激勵(lì)的方法

案例分享

第七講：渠道服務(wù)力提升實(shí)務(wù)

1.營(yíng)銷與服務(wù)的關(guān)系

2.營(yíng)銷力提升少不了服務(wù)力提升

3.服務(wù)的精髓

4.渠道服務(wù)的具體舉措

1）服務(wù)吸引客戶

2）終端渠道網(wǎng)絡(luò)

3）渠道平臺(tái)化

4）零售服務(wù)化