【課程背景】

步入新金融時(shí)代，財(cái)富格局與方向瞬息萬(wàn)變。競(jìng)爭(zhēng)激烈的金融市場(chǎng)無論是各保險(xiǎn)公司開門紅或是商業(yè)銀行的三方業(yè)務(wù)收入，已經(jīng)扮演著越來越舉足輕重的作用。而當(dāng)下銀行的保險(xiǎn)產(chǎn)品為個(gè)人或家庭，提供了較好的理財(cái)規(guī)劃和資產(chǎn)傳承等保值增值的全新途徑。然而，由于銀保渠道經(jīng)理和商業(yè)銀行的許多理財(cái)經(jīng)理所面對(duì)的是基于80、90后漸為主體的，日趨理性化且專業(yè)化的客戶需求。所對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與基本面解析，以及相對(duì)于新老客群的營(yíng)銷技巧等等課題。當(dāng)下對(duì)此類業(yè)務(wù)能力尚有欠缺。普遍迷茫于如何宣講新金融大環(huán)境、如何定位客戶的群體分類、如何灌輸資產(chǎn)配置的底層邏輯。以及怎樣通過多種手段打通客戶認(rèn)知，從而深度挖掘客戶潛在需求達(dá)到觸動(dòng)式營(yíng)銷目的。針對(duì)以上問題，本課程將著重幫助銀保渠道的多方業(yè)務(wù)的順利展開，把控各層級(jí)客戶的經(jīng)營(yíng)和需求挖掘。

本次課程李文錦老師將運(yùn)用風(fēng)趣的語(yǔ)言打造活潑的課堂文化

互動(dòng)環(huán)節(jié)豐富，課程娓娓道來

只講干貨知識(shí)，分享制勝寶典，提供超級(jí)解法，助力業(yè)績(jī)成長(zhǎng)

【課程收益】

1、課程采取“輕理論、重實(shí)戰(zhàn)”的形式打造優(yōu)質(zhì)的金融營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

2、每次課程將分享不少于4~6版各銀行營(yíng)銷活動(dòng)方案，輔以情景代入演練

3、針對(duì)銀保從業(yè)人員業(yè)務(wù)素質(zhì)需求，強(qiáng)化新金融時(shí)代感受與認(rèn)知

4、拓展展業(yè)思路、運(yùn)用新媒體等手段開發(fā)當(dāng)前不同層級(jí)理財(cái)客戶的深度需求。

5、以生動(dòng)直觀的圖文模式，引領(lǐng)學(xué)員掌握宣講年金險(xiǎn)等各類險(xiǎn)種優(yōu)勢(shì)

6、運(yùn)用課堂實(shí)操助力學(xué)員熟練掌握溝通技巧，開展有針對(duì)性的專業(yè)技能與營(yíng)銷技能提升

7、打造全域產(chǎn)品銷售閉環(huán)

【授課對(duì)象】

銀保渠道經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、主管行長(zhǎng)、個(gè)金主任、崗位各相關(guān)人員

【課程大綱】

第一講：破局~不確定性中尋找確定

一、疫情引發(fā)全球經(jīng)濟(jì)格局改變

1. 疫情導(dǎo)致不確定性遠(yuǎn)大于確定性，

2.全球金融市場(chǎng)普遍出現(xiàn)歷史性大波動(dòng)

3. 中國(guó)是世界經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定?和發(fā)動(dòng)機(jī)

4. 中國(guó)金融市場(chǎng)吸引全球目光

5. 全球主要發(fā)達(dá)國(guó)家利率長(zhǎng)期下行

6. 中國(guó)市場(chǎng)利率下行趨勢(shì)，勢(shì)不可擋

二、資產(chǎn)配置大勢(shì)所趨

1.降低預(yù)期，還是資產(chǎn)配置？

2.資產(chǎn)配置：改善風(fēng)險(xiǎn)回報(bào)平衡

3.利率下行，增加資產(chǎn)波動(dòng)幅度

4.波動(dòng)背后的秘密：龜兔賽跑

5.通貨膨脹，放緩長(zhǎng)期投資收益

三、財(cái)富管理迎來合規(guī)新局面

1.打破剛性兌付

2.保險(xiǎn)業(yè)的 “巴塞爾協(xié)議III”。

3.收益與風(fēng)險(xiǎn)，如影隨形

4.房地產(chǎn)市場(chǎng)分化嚴(yán)重

5.民法典落地

6.二十一世紀(jì)第三個(gè)10年的資產(chǎn)配置

四、課堂互動(dòng)（感悟與運(yùn)用相結(jié)合）

1. 視頻分享

2. 學(xué)員問答

3. 切身感悟

4. 現(xiàn)實(shí)中合理運(yùn)用

第二講：先機(jī)~資產(chǎn)配置與年金險(xiǎn)組合

一、理財(cái)宜早不宜晚

1. 復(fù)利的三大關(guān)鍵

2. 資產(chǎn)配置的極簡(jiǎn)策略

3. 組合收益 的影響因素

4. 投資的唯一免費(fèi)午餐

二、家庭三大財(cái)富賬戶

1. 零和博弈vs雙贏思維

2. 銀保的復(fù)利式銷售

3. 年金保險(xiǎn)，異軍突起

三、年金險(xiǎn)到底是什么？

1. 保險(xiǎn)資產(chǎn)是天然的資產(chǎn)配置

2. 保險(xiǎn)資產(chǎn)，是真正的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)

四、實(shí)例共享（互動(dòng)與競(jìng)猜相結(jié)合）

1. 各種投資手段風(fēng)險(xiǎn)與收益案例

2. 曾經(jīng)你眼中的年金險(xiǎn)是什么

第三講：模型~四類典型客戶與需求挖掘

一．客戶有哪些心理

1、財(cái)富的認(rèn)知偏差

2、保險(xiǎn)，到底是收益，還是損失？

3、讓你和客戶變得同頻

二．四類典型客戶分析

1.第一種客戶類型（理財(cái)小白，銀行大堂客戶）

2.第二種客戶類型（激進(jìn)投資者，貴賓客戶）

3.第三種客戶類型（穩(wěn)健投資者，貴賓客戶）

4.第四種客戶類型（高固定資產(chǎn)者，貴賓客戶）

三.客戶情景模擬+實(shí)操演練

調(diào)動(dòng)學(xué)員參與情景還原與思考，各組輪換上臺(tái)演練

第四講：落地篇~~打通年金險(xiǎn)（或增額終身壽）全域銷售閉環(huán)

一、銷售前奏

1、信息收集

2、有效溝通

二、需求發(fā)掘

1、財(cái)富管理的四個(gè)階段

2、互聯(lián)網(wǎng)金融

三、邀約理由呈現(xiàn)與時(shí)間敲定

1、線上邀約客戶

2、第一個(gè)坑：溝通有時(shí)差

3、第二個(gè)坑：缺乏表情語(yǔ)氣等信息

4. 第三個(gè)坑：復(fù)雜意思的精準(zhǔn)表達(dá)

四、各類方案分享

1、銀保高端客戶營(yíng)銷方案（5例）

2、假日行內(nèi)營(yíng)銷方案（3例）

3、沙龍策劃與宣講輔導(dǎo)

4、親子活動(dòng)營(yíng)銷方案（3例）

5、優(yōu)質(zhì)答謝會(huì)聯(lián)誼會(huì)（6例）

第五講：通關(guān)考試

小組、大組PK演練

1、命題式考核（各組學(xué)員參與實(shí)操）

2、演練點(diǎn)評(píng)與討論

3、現(xiàn)場(chǎng)打分

4、筆試環(huán)節(jié)（精煉20課程題）

5、現(xiàn)場(chǎng)打分

6、優(yōu)秀小組及個(gè)人頒發(fā)獎(jiǎng)品

7、學(xué)員代表感言

8、全員合影留念