【培訓對象】 
銀行保險分管總，部門經(jīng)理、總監(jiān)、客戶經(jīng)理等各層級 

【培訓收益】 
● 讓學員認識到長期期繳產(chǎn)品對客戶的價值不可替代 ● 通過訓練讓學員掌握高效成交保單技巧 ● 讓學員掌握一套長期期繳產(chǎn)品的銷售系統(tǒng)，養(yǎng)成好的銷售習慣 

 課程背景：

銀行保險在中國的發(fā)展最早是從駐點開始，很多保險公司在銀保運作方面都是個險的套路，那就是訓練技巧和客戶一對一營銷的技能，隨著銀行保險在銀保監(jiān)會監(jiān)管越來越嚴格的環(huán)境下，非駐點營銷已成事實，導致無處下手？

銀行保險植根于銀行合作進行保險業(yè)務銷售，非駐點導致大量銀行保險業(yè)務人員接觸不到客戶，導致業(yè)績嚴重下滑，出現(xiàn)“巧婦難為無米之炊”的困境。

銀行保險中國式營銷要符合中國文化與中國人的人性以及銀行保險發(fā)展的規(guī)律，以往的培訓出現(xiàn)問題，各種公式各種套路讓學員反饋聽起來特別有道理，做起來卻很難落地，銀行保險的核心在于銀行客戶關系維護，當保險公司客戶經(jīng)理與銀行行長及客戶經(jīng)理關系到位了，營銷變得異常簡單，銀行人要求買什么客戶就買什么，保險公司要求銀行賣什么銀行就賣深惡么，反之則本末倒置，那如何跟銀行人把關系搞好則成為必須考慮的前提，這是在營銷技巧以上的層次也是基礎。

本課程的設計重點，是讓銀行保險銷售人員從內(nèi)心看清并接受轉型的方向，增強長期期繳產(chǎn)品銷售的意愿，結合切實可行的精準營銷思路、工具、話術及方法，系統(tǒng)性掌握保障型、年金型等產(chǎn)品的綜合應用，完成按照客戶需求，配置保險方案，解決客戶問題，提升銷售技能，高效成交保單的專業(yè)化銷售流程的掌握。課程采用固化思維訓練及通關、模擬情景訓練、產(chǎn)品轉化訓練，加強學員消化吸收，正真做到培訓效果的最優(yōu)呈現(xiàn)，長期期繳業(yè)務的產(chǎn)能倍增。

課程大綱

第一講：銀行保險轉型下的期繳營銷模式創(chuàng)新

一、創(chuàng)造財富的精英思維

1. 創(chuàng)造財富的洞見——財富機會

索羅斯創(chuàng)造財富的心法

2. 概率思維——永遠不賭運氣

十賭九輸?shù)拿孛?/span>

二、銀保創(chuàng)新營銷模式

1. 保險公司最大優(yōu)勢如何征服銀行最大資源

2. 解讀互聯(lián)網(wǎng)時代的商業(yè)模式——什么是羊毛出在狗身上，豬在賺錢

3. 營銷模式創(chuàng)新—案例分析

1）神州租車-共享單車

2）麥當勞

3）紅領西服

4）微信營銷

4. 銀保雙贏策略：客戶精細化維護--社群服務營銷

案例：如何娶到比爾蓋茨的女兒

營銷模式分享：夢露睡衣

5. 建立以銀行為平臺、銀保承辦的客戶需求對接營銷模式

6. 銀保合作共贏項目—“捆綁客戶”社群營銷案例

1）親子群體中的精準社群

2）相親群體中的精準社群

3）車友群體中的精準社群

4）老年群體中的精準社群

5）商友群體中的精準社群

6）教育社群

第二講：網(wǎng)點經(jīng)營與客戶關系維護

一、新形勢客戶需求解讀---保存財富的精英預見

1. 人生支出四大賬戶

1）婚姻風險與自由人生

2）孩子未來與穩(wěn)穩(wěn)幸福

3）更新攀比與內(nèi)心平靜

4）運籌帷幄與百歲人生

2. 高凈值賬戶三大風險

1）政策、調(diào)控—國家

政策解讀：經(jīng)濟學視角剖析稅收真相

2）擔保、外債—他人

案例分析：東莞吳女士財富的灰飛煙滅

3）婚變、繼承—內(nèi)部

案例分析：司徒女士離婚時婚姻財產(chǎn)的分割

二、網(wǎng)點經(jīng)營之客戶滿意度打造

1. 行員（客戶）滿意度——峰終定律

打動顧客的“第一印象”55387定律

2. 多數(shù)可遺忘 偶爾特漂亮

1）儀式感

2）重要性

3）小驚喜

3. 跟行員（客戶）“談戀愛”

1）屌絲VS土豪，不同客戶的需求差別

2）戀愛心理學-分層升級理論

3）迷男寶典—如何追求你的女神

4）魅力磁場-讓你的男神主動來追求你

4. 客戶關系維護的方式

1）日常情感維護

解析：客戶關系維護學習“送”公明

2）產(chǎn)品售后跟蹤

3）舉辦客戶活動

案例：五大類客戶活動主題分析

4）定期財富診斷

加餐：客戶關系維護標準——讓客戶感覺你離不開他

案例：貴賓客戶的存在感

第三講：營銷心理學解讀“千萬風暴”

一、影響力六大原理

1. 千萬風暴6大成功的關鍵因素

影響力的源頭：機械式自動『固定行為模式』 具備“刺激—觸發(fā)”特征

2.『互惠』原理

1）互惠原理的表現(xiàn)

2）互惠原理的心理學基礎

3）『互惠』原理的運用

4）千萬風暴中『互惠』原理的四兩撥千斤套路

3.『承諾一致』原理

1）承諾一致的表現(xiàn)

2）承諾一致的心理學基礎

3）『承諾一致』原理的運用

承諾前提：主動  公開 付出努力 自主

4. 千萬風暴中『承諾一致』原理的四兩撥千斤套路

1）如何邀約客戶能讓客戶來？

2）如何讓客戶說到做到？

3）巧用客戶執(zhí)行意向，到場簽單

4）最低成交法

5）先簽字后成交

5.『社會認同』原理

1）社會認同原理的表現(xiàn)

2）社會認同原理的心理學基礎

3）『社會認同』原理發(fā)揮作用的最佳時機

4）『社會認同』原理中的盲點：多元無知效應

5）千萬風暴中『社會認同』原理的四兩撥千斤套路

a從眾現(xiàn)象

b將客戶置于正將購買的環(huán)境中

c沙龍007特工人員

6.『喜愛』原理

1）喜愛原理的表現(xiàn)

2）喜愛原理的心理學基礎

3）『喜愛』原理的要素

4）千萬風暴中『喜愛』原理的四兩撥千斤套路

7.『權威』原理

1）權威原理的表現(xiàn)

2）權威原理的心理學基礎：對權威的服從

3）影響人們對『權威』判斷的因素 

4）千萬風暴中『權威』原理的四兩撥千斤套路

a率先晾出專家身份

b推崇

8.『稀缺』原理

1）稀缺原理的表現(xiàn)

2）稀缺原理的心理學基礎

3）損失規(guī)避心理

4）千萬風暴中『稀缺』原理的四兩撥千斤套路

a“數(shù)量有限”策略

b“截止日期”策略

二、精準營銷破局傳統(tǒng)沙龍三大難題

1. 邀約哪些客戶？

客戶畫像