課程大綱

 本課程以4D卓越團(tuán)隊系統(tǒng)為核心，輔以美國SPI公司開創(chuàng)的、IBM、戴爾、華為等國內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)通用的解決方案銷售系統(tǒng)，重點(diǎn)解決大客戶銷售團(tuán)隊管理中的人的因素問題，確保銷售團(tuán)隊整體氛圍有效助益高效能營銷和個體愉快勝任。

一、課程收益

（一）總體收益：會使用4D大客戶銷售團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)力系統(tǒng)診斷、指導(dǎo)銷售團(tuán)隊，有效解決制約銷售業(yè)績的團(tuán)隊氛圍與員工個體愉悅勝任工作的問題。

（二）思維與習(xí)慣的改變

１、認(rèn)同并熟練闡釋4D大客戶銷售團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)力

２、會使用4D大客戶銷售團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)力診斷系統(tǒng)診斷和分析銷售團(tuán)隊現(xiàn)狀

３、會使用天性測評的工具并開展人崗匹配分析

４、會應(yīng)用4D大客戶銷售團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)力系統(tǒng)的8項行為習(xí)慣，優(yōu)化團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)力

５、會應(yīng)用4D大客戶銷售團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)力的教練工具CSW直接指導(dǎo)團(tuán)隊成員勝任銷售工作

6、會使用4D大客戶銷售團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)力系統(tǒng)有關(guān)單量管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績的可管和可控。

二、適合對象：

（一）分管大客戶銷售的公司領(lǐng)導(dǎo)

    （二）大客戶銷售部門經(jīng)理

（三）大客戶銷售中心總監(jiān)

三、時間：2-3天

四、修煉體系：三步曲

（一）**步訓(xùn)前自學(xué)與測評（診斷）：

1、工作坊前，學(xué)員**“4D軟實(shí)力商學(xué)院”觀看4D卓越團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)力和高效銷售力視頻課件，了解4D系統(tǒng)、高效銷售力緣起和相關(guān)知識體系；

2、工作坊開始三天前完成4D卓越團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)力評估和團(tuán)隊銷售力現(xiàn)狀測評，了解現(xiàn)狀，明確團(tuán)隊提升方向。

（二）第二步課堂體驗式學(xué)習(xí)：

1、**4D卓越團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)力評估報告、團(tuán)隊銷售力測評報告解讀、個人和團(tuán)隊反思和情感體驗，認(rèn)知認(rèn)同4D大客戶銷售團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)力系統(tǒng)。

2、參訓(xùn)人員能夠用自己語言解釋4D大客戶銷售團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)力系統(tǒng)及其關(guān)鍵流程和工具。

3、課堂應(yīng)用4D大客戶銷售團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)力系統(tǒng)開展銷售團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)力的實(shí)戰(zhàn)修煉。

（三）第三步:持續(xù)輔導(dǎo)支持，習(xí)慣養(yǎng)成，達(dá)成目標(biāo)。

1、 教練支撐鞏固學(xué)習(xí)成果，養(yǎng)成新習(xí)慣：遵循習(xí)慣養(yǎng)成規(guī)律（21天和3個月），成立學(xué)習(xí)小組，彼此支持成長。借助移動互聯(lián)網(wǎng)社交化平臺延續(xù)課堂形成的新的團(tuán)隊氛圍，4D大客戶銷售團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)力系統(tǒng)教練將在課后幫助開展持續(xù)的輔導(dǎo)，支持團(tuán)隊行動實(shí)踐，定期分享、檢視、改進(jìn)、以達(dá)到循環(huán)提升的目的。

2、 一對一領(lǐng)導(dǎo)力教練：根據(jù)公司和個人實(shí)際需要，教練有針對地幫助開展一對一的個人教練，加速幫助提升個人意識與能力。

3、 建立制度形成文化：公司在教練的指導(dǎo)下，建立4D大客戶銷售團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)力系統(tǒng)建設(shè)與評價制度，列入季度和年度測評和考核。

4、 4D大客戶銷售團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)力系統(tǒng)內(nèi)化：企業(yè)掌握自主的4D大客戶銷售團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)力系統(tǒng)建設(shè)機(jī)制。在教練的指導(dǎo)下，從踐行成效顯著的團(tuán)隊長中選拔公司級的4D大客戶銷售團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)力系統(tǒng)培訓(xùn)師與教練人才，并組織導(dǎo)師資格認(rèn)證。u

六、課程大綱

模塊一：應(yīng)用4D大客戶銷售團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)力系統(tǒng)大幅提升銷售業(yè)績

1、4D大客戶銷售團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)力系統(tǒng)的神奇力量

2、4D大客戶銷售團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)力系統(tǒng)構(gòu)成

模塊二：應(yīng)用4D大客戶銷售團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)力系統(tǒng)診斷與分析團(tuán)隊現(xiàn)狀

3、4D大客戶銷售團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)力診斷報告解讀

4、團(tuán)隊共識團(tuán)隊改進(jìn)的目標(biāo)

5、團(tuán)隊同創(chuàng)急需解決的團(tuán)隊問題

模塊三：知人善任，充分發(fā)揮團(tuán)隊成員的能效

6、知己解彼：掌握自己與團(tuán)隊成員的天性風(fēng)格測評，夯實(shí)領(lǐng)導(dǎo)力基礎(chǔ)

7、覺察匹配：

（1） 分析團(tuán)隊成員天性分布與團(tuán)隊工作的匹配度

（2） 建構(gòu)大客戶銷售團(tuán)隊崗位工作的行為風(fēng)格模型

（3） 分析每個團(tuán)隊成員與崗位工作的匹配度

模塊四：應(yīng)用情緒智能EI，為自己和團(tuán)隊賦能

8、團(tuán)隊共識影響團(tuán)隊銷售效能的負(fù)面場景

9、應(yīng)用4D心態(tài)管理流程為自己和團(tuán)隊賦能

（1） 如何有效管理情緒：4M法

（2） 如何應(yīng)用紅轉(zhuǎn)綠工具為自己和團(tuán)隊賦能：AMBR

模塊四：應(yīng)用4D教練工具CSW，開展高效能團(tuán)隊建設(shè)

10、4D教練工具CSW構(gòu)成

11、應(yīng)用4D教練工具CSW解決團(tuán)隊熱難點(diǎn)問題

（1） 實(shí)戰(zhàn)流程：

（2） 步驟1-6：目標(biāo)與能量管理

（3） 步驟7：培養(yǎng)真誠的欣賞與感激的團(tuán)隊氛圍

（4）步驟8：如何培養(yǎng)關(guān)注共同的利益與價值的團(tuán)隊精神

（5）步驟9：創(chuàng)造相互欣賞與包融的團(tuán)隊氛圍

I：如何溝通更有效:角色扮演

II:看大片學(xué)溝通

III：4D高效溝通5步法

IV：應(yīng)用4D高效會議機(jī)制

（6）步驟10：如何培養(yǎng)團(tuán)隊的信任

（7）步驟11：問題與愿景：如何打造有動力的團(tuán)隊？

（8）步驟12：讓團(tuán)隊全力以赴

（9）步驟13：如何保持正能量？

（10）步驟14：如何打造擔(dān)責(zé)的銷售團(tuán)隊？

I：擔(dān)責(zé)的工具：RAA

II：銷售團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)對銷售效率的影響力

III：銷售團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)的常見挑戰(zhàn)

IV:高績效銷售管理流程圖

V：團(tuán)隊共創(chuàng)：管理者的首要責(zé)任是什么？

VI：銷售團(tuán)隊長如何更有效地履行首要責(zé)任？

模塊五：如何管理團(tuán)隊的銷售業(yè)績

28、銷售團(tuán)隊營銷專業(yè)化水平診斷與管理

29、銷售績效管理工具與流程

30、體驗教練式的銷售銷售管理：銷售機(jī)會分析和輔導(dǎo)的管理技巧

31、針對技能及銷售機(jī)會的輔導(dǎo)原則

32、“標(biāo)本藥行”輔導(dǎo)模型和模板

33、銷售人員技能輔導(dǎo)作業(yè)指導(dǎo)書

模塊六：制定團(tuán)隊和個人應(yīng)用計劃