一、課程背景：

當前我們正處在移動“互聯網+”環境下，通信產品高度同質化競爭的時代，結合市場發展之“細分類、抓重點、開創新局面； 強管理、融產業、構建生態圈”的發展理論，2022年注定是我們華麗轉身的一年，因此，引領商業客戶經理、政企客戶經理、項目經理在激烈的市場競爭中學習營銷，在實踐中學習戰術，在實踐中提升技能，已經成為市場公司華麗轉身，贏得市場、贏得未來的重要法寶。我們如何在激烈的競爭環境下，殺出一條血路，促進運營商本身綜合業務的可持續發展，改變經營策略是關鍵。

我們在對目前日常營銷工作的調研中發現，客戶經理在營銷組織與實施過程中，特別是在商機挖掘的層面上普遍存在以下困惑：

1、在O2O等新型移動互聯營銷模式環境下，商業市場、政企市場的商機挖掘營銷應該引進哪些新的方法和手段，才能適應客戶在移動互聯營銷環境下獲取服務的需求，是客戶經理目前亟待要提升的技能。

2、在陌生拜訪的過程中，如何快速取得關鍵決策人的信任，挖掘有效的商機信息，并快速做出針對性的推薦方案，是我們最關鍵的技能提升要求。

3、在如何提升自己的營銷管理能力、客戶溝通能力、商機挖掘能力、行業運用推廣與方案撰寫、呈現能力等方面，我們亟需系統性、針對性的培訓。

  ……..

針對以上問題，我們專門策劃出《客戶經理商機挖掘能力強化與營銷實戰訓練營培訓》課程，希望通過理論培訓、案例分享、能力認證、現場實戰、訓后總結等方式，全面提升客戶經理的商機挖掘營銷能力，助力公司2022年綜合業務的跨越性發展。

二、培訓對象：

客戶經理、政企經理、項目經理等市場相關人員

三、課程目標：

1、幫助客戶經理掌握不同市場客戶需求的特點與產品的匹配技能

2、幫助客戶經理掌握客戶管理、產品管理、陌生拜訪及產品快銷的技巧

3、幫助客戶經理掌握如何突破關系，開展商機挖掘營銷的關鍵技巧

4、幫助客戶經理掌握如何策反對手客戶的關鍵技巧

5、幫助商客行客經理掌握“互聯網+”環境下，商業市場的營銷新模式，為其今后的營銷活動奠定基礎

四、授課方式：

理論講授＋案例分析＋案例演練+能力認證+現場實戰+總結點評

五、培訓時長：

2-3天

六、課程大綱：

第一模塊：客戶經理商機挖掘營銷能力提升專題培訓

第一單元：移動互聯網+環境下客戶經理的履職模型

一、移動互聯網+環境下，運營商如何獨善其身？

二、移動互聯網+環境下市場營銷過程中面對的主要困惑與挑戰

1、轉型背景下——運營商市場的SWOT分析

2、面對商機挖掘營銷過程中存在的困惑與挑戰的應對之道

3、2022年運營商市場的綜合分析

案例剖析1:如何找到市場的支點？

  案例剖析2：如何拉長發展的營銷杠桿

  頭腦風暴：2022運營商市場的突圍之道

第二單元：移動互聯網+環境下客戶經理商機挖掘營銷能力提升篇

一、移動互聯網+環境下，客戶經理移動互聯營銷思維的樹立

1、商業、政企市場“互聯網+”與“+互聯網”營銷模式的異同

2、客戶經理應樹立什么樣的移動互聯網營銷思維

3、“互聯網+”營銷模式在通信產品商機挖掘營銷中的運用實踐

案例剖析1：我們如何在移動、電信、聯通三大運營商的同質化環境中突出重圍

案例剖析2：讓客戶經理身帶十件必勝法寶

4、4P\4C營銷理念在業務營銷當中的運用

二、客戶經理陌生拜訪技能提升現場演練

1、客戶經理陌生拜訪是要樹立的“一個意識”與“三個動作”

（1）“一個意識”的內涵與現場演練

（2）“三個動作”的內涵與現場演練

（3）思考：為什么說“自來熟”是快速破冰最好的武器

（4）快速破冰技巧現場演練

場景演練：產品、價格、服務、人哪個因素決定成敗

2、客戶經理陌生拜訪前要準備要做好哪些準備

   （1）情緒上要做好哪些準備

   （2）個人形象的塑造方面要做好哪些準備

（3）上門前要準備好哪些資料（詳見”資料清單“）

 3、客戶經理陌生拜訪（進門）時要思考的六個問題

   （1）客戶是做什么生意的（如何甄別演練：4個小技巧）

   （2）客戶能不能賺到錢（如何甄別演練:9個小技巧）

   （3）這里誰是決策人（如何甄別演練:3個小技巧）

   （4）決策人是哪里的人，有什么喜好（如何甄別演練:5個小技巧）

   （5）客戶有什么通信的需求，有沒有用他網業務

（如何甄別演練:4個小技巧）

   （6）我們能為客戶提供什么樣的高值服務（客戶需求挖掘與產品推介演練（FABE）、筆算工具的使用演練）

4、客戶經理陌生拜訪與客戶見面的互動演練

二、客戶需求分析與挖掘能力提升現場演練

1、客戶經理在分析客戶需求的過程中需要事項獲取哪些關鍵的信息

2、客戶的關鍵信息應包括：

（1） 基礎信息：客戶的單位全稱及歸屬，干系人姓名、職務、聯系電話、組織結構、業務使用情況、經營、競爭、客戶的客戶等；

（2） 額外信息：比如競爭對手的行業動態、與競爭對手的利益及結盟關系，機構的變革及組織結構的調整等。

（3）如何獲取“基礎信息”與“額外信息獲取”的方法現場演練

3、CRM系統客戶信息提取與篩選

4、“中國電信行業應用產品”VS“XX聯通政企行業應用產品”VS

”中國移動政企行業信息化產品”營銷策略

5、案例剖析：某公安局為了強化片區治安秩序，準備引入“公安高位監控”以覆蓋鄉鎮街道，前期與聯通，電信也有溝通，并且聯通有價格優惠，電信有服務優惠，我們如何在該項目中贏得合作的機會

三、客戶經理商機挖掘快銷能力提升篇

（一）商業、政企市場的功能與價值

討論：1、什么是商業市場

2、盤點各網格主要的特色商業市場

      3、商企融合套餐與特色商業市場需求的匹配性策略  

（二）商業、政企市場營銷的5個原則

原則一：甩下魚鉤子”（以某林業局營銷為例）

原則二：打得開話匣子（以某水務局營銷為例

原則三：安插好探子   （以某廣告公司營銷為例）

原則四：豎立好桿子   （以某公安局營銷為例）

原則五：收得住步子   （以某銀行營銷為例）

（三）商機挖掘的方法

1、什么是商機

 （1）什么是需求

 （2）商機的四個特征

2、發現商機的渠道

（1）如何通過“行業信息”發現商機

（2）如何通過”關注公眾信息”發現商機

（3）如何通過”競爭對手”發現商機

（4）如何通過”公司的內部信息”發現商機

（5）如何通過”客戶交流”發現商機

3、商機挖掘模式之綁定客戶三板斧

（1）第一板斧：掌控信息

   A.形成常態化的信息收集的模式

  B.如何做透客戶的關系網

   C.如何運用“客戶關系視圖“來掌控客戶關鍵信息

（2）第二 板斧：挖掘商機

   A.商機挖掘準備的“五三“動作

   B.商機挖掘準備的“三定“如何落實

 C.商機挖掘準備的“三備“如何落實

 D.商機挖掘準備的“三查“如何落實

 E.商機挖掘準備的”三自問“如何落實

 F.商機挖掘準備的“三聯系”如何落實

（3）第三板斧：商機轉換

 A.商機轉化的4個關鍵步驟：（以公安局“平安鄉村“營銷為例）

步驟一：找痛點

步驟二：揭傷疤

步驟三：撒鹽巴

步驟四：開藥方

（4）臨門一腳促成商機成功轉化的技巧

4、客戶常見的5個拒絕話術技巧演練

（1）我不需要你們推薦的業務

（2）我們已經辦理了競爭對手的業務

（3）我還是要跟開會商量后才能做出購買的決定

（4）你們費用太貴了，沒有****的優惠

（5）我還是覺得*****的網絡好

（6）現場提問，頭腦風暴，工具制作

5、客戶經理快速營銷后一定要說的話與一定要做的事

（1）“一定要說的話”現場演練

（2）“一定要做的事”現場演練

四、某運營商2022年轉型后市場營銷案例分享

五、總結、回顧、分享