銷售渠道設(shè)計(jì)和分銷系統(tǒng)
**講：渠道運(yùn)作的目標(biāo)、問(wèn)題和觀念 
1、 了解渠道的兩個(gè)根本問(wèn)題； 
2、 現(xiàn)在渠道出問(wèn)題的原因；
3、 對(duì)渠道認(rèn)識(shí)的趨向和觀念。
4、 企業(yè)營(yíng)銷要解決關(guān)鍵三大問(wèn)題
5、 公司對(duì)渠道的要求
6、 渠道管理的目標(biāo)
7、 為什么渠道方案失敗？ 

第二講：渠道設(shè)計(jì)的理念、步驟和渠道細(xì)分
1、 了解渠道設(shè)計(jì)的指導(dǎo)思想； 
2、 學(xué)會(huì)渠道設(shè)計(jì)的步驟和方法； 
3、 理解如何進(jìn)行渠道細(xì)分分析；
4、 渠道設(shè)計(jì)的理念；
案例 

第三講：渠道供給效率 
1、 了解渠道流程種類； 
2、 理解渠道流程成本核算；
3、 學(xué)會(huì)進(jìn)行渠道效率分析。
4、 從供給方面分析渠道流程效率（SOS） 

第四講：渠道設(shè)計(jì)目標(biāo)和結(jié)構(gòu)選擇 
1、 如何設(shè)計(jì)零基渠道； 
2、 理解渠道均衡狀態(tài)；
3、 如何進(jìn)行渠道結(jié)構(gòu)和成員選擇 
4、 營(yíng)銷通路發(fā)展新趨勢(shì) 

第五講：渠道動(dòng)力 
1、 了解如何作渠道推力和拉力； 
2、 在推力和拉力手段中，應(yīng)重視哪些環(huán)節(jié)。 

第六講：渠道開(kāi)發(fā) 
1、 懂得渠道成員的選擇； 
2、 了解渠道開(kāi)發(fā)的步驟； 
3、 掌握渠道開(kāi)發(fā)的手段策略； 
4、 渠道開(kāi)發(fā)過(guò)程 
5、 網(wǎng)點(diǎn)選擇 
6、 選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)確立 
7、 找出目前營(yíng)銷渠道的問(wèn)題點(diǎn) 
8、 提出解決問(wèn)題及開(kāi)創(chuàng)性的策略 
9、 費(fèi)用評(píng)估及預(yù)測(cè) 
10、 提升渠道開(kāi)發(fā)力 
11、 通路競(jìng)爭(zhēng)策略 
12、 保持通路成員的忠誠(chéng)度 
13、 延長(zhǎng)期通路成員忠誠(chéng)度提升的三個(gè)法則 

第七講：渠道控制策略 
1、 明確渠道能力和如何建立渠道能力 
2、 了解渠道成員的控制策略； 
3、 針對(duì)不同的渠道成員的控制力，如何進(jìn)行管理。 

第八講：渠道關(guān)系和政策管理 
1、 了解渠道關(guān)系類型；
2、 明確如何對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行管理；
3、 掌握制定經(jīng)銷商政策； 
對(duì)經(jīng)銷商管理 
經(jīng)銷商關(guān)系和戰(zhàn)略聯(lián)盟 
經(jīng)銷商政策 
注意經(jīng)銷商陷阱