課程目標(biāo)

市場(chǎng)越來(lái)越成熟，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，產(chǎn)品的差異化趨向，對(duì)于未經(jīng)專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，一個(gè)不專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售行為，如：一個(gè)不專(zhuān)業(yè)的電話邀約、一次不專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售面談．．．．都會(huì)讓你失去客戶(hù)，直接影響到企業(yè)的安危！ 本課程從專(zhuān)業(yè)的角度來(lái)講述銷(xiāo)售人員如何運(yùn)用專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧去有效提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。培訓(xùn)導(dǎo)師有著16年的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從基層業(yè)務(wù)做起一直到營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，非常熟知每個(gè)階段銷(xiāo)售人員在想什么、做什么、困惑在哪里，在培訓(xùn)過(guò)程中能夠?qū)唧w實(shí)務(wù)提供操作性極強(qiáng)的解決之道，讓學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束后感到專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售是高標(biāo)準(zhǔn)的，但也是可操作的，是

課程大綱

挑戰(zhàn)一、掌握銷(xiāo)售與服務(wù)的原理及關(guān)鍵

1、  什么是銷(xiāo)售? 什么是服務(wù)？

2、掌握專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售是什么? 專(zhuān)業(yè)的前提是什么?

成功銷(xiāo)售10字訣讓您掌握簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售與服務(wù)原理。

3．  銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備的職業(yè)品質(zhì) ？

4   掌握優(yōu)秀銷(xiāo)售員必備的素質(zhì)、知識(shí)、和技能!

   銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備的：

素質(zhì)：(儀容儀表儀態(tài)，微笑，贊美，熱情等)

   知識(shí)（公司戰(zhàn)略，產(chǎn)品知識(shí)，行業(yè)知識(shí)，對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的掌握等）

技能（什么是銷(xiāo)售流程，時(shí)間管理，壓力管理，銷(xiāo)售與服務(wù)的有效溝通等）

挑戰(zhàn)二、如何輕松有效地接近準(zhǔn)客戶(hù)

1、  誰(shuí)是您的準(zhǔn)客戶(hù)與準(zhǔn)客戶(hù)分

清晰準(zhǔn)客戶(hù)特征，避免在接近客戶(hù)的過(guò)程中無(wú)所適從。

2、了解準(zhǔn)客戶(hù)

掌握這些原則，讓您發(fā)現(xiàn)接近客戶(hù)并不難，走到哪里客戶(hù)就出現(xiàn)在那里。

3、如何讓客戶(hù)接受您、喜歡您、信任您、尊重您？

接觸前的準(zhǔn)備(資料\工具\(yùn)形象\心態(tài)\情緒\銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)等準(zhǔn)備)
銷(xiāo)售人員良好的**印象、必備的專(zhuān)業(yè)禮儀、專(zhuān)業(yè)著裝及如何跟對(duì)方----？

4、開(kāi)場(chǎng)白的目的與價(jià)值及重要性

高效開(kāi)場(chǎng)白的3個(gè)核心要素；三個(gè)語(yǔ)言要素在激發(fā)客戶(hù)興趣中的運(yùn)用.

讓您清楚掌握應(yīng)了解準(zhǔn)客戶(hù)哪些資料?讓您在見(jiàn)客戶(hù)之前就感覺(jué)客戶(hù)已經(jīng)是老朋友了。見(jiàn)客戶(hù)前應(yīng)該作些什么具體的準(zhǔn)備？為成交打下有力的基礎(chǔ)。

挑戰(zhàn)三、如何激發(fā)-掌握-滿(mǎn)足客戶(hù)需求?

1、激發(fā)客戶(hù)需求的重要性與原則

如何正確發(fā)掘客戶(hù)潛在需求

2、激發(fā)客戶(hù)需求的方法與策略，激發(fā)客戶(hù)需求的注意事項(xiàng)

激發(fā)客戶(hù)需求的方法、過(guò)程、可能的拒絕和有效的應(yīng)對(duì)話術(shù), 引導(dǎo)客戶(hù)并引起對(duì)方興趣的技巧,策略性結(jié)束溝通的技巧, 和對(duì)方建立融洽溝通氛圍的技巧。

3、掌握需求、滿(mǎn)足需求

掌握客戶(hù)的需求是多方面的，從溝通中善于發(fā)現(xiàn)掌握客戶(hù)需求機(jī)會(huì)并滿(mǎn)足客戶(hù)需求是無(wú)數(shù)營(yíng)銷(xiāo)人員夢(mèng)寐以求的事情，這需要銷(xiāo)售人員掌握發(fā)掘客戶(hù)需求的技能。

讓您掌握溝通中挖掘滿(mǎn)足客戶(hù)需求的藝術(shù)！

挑戰(zhàn)四  產(chǎn)品價(jià)值塑造與語(yǔ)言的力量

1、價(jià)值塑造的原則及方法，如何塑造產(chǎn)品價(jià)值？

掌握使用畫(huà)面感的語(yǔ)言凸現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值

2、成功塑造公司品牌、產(chǎn)品、個(gè)人給客戶(hù)帶來(lái)價(jià)值的三大技巧

掌握如何做公司品牌、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析？

掌握如何讓客戶(hù)感到物超所值？

掌握讓客戶(hù)認(rèn)可的產(chǎn)品價(jià)值解說(shuō)技巧

3、掌握產(chǎn)品價(jià)值塑造的及注意事項(xiàng)。

以客戶(hù)為中心的產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)的技巧

案例分析 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

挑戰(zhàn)五 面對(duì)拒絕如何處理

1、拒絕的本質(zhì)及面對(duì)拒絕的心態(tài)

讓您明白拒絕并不可怕，可怕的是自己沒(méi)有良好的處理拒絕的心態(tài)。

2、準(zhǔn)確掌握客戶(hù)心理需求，預(yù)防反對(duì)意見(jiàn)。

3、拒絕處理的步驟及方法

如何拒絕原則不變，來(lái)應(yīng)對(duì)萬(wàn)變的拒絕話術(shù)。

應(yīng)對(duì)拒絕和異議的技巧，化拒絕于無(wú)型的技能, 化解客戶(hù)異議，將異議轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì)

4、常見(jiàn)拒絕種類(lèi)及應(yīng)對(duì)話術(shù)設(shè)計(jì)

太貴了,我要跟人商量一下,我要考慮一下,近沒(méi)錢(qián)啊,這樣的產(chǎn)品很多啊……

讓您了解話術(shù)設(shè)計(jì)思維模式和應(yīng)對(duì)拒絕的策略。

挑戰(zhàn)六   成交藝術(shù)—踢好臨門(mén)一腳

1、成交的原則及方法

讓您掌握簡(jiǎn)單有力的成交方法

獲得客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)承諾的技巧

2、成交的時(shí)機(jī)及購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)

只要發(fā)現(xiàn)成交時(shí)機(jī)及購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)就很容易成交了。

3、成交話術(shù)及話術(shù)設(shè)計(jì)

讓您了解成交話術(shù)設(shè)計(jì)思維模式。掌握獲取客戶(hù)承諾的技巧，贏得訂單，客戶(hù)成交不是銷(xiāo)售的結(jié)束，而是銷(xiāo)售的開(kāi)始。

4、有效跟蹤直到成功

讓您掌握踢好臨門(mén)一腳的原則方法及工具。