課程收益：

 樹立風(fēng)險意識

 制訂合理的賒銷政策，準(zhǔn)確評估客戶賒銷風(fēng)險，合理確定賒銷額度

 掌握應(yīng)收賬款管理與欠款催收的具體方法與技巧

 掌握信用管理工具的使用

 建立企業(yè)信用管理體系

課程背景：

在市場競爭越來越激烈，誠信備受考驗的今天，銷售工作的開展變得異常困難。銷售難，回款更難，這是很多一線銷售人員共同的感觸。“欠款難收”的問題成為目前困擾企業(yè)經(jīng)營活動的一個難題，欠款已經(jīng)成為制約企業(yè)發(fā)展的一個瓶頸。如何解決好企業(yè)的應(yīng)收賬款問題，已成為企業(yè)在發(fā)展過程中必須面對的一項重要工作。但是行業(yè)不同，問題產(chǎn)生的原因也不同，解決問題的方法也不盡相同，因此，針對不同行業(yè)的特點，需要有不同的解決辦法。

“工預(yù)善其事，必先利其器”，要想很好地解決應(yīng)收賬款問題，就必須做到“利器”在手，才能做到從容應(yīng)對。本課程就是從企業(yè)銷售的實施過程 、財務(wù)的管理過程對應(yīng)收賬款的管理，對避免應(yīng)收賬款的風(fēng)險產(chǎn)生等問題的解決提出了系統(tǒng)的解決方案。同時，針對應(yīng)收賬款產(chǎn)生后如何有效的實施清收和討債行為，從法律的角度和現(xiàn)實實踐角度指出了解決問題可采取的手段、方式、方法和工作技巧。

課程大綱：

模塊一:為什么要加強(qiáng)應(yīng)收帳款管理

1. 應(yīng)收賬款的管理現(xiàn)狀

2. 應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因

3. 賒銷的益處與危害

4. 加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的目的—現(xiàn)金為王

5. 工程機(jī)械行業(yè)客戶特點及可能存在的信用風(fēng)險分析 

6. 應(yīng)收賬款管理實踐中如何平衡與市場開拓與提高銷售業(yè)績的關(guān)系?

7. 如何進(jìn)行應(yīng)收賬款管理的績效考核?

本部分通過對應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀分析，讓企業(yè)管理者，尤其是跨部門相關(guān)人員認(rèn)識到賒銷與應(yīng)收管理不善可能造成的連鎖反應(yīng)，如何正確的認(rèn)識賒銷和應(yīng)收，矯枉過正對企業(yè)的發(fā)展也是不利的，只有合理、有效的管控才是正確的方法。

模塊二:如何進(jìn)行應(yīng)收賬款管理系統(tǒng)管理

1. 事前管理

2. 事中管理

3. 事后管理

4. 如何加強(qiáng)應(yīng)收管理中的跨部門合作，共同控制信用風(fēng)險并支持業(yè)務(wù)增長

本部份內(nèi)容是從系統(tǒng)管理的角度出發(fā)，對應(yīng)收賬款管理的全過程進(jìn)行闡釋幫助學(xué)員建立完整、系統(tǒng)、全面的應(yīng)收賬款管理理念。也是后面各細(xì)節(jié)模塊內(nèi)容的一個總括介紹，幫助我們在學(xué)習(xí)細(xì)節(jié)管理的同時，不忘記全局與系統(tǒng)管理的基本要求。

模塊三：應(yīng)收賬款管理如何防患于未然—信用管理系統(tǒng)的建立

1. 建立客戶檔案

2. 加強(qiáng)客戶信息資料的搜集

3. 進(jìn)行客戶的風(fēng)險鑒別

4. 客戶信用系統(tǒng)的更新

5. 客戶風(fēng)險的征兆

6. 工程機(jī)械行業(yè)不同銷售模式、客戶類型的信用風(fēng)險管理辦法 

  －分期付款 

  －銀行按揭 

  －金融租賃

本部分的內(nèi)容主要是為企業(yè)搭建一個應(yīng)收賬款防控系統(tǒng)及預(yù)警系統(tǒng)，幫助我們的管理者通過這個系統(tǒng)的運(yùn)行降低應(yīng)收賬款壞帳發(fā)生的可能性。通過一些關(guān)鍵性控制環(huán)節(jié)在風(fēng)險發(fā)生之前提前作出必要的反應(yīng)和防范。

模塊四：如何規(guī)避應(yīng)收賬款風(fēng)險 —合同與票據(jù)等日常管理

1. 完善合同的簽約手續(xù)

2. 強(qiáng)化應(yīng)收賬款的日常管理

3. 加強(qiáng)應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制

4. 建立良好的售后服務(wù)

本部分主要是從應(yīng)收賬款的日常管理環(huán)節(jié)入手，在過程管理中規(guī)避應(yīng)收賬款風(fēng)險，包括合同管理、制度建設(shè)、信息搜集、分析追蹤、售后管理等多個方面加強(qiáng)應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制管理。

模塊五：逾期應(yīng)收賬款的收款技巧

1. 收款的四大原則

2. 收款常用的實用技巧

3. 不同環(huán)境場合下的收款方式

4. 不同類型債務(wù)人的收賬策略

應(yīng)收一旦已經(jīng)產(chǎn)生，必須正視和采取必要的措施盡可能減少損失，各相關(guān)部門管理者要從各自的工作環(huán)節(jié)出發(fā)相互配合和協(xié)同，及時收回應(yīng)收帳款。