一、課程背景：

本課程涵蓋商務談判實戰(zhàn)策略、談判不同階段所需要用到的重要技巧、談判的常見問題與錯誤、說服對方的原則與技巧等，如何解決商務談判中的難題，如何在談判中獲取優(yōu)勢，如何化解談判僵局等商務員最關(guān)心的問題，提供實用的解決辦法，能夠讓參加者對自己的談判風格和談判能力有清醒的認識。本課程既總結(jié)了各類企業(yè)商務談判方面的重要經(jīng)驗，又符合中國實際應用中的文化與習慣。通過商務談判的案例分析，使參加者學完本課程回到工作崗位后，能夠應用學到的談判知識到實際工作中去，提升自己的商務績效和職業(yè)能力。

二、培訓目標：

n 了解商務談判的特點與基本原則；

n 了解優(yōu)秀談判者的特質(zhì)與成功談判守則；

n 認識到談判前的準備工作與信息收集重要性；

n 明確完整的談判流程，如何策劃和實施成功的談判

n 領(lǐng)悟談判的策略與技巧及注意事項；

n 學會如何擺脫談判中僵局的困境；

三、課程時間：2天/12H

四、培訓對象：商務總監(jiān)/經(jīng)理/主管、采購人員、業(yè)務人員，行政人員，外務人員等

五、課程大綱：

第一章：如何了解談判的背景與策略

1. 談判的定義及其特征

2. 如何運用談判中的資源分配

3. 商務與供應談判會經(jīng)歷哪些階段？

4. 商務與供應談判的影響因素有哪些？

5. 如何選擇談判的戰(zhàn)略？

6. 什么是商務談判戰(zhàn)略里面最重要的因素

7. 商務談判的風險

8. 交易交換和關(guān)系交換在商務談判中作用

案例分析：某全球500強企業(yè)談判戰(zhàn)略的選擇

第二章：如何分析商務談判的環(huán)境與挑戰(zhàn)

1. 商務專業(yè)人員面對的挑戰(zhàn)有哪些？

2. 商務人員如何在談判中實現(xiàn)增值？

3. 波特五力模型在商務談判中的作用

4. 面對商務的三大戰(zhàn)略 ６.PESTEL框架

5. SPM模型

6. 如何用SPM來為談判進行充分準備？

分組實戰(zhàn)：PESTLE或波特五力或SPM的運用

第三章：財務工具在談判中的運用

1. 如何區(qū)分固定成本與可變成本？

2. 成本的計算及對商務談判的意義

3. 定價的三種基本方法

4. 如何在商務談判中發(fā)揮商務的杠桿作用

5. 盈虧平衡分析及計算

6. 組織的成本構(gòu)成方法

7. 價格戰(zhàn)略及其在商務談判中的運用

8. JIT是如何產(chǎn)出企業(yè)的財務優(yōu)勢的？

9. 組織定價的循環(huán)邏輯是什么？

10. 如何在商務談判中運用價格彈性？

11. 商務談判在企業(yè)成本降低里面的貢獻有哪些？

實戰(zhàn)演習

第四章：如何更好的進行商務談判的過程處理

1. 三種不同談判戰(zhàn)略的特點

2. 如何評估環(huán)境對談判的影響

3. 為什么商務方與供應方的談判可以達成？

4. 可能影響談判的范圍

5. 如何管理談判的利益相關(guān)者？

6. 如何在談判中運用說服技巧？

討論：商務談判的過程處理的影響因素

第五章：如何為談判的各階段分配資源

1. 不同商務談判戰(zhàn)略的典型階段

2. 影響商務談判氣氛的因素

3. 如何看待團隊談判與個體談判的利弊？

4. 商務談判中權(quán)力是什么？

5. 權(quán)力的分類及其五種影響因素

6. 如何在談判中進行沖突處理？

7. 博奕論在團隊中的運用

案例分析：商務價格的談判是必要的嗎

第六章：商務談判中的戰(zhàn)術(shù)運用與談判結(jié)束

1. 馬斯諾需求理論在商務談判中的運用

2. 商務談判中如何處理有序與捆綁問題？

3. 獲得承諾與結(jié)束交易的方法談判的目標及范圍

4. 其它在商務談判中的一些戰(zhàn)術(shù)

5. 為什么談判需要進行批準？

6. 如何評估談判者的責任？

7. 談判是一個感知和解碼的過程

8. 個性和風格特點在商務談判中的作用？

9. 如何進行商務談判的績效評估？

實戰(zhàn)：如何平衡商務談判的道德困境？

第七章： 商務談判的其它要點

1. 成功談判者的特征

2. 成功談判者有哪些基本能力？

3. 如何看待商務談判的學習周期？

4. 商務談判團隊的結(jié)構(gòu)是成功的要點之一

5. 信任在商務談判中的作用

6. 跨文化談判的因素和影響　

案例分析：跨文化談判