概 述
談判是最高級(jí)的溝通技巧，因?yàn)檎勁械哪康脑谟趧?chuàng)造雙贏的結(jié)果，也就是為雙方創(chuàng)造更高的價(jià)值，所以雙贏談判不是一個(gè)簡單的條件交換，而是一種共同創(chuàng)造解決方案的協(xié)作方式，一同把餅做大而共同享受成功的結(jié)果。
由于談判是最高級(jí)的溝通技巧，也就是在一般的溝通無法達(dá)成共識(shí)的時(shí)候，就需要使用雙贏談判技巧。因此，雙贏談判技巧可以用到的場景就非常多，不論是部門之間、同事之間、客戶之間、廠商之間，甚至連家庭內(nèi)部都需要使用到雙贏的談判技巧。
要能夠雙贏談判成功，最重要的工作就是準(zhǔn)備，然后是準(zhǔn)備，最后還是準(zhǔn)備。因此，這兩天的課程，有一天是專注于談判前的準(zhǔn)備，另外一天是談判的實(shí)踐。
談判前的準(zhǔn)備，是從談判的基礎(chǔ)概念開始，讓學(xué)員了解什么是談判，而談判者是如何做出決定的。然后，透過講師的指導(dǎo)使用工具，學(xué)員選擇一個(gè)自己將要進(jìn)行的談判案例來進(jìn)行準(zhǔn)備，確保學(xué)員在面對(duì)對(duì)方談判的時(shí)候，有充分的準(zhǔn)備和知道：談什么、怎么談、為什么談！
在談判的實(shí)踐中，從談判開場白的設(shè)計(jì)，如何探尋對(duì)方提出立場背后的利益，如何引導(dǎo)討論來共同創(chuàng)造雙贏的解決方案，如何化解對(duì)方各種不同的招數(shù)，要如何導(dǎo)引出最后的協(xié)議及行動(dòng)方案。
學(xué)習(xí)流程
在課程中，學(xué)員將通過不同形式學(xué)習(xí)活動(dòng)，來學(xué)習(xí)以下課題：（這些活動(dòng)將包括小組與全體討論、個(gè)人與結(jié)隊(duì)練習(xí)等…）
● 雙贏談判的基礎(chǔ)
● 談判前的準(zhǔn)備
● 開始進(jìn)行談判
● 探討立場及利益
● 共同發(fā)展備選方案
● 總結(jié)行動(dòng)計(jì)劃
課程收益
在課程結(jié)束后，學(xué)員將學(xué)會(huì)以下技巧及收獲：
● 了解談判的基本原則和原理
● 創(chuàng)造雙贏談判的步驟
● 破除對(duì)于談判的一般性誤解
● 如何做好談判的準(zhǔn)備
● 如何避開談判的陷阱
● 尋找最佳替代方案以建立談判的優(yōu)勢
● 掌握談判準(zhǔn)備的原則
● 如何在考慮利益、標(biāo)準(zhǔn)和籌碼來建立備選方案
● 制作不同的備選方案，以利于雙贏談判
● 學(xué)習(xí)掌握談判的心理學(xué)
● 如何建立開場白及議程
● 如何引導(dǎo)客戶說出立場背后的利益
● 如何陳述解決方案的優(yōu)點(diǎn)
● 如何與對(duì)方共同發(fā)展解決方案
● 如何處理對(duì)方使用的不同招數(shù)
● 如何利用技巧，引導(dǎo)對(duì)方做出承諾
《雙贏談判技巧》
模塊 | 課程大綱 | 時(shí)間分 | 教學(xué)方法 |
課程導(dǎo)入 | ? 開場（對(duì)方方） ? 破冰活動(dòng) ? 研討公約 ? 課程介紹 ? 討論：學(xué)員面臨的挑戰(zhàn)是什么？ | 30分 | ? 內(nèi)容講解 ? 猜猜看 ? 小組討論 |
第一單元 雙贏談判的基礎(chǔ) | ? 單元目的：了解雙贏談判的基礎(chǔ)原理，并掌握雙贏談判的全貌 ? 雙贏談判的目的 ? 談判的原因及決策者的關(guān)注點(diǎn)變化 ? 發(fā)展雙贏的解決方案流程 ? 談判的傳說及陷阱 ? 活動(dòng)： - 什么是雙贏談判？ - 談判是談什么？ | 120分 | ? 內(nèi)容講解 ? 技巧演示 ? 小組討論 |
第二單元 談判前的準(zhǔn)備 | ? 單元目的：做好談判前的準(zhǔn)備計(jì)劃，以利雙贏談判的進(jìn)行 ? 什么是最佳替代方案 ? 準(zhǔn)備工作的類型及原則 ? 如何發(fā)展備選方案 ? 如何找到可以參考的標(biāo)準(zhǔn) ? 力量與籌碼的使用 ? 量化你的籌碼 - SCORE 和 100分 ? 活動(dòng)： - 做好雙贏談判前的準(zhǔn)備計(jì)劃 | 180分 | ? 內(nèi)容講解 ? 技巧演示 ? 話術(shù)準(zhǔn)備 ? 小組討論 ? 三人討論 |
第三單元 開始進(jìn)行談判 | ? 單元目的：做一個(gè)好的雙贏談判的起點(diǎn) ? 談判的心理學(xué) ? 開場白的準(zhǔn)備 ? 共同制定議程 ? 活動(dòng)：角色扮演 | 90分 | ? 內(nèi)容講解 ? 技巧演示 ? 話術(shù)準(zhǔn)備 ? 小組討論 ? 三人角色扮演 |
第四單元 探討立場及利益 | ? 單元目的：引導(dǎo)對(duì)方說出立場背后的利益，針對(duì)利益而雙贏談判，而不是立場 ? 立場及利益 ? 問題的類型 ? 分辨對(duì)方的立場和利益的技巧 ? 活動(dòng)： - 案例分享：不可能完成的任務(wù) - 角色扮演 | 180分 | ? 內(nèi)容講解 ? 技巧演示 ? 話術(shù)準(zhǔn)備 ? 小組討論 ? 三人角色扮演 |
第五單元 共同發(fā)展備選方案 | ? 單元目的：引導(dǎo)對(duì)方共同發(fā)展備選方案，并處理對(duì)方采取的各種招數(shù) ? 表述方案的優(yōu)點(diǎn) ? 與對(duì)方一通發(fā)展解決方案 ? 雙方可能使用的10種安全招數(shù) ? 雙方可能使用的20種靈活招數(shù) ? 活動(dòng)：角色扮演 | 120分 | ? 內(nèi)容講解 ? 技巧演示 ? 話術(shù)準(zhǔn)備 ? 小組討論 ? 三人小組討論 |
第六單元 總結(jié)行動(dòng)計(jì)劃 | ? 單元目的：
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常駐城市：北京市 學(xué)員評(píng)價(jià)：
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